2023年對(duì)公開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

商業(yè)銀行2023年對(duì)公開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
--直擊痛點(diǎn)、擴(kuò)戶提質(zhì)、收益倍增
一、課程背景：
后疫情時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)面臨重重壓力：一方面，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)質(zhì)客戶議價(jià)能力強(qiáng)，導(dǎo)致對(duì)公存量客戶流失嚴(yán)重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對(duì)公專業(yè)能力不足導(dǎo)致沒辦法為客戶提供一站式服務(wù)，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度，銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型迫在眉睫，我們結(jié)合過(guò)去幾年對(duì)公條線現(xiàn)有瓶頸問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略，開展此次2023年對(duì)公開門紅實(shí)戰(zhàn)課程，旨在調(diào)整對(duì)公營(yíng)銷開展的核心思路，提升2023年開門紅期間的綜合產(chǎn)能，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的對(duì)公營(yíng)銷人員，助力商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
二、培訓(xùn)對(duì)象：分/支行長(zhǎng)、對(duì)公分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
三、授課方式：集中授課、分組討論、提問(wèn)互動(dòng)
四、課程時(shí)間： 1-2天
五、課程收益：了解現(xiàn)在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
掌握商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)
掌握快速獲客的渠道方式及方法
掌握綜合收益率快速提升的策略
做深做透存量客戶，快速擴(kuò)展新增客戶，實(shí)現(xiàn)收益倍增
小微普惠業(yè)務(wù)批量開展的方式方法
公私聯(lián)動(dòng)、投貸聯(lián)動(dòng)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷的方式
綜合化一攬子金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的原則及方法
客戶維護(hù)技巧及深度開發(fā)

六、課程大綱：
疫情當(dāng)下、經(jīng)濟(jì)下行，銀行痛點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
一、銀行痛點(diǎn)分析
1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融脫媒，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致對(duì)公存量客戶流失嚴(yán)重
2、客戶需求多元化銀行現(xiàn)有人員素質(zhì)無(wú)法匹配客戶需求
3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標(biāo)考核
4、管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)、人員考核、系統(tǒng)服務(wù)無(wú)法支持現(xiàn)有銀行發(fā)展需要
5、客戶粘合度低，銀行綜合收益差，維護(hù)成本急劇攀升
二、2023年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域及趨勢(shì)分析
加大交易銀行業(yè)務(wù)量
增加資金撮合業(yè)務(wù)提升中間業(yè)務(wù)收入，解決規(guī)模受限
數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線下轉(zhuǎn)線上
大力推進(jìn)普惠金融
公私聯(lián)動(dòng)
投貸聯(lián)動(dòng)
擴(kuò)戶提質(zhì)--做深做透存量客戶，快速積累新增客戶
做深做透存量客戶
無(wú)用信存量客戶合作模式
尋找客戶不用信原因
激發(fā)客戶用信需求
如何用信增加銀行綜合收益
如何增強(qiáng)客戶粘性
案例解析：**三甲醫(yī)院合作模式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)戶提質(zhì)收益倍增
案例解析：**綜合市場(chǎng)另類用信實(shí)現(xiàn)收益倍增
案例解析:**鋼廠無(wú)貸款需求，資金撮合業(yè)務(wù)激發(fā)客戶用信需求
快速新增客戶渠道
借助銀行信貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：**大型鋼廠通過(guò)保理，保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)批量獲客
案例解析:借助深圳富安娜廠商批量獲客
借助服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：提供專業(yè)稅務(wù)籌劃提升服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助銀行信用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)幫客戶擴(kuò)大產(chǎn)品銷售
借助第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助產(chǎn)業(yè)園區(qū)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助第三方支付平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助租賃公司實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助政府采購(gòu)中心實(shí)現(xiàn)客戶新增
借助線上模式實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：**集團(tuán)公司通過(guò)與銀行系統(tǒng)直連實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：**銀行為客戶提供線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶新增
借助已授信大客戶實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助黑龍江省北大荒米業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助美凱龍集團(tuán)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助**汽車廠商實(shí)現(xiàn)客戶新增
借助公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶新增
借助全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：**白酒行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增
案例解析：某餐飲行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增

收益倍增--依靠專業(yè)化服務(wù)及綜合化方案深耕客戶實(shí)現(xiàn)收益倍增
客戶需求多元化
拒絕給客戶提供單一標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品，提供一攬子金融服務(wù)方案
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略
差異化營(yíng)銷策略
授信主體差異化
授信產(chǎn)品差異化
授信期限差異化
產(chǎn)品定價(jià)差異化
還款方式差異化
案例解析：某銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化實(shí)現(xiàn)快速獲客
低成本策略
案例解析：招商銀行低成本策略實(shí)現(xiàn)快速獲客
全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈構(gòu)建實(shí)現(xiàn)收益倍增
案例解析：某上市公司全產(chǎn)業(yè)鏈合作模式分析
案例解析：**工程機(jī)械企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析
案例解析：**卡車企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析
投貸聯(lián)動(dòng)--“融資+融智”服務(wù)為核心，整合各類銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)以及投資機(jī)構(gòu)資源，為企業(yè)提供綜合金融服務(wù)解決方案
案例解析：**商城股權(quán)融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶
案例解析：**能源集團(tuán)股份有限公司資本金融資方案
案例解析：**政府項(xiàng)目股本金融資方案
案例解析：**股權(quán)收益權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃融資方案
案例解析：**建設(shè)集團(tuán)能源行業(yè)基金投行組合融資
科技賦能-線上化產(chǎn)品為客戶提供一站式服務(wù)
案例解析：供票系統(tǒng)上線
案例解析：應(yīng)收賬款線上化
創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)收益倍增
案例分析：**數(shù)字科技股份有限公司銀行保底收益 +收益分成模式
案例分析：**影業(yè)融資模式
快速吸收存款、中收新策略
快速吸收存款策略
合理運(yùn)用表外產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保證金快速積累
案例解析：**經(jīng)銷商循環(huán)開票實(shí)現(xiàn)保證金快速積累
理財(cái)產(chǎn)品派生存款
案例解析：**飯店個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品派生存款
授信方案設(shè)計(jì)派生存款
案例解析：**鋼廠改變用信結(jié)算工具實(shí)現(xiàn)存款派生
公私聯(lián)動(dòng)派生存款
案例解析：某家裝市場(chǎng)公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)派生存款
中收新策略
政府專項(xiàng)債實(shí)現(xiàn)中收
案例解析
資金撮合業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)中收
案例解析
商票轉(zhuǎn)帖實(shí)現(xiàn)中收
案例解析
信用證福費(fèi)廷實(shí)現(xiàn)中收
案例解析
5、其他
第五部分 增強(qiáng)客戶依賴度--優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)牢牢粘合客戶
一、銀行產(chǎn)品及服務(wù)緊跟客戶發(fā)展--適時(shí)調(diào)整方案
二、個(gè)性化產(chǎn)品快速響應(yīng)客戶需求
案例解析：按揭接力貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)客戶需求
三、優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性
案例分析：某支行與客戶共享客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)非銀服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
四、分層維護(hù)
小結(jié)

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