《國(guó)際貿(mào)易全流程實(shí)務(wù)（中篇）》

《跨文化思維與涉外溝通談判》岳云峰2022年修訂版
【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。
在國(guó)際商務(wù)溝通與談判中，我們面對(duì)來(lái)自不同文化、不同社會(huì)背景的客戶。這些不同的因素會(huì)導(dǎo)致相互無(wú)法理解、溝通不暢，甚至?xí)l(fā)直接沖突，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂。
本課程針對(duì)涉外營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的談判中運(yùn)用良好的溝通技能，掌握客戶的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶的雙向信息交流。涉外談判溝通的終極目的是，跨越文化鴻溝，增加雙方關(guān)系，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。
【課程對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)。
【課程時(shí)間】2天（12課時(shí)）
6286500109220溝通的對(duì)象
溝通的對(duì)象
395287574930溝通的障礙
溝通的障礙
【課程結(jié)構(gòu)】
6286500119380溝通的技巧
溝通的技巧
2857500119380溝通的時(shí)效
溝通的時(shí)效
4343400100965（目前的外貿(mào)溝通中）2個(gè)主要形式
（目前的外貿(mào)溝通中）2個(gè)主要形式
5715000100965書面溝通
信函
傳真
EMAIL
在線即時(shí)通訊
書面溝通
信函
傳真
EMAIL
在線即時(shí)通訊
15982950口頭溝通
面對(duì)面
電話
口頭溝通
面對(duì)面
電話
6581775156210溝通的禮儀
溝通的禮儀
281940019050溝通的目的
溝通的目的
554355064770溝通的內(nèi)涵
溝通的內(nèi)涵
3886200119380溝通的場(chǎng)合
溝通的場(chǎng)合
圖1.培訓(xùn)結(jié)構(gòu)

【課程內(nèi)容與關(guān)聯(lián)】
7658100635006
6
7772400162560突破銷售談判僵局
突破銷售談判僵局
6172200635005
5
6286500162560關(guān)鍵談判步驟
關(guān)鍵談判步驟
4572000635004
4
4686300162560談判的策略制定
談判的策略制定
3086100635003
3
3086100162560 談判的準(zhǔn)備流程
談判的準(zhǔn)備流程
1600200635002
2
1600200162560 談判與溝通關(guān)鍵要素
談判與溝通關(guān)鍵要素
0635001
1
0162560 談判與溝通概述
談判與溝通概述
800100063500 障礙
障礙
457200063500時(shí)效
時(shí)效
342900063500場(chǎng)合
場(chǎng)合
217170063500對(duì)象
對(duì)象
102870063500 目的
目的
-11430063500 內(nèi)涵
內(nèi)涵
685800063500禮儀
禮儀
571500063500技巧
技巧

6858000106680客戶的禮儀
自我的禮儀
相關(guān)方的禮儀
客戶的禮儀
自我的禮儀
相關(guān)方的禮儀
102870050800建立聯(lián)系
促進(jìn)成交
自我改善
提升客戶忠誠(chéng)度
獲取競(jìng)爭(zhēng)信息
其他
建立聯(lián)系
促進(jìn)成交
自我改善
提升客戶忠誠(chéng)度
獲取競(jìng)爭(zhēng)信息
其他
-1143007620信息獲取
信息證實(shí)
信息傳遞
信息交流
信息獲取
信息證實(shí)
信息傳遞
信息交流
800100043180價(jià)格
價(jià)值觀
社會(huì)責(zé)任
附加條件
價(jià)格
價(jià)值觀
社會(huì)責(zé)任
附加條件
571500043180聽
說
讀
寫
思考
肢體
話術(shù)
聽
說
讀
寫
思考
肢體
話術(shù)
457200043180長(zhǎng)期
中期
短期
超短期
長(zhǎng)期
中期
短期
超短期
342900063500展會(huì)
客戶住所
本公司住所
其他場(chǎng)合
展會(huì)
客戶住所
本公司住所
其他場(chǎng)合
217170043180老客戶
新客戶
潛在客戶
暫無(wú)實(shí)質(zhì)接觸的公眾群體
老客戶
新客戶
潛在客戶
暫無(wú)實(shí)質(zhì)接觸的公眾群體
1714500162560171450016256017145001625601714500162560171450016256017145001625606838951581151714500162560285750016256036576001625603886200162560457200014986038862001625605486400162560548640016256065151001625606515100162560502920016256065151001625606629400162560548640016256035433001625601714500162560297180063500
2286000-5080講解
講解
3200400-5080案例分析
案例分析
4229100-5080情景對(duì)話
情景對(duì)話
5143500-5080場(chǎng)景模擬
場(chǎng)景模擬
6172200-5080課堂練習(xí)
課堂練習(xí)
7086600-5080作業(yè)
作業(yè)
1371600-5080講授
講授
圖2.培訓(xùn)課題與關(guān)聯(lián)

【課程大綱】
國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理跨文化困惑
跨文化溝通對(duì)國(guó)際化團(tuán)隊(duì)管理的影響
策劃者
管理者
經(jīng)營(yíng)者
【思考】團(tuán)隊(duì)不同角色對(duì)跨文化溝通管理的需求
各國(guó)客戶分屬哪種類型的文化維度？
您如何管理激勵(lì)這些不同類型的客戶、員工
您了解自己的文化特征么？國(guó)際交流中，怎樣從局外人的角度拉近不同族群的關(guān)系
您認(rèn)為在不同文化中，和對(duì)方溝通不暢通時(shí)有無(wú)捷徑可走？
關(guān)于公司員工管理/項(xiàng)目運(yùn)作您遵循何種處世哲學(xué)？
文化沖突是怎樣產(chǎn)生的？在國(guó)際交流中怎樣化解文化沖突？
關(guān)于語(yǔ)言表達(dá)與文化有關(guān)聯(lián)么？您會(huì)使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與各國(guó)人交流或開玩笑么？
各國(guó)人在交流中，價(jià)值觀的差異體現(xiàn)在哪些方面？
了解國(guó)際談判對(duì)手的文化特性
海外客戶的地域類型
海外客戶的價(jià)值類型
海外客戶的性格類型：怎樣與不同特征的客戶溝通交流
海外客戶的文化類型：與不同國(guó)家客戶溝通與談判的基石---國(guó)際交流中的跨文化溝通
面對(duì)文化歧視時(shí)，如何消除障礙進(jìn)行溝通談判
情緒的力量：如何消除情緒對(duì)立
【實(shí)景案例】面對(duì)大量現(xiàn)實(shí)中存在的國(guó)際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙
【工具】快速識(shí)別客戶文化傾向的方法
語(yǔ)言的力量
如何正確識(shí)別客戶真實(shí)意圖
幽默的力量
【思考】幽默與玩笑對(duì)全世界不同文化都是受歡迎的么？
【演練】怎樣走近客戶，得到客戶的心理認(rèn)可
與不同國(guó)家客戶交流時(shí)，肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用差異
各國(guó)肢體語(yǔ)言的習(xí)慣表達(dá)方式
國(guó)際通用肢體語(yǔ)言
語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音色的務(wù)實(shí)應(yīng)用
?
談判博弈--------八大籌碼在談判過程中的實(shí)際運(yùn)用?
籌碼一：權(quán)勢(shì)籌碼
如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
籌碼二：獎(jiǎng)勵(lì)籌碼
如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶
籌碼三：退路籌碼
如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
籌碼四：時(shí)間籌碼
如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
籌碼五：法律籌碼
如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
籌碼六：專業(yè)籌碼
如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七：架勢(shì)籌碼
如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八：粘性籌碼
如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
【演練】面向開發(fā)戰(zhàn)略級(jí)大客戶的框架性談判模擬
【演練】針對(duì)老客戶的價(jià)格調(diào)整談判模擬
國(guó)際談判的準(zhǔn)備流程
確定談判思維
PRAM商務(wù)談判模式
零和博弈模式Zero-sum Game
談判計(jì)劃
雙方關(guān)系基調(diào)
達(dá)成雙方協(xié)議
協(xié)議履行與關(guān)系維護(hù)
【案例】在國(guó)際招標(biāo)情況下，雙方的關(guān)系，以及促成協(xié)議履行的過程分析
制定談判方案
確定談判主題和范圍
明確主題
確立談判項(xiàng)目
談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)
談判界限
制定談判目標(biāo)
談判底線
談判最優(yōu)目標(biāo)
談判目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)優(yōu)化結(jié)果
準(zhǔn)備談判籌碼
選擇談判策略
應(yīng)急預(yù)案
國(guó)際談判的策略制定
尋找共同點(diǎn)
【工具應(yīng)用】喬哈里溝通視窗
?內(nèi)/外部因素影響
可控因素
不可控因素
?角色策略
各國(guó)談判溝通中的習(xí)慣角色分工
國(guó)際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
??時(shí)間策略
順時(shí)談判法
逆時(shí)談判法
??議題策略
談判議題的轉(zhuǎn)換
談判地位的轉(zhuǎn)化
報(bào)價(jià)策略
單一報(bào)價(jià)
組合報(bào)價(jià)
??權(quán)力策略
自然狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
授權(quán)狀態(tài)下的權(quán)利應(yīng)用
?讓步策略
失敗的讓步策略
誠(chéng)懇的讓步策略
???地點(diǎn)策略
地點(diǎn)的選擇
地點(diǎn)的延伸
突破談判僵局策略
【案例】?jī)r(jià)格談判中防敲打技巧應(yīng)用
【演練】國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判中，怎樣應(yīng)用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
談判安排與過程溝通
國(guó)際商務(wù)會(huì)議
項(xiàng)目交流話術(shù)
化解與客戶的爭(zhēng)議
商務(wù)交流技巧

岳云峰老師的其它課程