《大客戶開發(fā)與談判》一天版

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經驗復旦麻省國際MBA對外經濟貿易大學經濟學學士版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿銷售經理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
    課程咨詢電話：

《大客戶開發(fā)與談判》一天版詳細內容

《大客戶開發(fā)與談判》一天版

大客戶開發(fā)與談判

課程背景：
在市場競爭日益激烈的現代社會，企業(yè)如何保持長盛不衰？
哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的，影響公司未來的發(fā)展？
企業(yè)的大客戶在不斷發(fā)展，我們如何能夠跟上客戶發(fā)展的步驟？
我們如何預測企業(yè)未來的發(fā)展方向？
如何調整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎？

課程說明：
大客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關系，
并引領未來企業(yè)的發(fā)展方向。
《大客戶開發(fā)與談判》課程就是幫助企業(yè)學員來學習如何通過幾個大方面的不斷努力，
最終與大客戶達成合作。

課程收益：
《大客戶開發(fā)與談判》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場的
波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)大客戶，形成合作關系。
同時學員將會學習并掌握如何制定業(yè)務計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關系，如
何推動項目前行。
《大客戶開發(fā)與談判》將有助于您實現以下目標：
● 正確定位自身和大客戶；
● 掌握開發(fā)大客戶的戰(zhàn)略思維；
● 學習營銷方法并制定銷售計劃；
● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與大客戶的戰(zhàn)略合作關系。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：公司營銷、客服部門經理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級管理人員；

企業(yè)各部門中有資深經驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱
第一講：大客戶開發(fā)
一、大客戶的畫像
1. 誰是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個維度
2）有效評估我們的大客戶
2. 大客戶的關鍵需求
思考：大客戶的關鍵需求
1）大客戶背景
2）大客戶決策模型
二、大客戶開發(fā)的會談
1. 建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個
2. 需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅動因素
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
視頻分享：沙家浜出來的廠長
三、解決方案的賣點
1. 產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們大公司的優(yōu)勢
2. 找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
四、我們的銷售計劃
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
3. 獲取客戶的承諾
4. 結束會談
角色互動：處理客戶的異議

第二講：管理大客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1 .大客戶發(fā)展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2 . 客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關系解決方案
1. 客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2 . 增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素

回顧與探討，理解大客戶開發(fā)與談判的要素
一、回顧大客戶開發(fā)與談判各種要素
1. 回顧大客戶開發(fā)與談判的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
-----------------------
管理項目
團隊合作

決策團隊
推動關系



營銷技巧
銷售計劃

有效定位
戰(zhàn)略開發(fā)

大客戶開發(fā)
與管理


 

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