《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》
《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》
提升你的價(jià)值
B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練
主講：秦超
【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白銷售對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)
的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)
狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對(duì)B端
客戶市場(chǎng)，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清
晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶價(jià)值感，再運(yùn)用輔助的銷售技巧推進(jìn)銷售的流程。這才是銷
售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。
【課程收益】
? 建立銷售人員的信念與信心
? 梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，明確B端客戶的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把我B端客戶的需求
? 熟練掌握銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作六步
? 學(xué)會(huì)如何向客戶呈現(xiàn)價(jià)值，推進(jìn)銷售進(jìn)程
? 學(xué)會(huì)銷售的輔助技巧
? 以營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向梳理工作價(jià)值點(diǎn)，明確團(tuán)隊(duì)在銷售工作中的促進(jìn)做用
?
【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，快速落位到工作中。講師具備運(yùn)營(yíng)商
背景，有非常豐富的B端市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象銷售線條員工
培訓(xùn)時(shí)間2天（6小時(shí)/天）
課程大綱
1. 為什么要做銷售？
1. 銷售人員的個(gè)人價(jià)值
? 個(gè)人目標(biāo)與工作的關(guān)系
? 銷售工作量來源
? 成為資源的整合者
2. 銷售的組織價(jià)值
? 組織生存的根本保證
? 組織發(fā)展的必然選擇
視頻分享：目標(biāo)與行動(dòng)
二、銷售到底是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
? 不安不滿 — 欲求 — 行動(dòng)、決定
2. 銷售的核心與本質(zhì)
? 需求：銷售要解決的核心問題
? 價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3.業(yè)績(jī)提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)
? 四大板塊：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
?
六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客
戶滿意度
3. B端客戶銷售的特點(diǎn)分析
? B端客戶的需求：組織需求個(gè)人需求
? B端客戶的內(nèi)部決策流分析
三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？
1.B端銷售模型：六步銷售法
2.步驟一：客戶挖掘與準(zhǔn)備
? 客戶來源：產(chǎn)業(yè)鏈來源、中間信息來源
?
準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個(gè)人準(zhǔn)備
3.步驟二：客戶鏈接
? 客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
? 客戶的初次接洽：初洽的目標(biāo)、初洽三部曲
4.步驟三：說明溝通
? 基于顧問式營(yíng)銷的SPIN+F溝通模式
← SPIN顧問式營(yíng)銷流程
← 印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用
5.步驟四：異議處理
? 異議處理的六步法
? 典型異議處理示范
6.步驟五：促成
? 促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
? 促成五法：
← 從眾成交法
← 壓力成交法
← 惋惜成交法
← 選擇成交法
← 默認(rèn)成交法
7．步驟六：成交及售后服務(wù)
? 成交服務(wù)流程
? 滿意度與轉(zhuǎn)介紹
? 售后關(guān)懷與機(jī)會(huì)探尋
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售流程對(duì)抗練習(xí)
五、如何更高效的輔助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？
1、客戶信任的金字塔模型
? 個(gè)人信任
? 組織信任
? 風(fēng)險(xiǎn)防范信任
2、關(guān)系銷售兩種模式
? 關(guān)系領(lǐng)先型
? 關(guān)系深入型
分享：迅速贏得客戶共鳴的法則
六、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的銷售工作和自身價(jià)值點(diǎn)
世界咖啡：
? 銷售工作的認(rèn)知
? 各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價(jià)值點(diǎn)
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作共贏
秦超老師的其它課程
業(yè)績(jī)可以問出來顧問式SPIN+銷售技能提升培訓(xùn)【課程背景】一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，進(jìn)而引出需求點(diǎn)，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有
講師：秦超詳情
一線營(yíng)銷突破認(rèn)知、方法與技術(shù)【課程背景】營(yíng)銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營(yíng)銷工作是高度依賴營(yíng)銷人員的能力的，營(yíng)銷人員，特別是一線營(yíng)銷人員和管理者，往往簡(jiǎn)單粗暴的將營(yíng)銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”，經(jīng)驗(yàn)主義，本位思想。因此，真正了解營(yíng)銷的本質(zhì)，掌握科學(xué)的營(yíng)銷流程和方法，用落地的動(dòng)作、話術(shù)實(shí)現(xiàn)銷
講師：秦超詳情
《一線銷售管理實(shí)務(wù)》 06.12
掌控業(yè)績(jī)一線銷售管理實(shí)務(wù)【課程背景】一線銷售管理者是企業(yè)銷售工作落實(shí)的核心骨干力量，一線銷售管理者能否有效進(jìn)行銷售管理，往往決定了銷售成果的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，銷售是科學(xué)的，銷售管理更是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線銷售管理，就是在影響銷售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，抽象剝離出
講師：秦超詳情
《職場(chǎng)表達(dá)能力提升》 06.12
職場(chǎng)表達(dá)提升訓(xùn)【課程背景】職場(chǎng)是人與人復(fù)雜關(guān)系的交織，溝通與表達(dá)是職場(chǎng)重要且無法回避的重要工具。高效率，有價(jià)值的職場(chǎng)溝通不僅可以潤(rùn)滑團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提升問題處理的效率，還極大的降低時(shí)間成本，助力提升企業(yè)的總績(jī)效。因此，作為基礎(chǔ)且重要的基本職場(chǎng)技能之一，表達(dá)與溝通應(yīng)是職場(chǎng)人所必備且精通的技能。但是在實(shí)際中，由于社會(huì)背景和生活方式的不斷變化，人與人溝通的能力，特別是職
講師：秦超詳情
產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解【課程背景】政企客戶是營(yíng)銷體系中重要的對(duì)象，其具有價(jià)值高、開發(fā)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。隨著市場(chǎng)環(huán)境和要求的不斷變化、當(dāng)今在面對(duì)政企客戶時(shí)，要更注重銷售的規(guī)范性、價(jià)值的直觀性，因此，做好產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)，通過高效的講解吸引客戶，快速、直接的將核心價(jià)值傳遞給客戶，是做好政企客戶銷售的重要途徑和必備能力。【課程收益】了解產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心
講師：秦超詳情
《大客戶顧問式銷售技能提升》 06.12
業(yè)績(jī)可以問出來大客戶（大訂單）SPIN銷售技能提升培訓(xùn)【課程背景】一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好，銷售必須好。在所有銷售對(duì)象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)。大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶有著明顯的不同。用面對(duì)一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)大客戶，重要的是
講師：秦超詳情
《管理者角色認(rèn)知》 06.12
管理者角色認(rèn)知【課程背景】管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源，應(yīng)當(dāng)肩負(fù)著重要的作用和使命。但是在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，管理者的管理思維和管理動(dòng)作卻常常出現(xiàn)不盡如人意的情況，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成帶來負(fù)向影響，特別是在新時(shí)代、新生代的“雙新”條件下，管理的模式與方法發(fā)生了很大的變化，一些傳統(tǒng)思維和方式已經(jīng)不利于管理的展開。因此如何以新的思維和新的方法來實(shí)現(xiàn)“雙新”條
講師：秦超詳情
規(guī)劃你的業(yè)績(jī)--銷售計(jì)劃的制定【課程背景】銷售工作是系統(tǒng)性很強(qiáng)的一項(xiàng)工作，但在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，銷售是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進(jìn)行有效影響，將“不可預(yù)知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績(jī)的達(dá)成。
講師：秦超詳情
價(jià)值創(chuàng)造大客戶開發(fā)與營(yíng)銷主講：秦超【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白大客戶對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在大客戶的營(yíng)銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要商業(yè)開發(fā)客戶資源，從客戶的問題和需求出發(fā)，準(zhǔn)
講師：秦超詳情
經(jīng)營(yíng)思維掌控業(yè)績(jī)—一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)主講：秦超【課程背景】一線團(tuán)隊(duì)管理者一般是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最小單元的直接指揮官，是各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)的基礎(chǔ)骨干力量。一線管理者能否有效進(jìn)行銷售管理，往往決定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為各項(xiàng)任務(wù)能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，管理是科學(xué)的，是有系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線管理
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