理財經(jīng)理角色轉變與營銷技能提升（3天）

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《理財經(jīng)理角色轉變與營銷技能提升》大綱（3天）

講師：楊淼淼
【前言】
隨著信息化和智能化的到來，銀行網(wǎng)點面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。越來越多的客戶選擇線上了解金融信息，或者在移動終端自主完成交易。
客戶到店率越來越少，這意味著以物理網(wǎng)點為場景的客戶觸達越來越難，與客戶溝通和成交的機會也越來越少。
而且，銀行積年累積的龐大客戶群，往往只依靠幾位銷售人員，很難做到全面觸達。尤其是大量的長尾客戶甚至中層客戶，其中不乏潛力客戶，都缺乏系統(tǒng)性、效率化的觸達。
本課程旨在為銀行銷售人員規(guī)范有效的工作流程、梳理存量、流量客戶的經(jīng)營思路、遠程客戶激活和電話營銷思路，幫助解決實際工作中會出現(xiàn)的難點和異議，提高銀行人員自身的能力和客戶經(jīng)營的技能。
【時長】
3天/18小時
【授課方式】
現(xiàn)場講授、互動問答、討論發(fā)表、角色演練
【DAY 1】《高效理財經(jīng)理的一天——日常工作流程梳理》
【導引】
2022銀行客戶經(jīng)營的五大轉變
網(wǎng)點業(yè)績提升思路
【第一章】理財經(jīng)理角色定位
崗位職責與定位
崗位的服務理念SWOT清晰自我認知與展示
【第二章】高效的晨夕會管理
晨夕會的目標
高效晨會的標準與溝通內(nèi)容
高效晨會的流程與議程
晨會進行時——5大晨會內(nèi)容
晨會注意事項
高效夕會的標準與溝通內(nèi)容
1、高效夕會的流程與議程
2、夕會進行時——4大夕會內(nèi)容
晨夕會的比較與區(qū)別
【第三章】做好時間管理大師
一、打開系統(tǒng)，首先關注的客戶線索
1、如何查看、分析、篩選客戶線索
2、如何聯(lián)絡、觸達客戶
二、時間管理四象法則
1、四象法則分析講解
2、四象法則工作表：現(xiàn)場梳理與發(fā)表
【第四章】做好過程管理大師
同行分享：招行零售轉型時，理財經(jīng)理工作流程的梳理
優(yōu)秀理財師成長之路的案例分享
【第五章】理財經(jīng)理對資產(chǎn)配置的認知
資產(chǎn)配置的認知
理財、投資、投機之間的關系
投資的底層邏輯
產(chǎn)品呈現(xiàn)時的分配理論與發(fā)表
資產(chǎn)配置的三大原則
資產(chǎn)配置的銷售流程
做好真正的財富管理師
【DAY 2】《客戶的識別與營銷》
【第一章】流量客戶——廳堂營銷與崗位聯(lián)動
廳堂營銷的職責
廳堂四次觸點營銷與路徑營銷
廳堂打造
廳堂微沙流程、技巧、現(xiàn)場演練
柜面轉介與聯(lián)動
順便營銷
廳堂快速營銷話術與客戶心理分析
客戶三種識別與溝通技巧
快速營銷三步曲
客戶消費心理分析
【第二章】存量客戶——存量的四分法則
客戶分戶
分戶的目的；
分戶的策略；
客戶分層
1、網(wǎng)點分層分配表
客戶分級
1、四級客戶分層分析
客戶分群：
如何制作網(wǎng)點特色客群名單
群體客戶的畫像分析
客戶的分群維護——老年、代發(fā)、商貿(mào)、身份四大客群分析
【第三章】增量客戶——外拓溝通技巧與網(wǎng)格化經(jīng)營
外拓整體思路
前期：外拓規(guī)劃與調(diào)研
三大客群外拓溝通技巧
進社區(qū)
進商圈
進單位
網(wǎng)格化外拓管理與案例分享
【第四章】線上客戶——微信溝通與社群經(jīng)營
社區(qū)與社群的區(qū)別
微信群運營全流程
1、前期準備工作：群定位、架構、名片管理
2、微信社群經(jīng)營內(nèi)容規(guī)劃
3、微信群活躍小游戲
4、社群裂變與轉化的活動
三、微信社群客戶的生命周期
【DAY 3】《如何打一通有效的電話》
【第一章】電銷前的準備工作
【第二章】關于開場白
1、開場會遇到的6大問題
2、開場白的技巧和話術
開場白的4大技巧與注意事項
電訪切入點的提煉
【第三章】產(chǎn)品導入
一句話擊中痛點
兩句話切入產(chǎn)品
三句話闡述亮點
【第四章】客戶信息探尋
如何調(diào)動客戶的情緒和接話欲望
互動：學會提問很重要：客戶KYC信息探尋技巧
學會聆聽和找尋信息
實戰(zhàn)話術的6個小技巧
關鍵點總結
6、促成、轉介、加微信的要點
7、如何做好客戶記錄
8、如何做好復盤和改進
【第五章】案例分析與發(fā)表
電訪案例實戰(zhàn)分析
電訪要素提煉與發(fā)表
到期案例分享
【第流章】抱怨與異議處理
異議處理的2個關鍵詞
客戶常說的6個拒絕理由的應對邏輯和話術
3、異議處理的2大技巧
【第七章】過程與量化管理

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