鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化“創(chuàng)新開拓

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》
主講 方遠(yuǎn)
課程簡(jiǎn)介
扎根三農(nóng)，推進(jìn)城鎮(zhèn)化發(fā)展、助力鄉(xiāng)村振興、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，做大做強(qiáng)綠色信貸的全方位金融服務(wù)，是踐行普惠金融的根本。服務(wù)三農(nóng)旨在以本地金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢(shì)下，三農(nóng)經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國(guó)的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。
由于三農(nóng)、小微企業(yè)自身因素，導(dǎo)致“融資難”、“融資貴”的現(xiàn)象一直以來很難得到緩解。國(guó)家工作會(huì)議、中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)多次明確指出：扶持三農(nóng)、扶持小微實(shí)體，是我國(guó)普惠金融服務(wù)的重點(diǎn)工作，銀行如何落實(shí)三農(nóng)、小微企業(yè)金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)向質(zhì)量、效率、動(dòng)力的可持續(xù)性變革，將是銀行工作中的重中之重。本課程深刻把握三農(nóng)客戶、小微業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，順應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，建立場(chǎng)景化需求供給，從理念、營(yíng)銷、渠道、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面立體化打造，最終實(shí)現(xiàn)小微普惠金融與鄉(xiāng)村振興“雙輪驅(qū)動(dòng)”的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。
課程特色：實(shí)戰(zhàn)，100%貼近實(shí)際工作；落地，一聽就懂，拿來即用；
課程對(duì)象：銀行中高層、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言
課程收益：
●提升三農(nóng)客群營(yíng)銷認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁
●通過剖析市場(chǎng)環(huán)境，提出針對(duì)性的戰(zhàn)略布局
●傳授存貸營(yíng)銷話術(shù)，提高業(yè)務(wù)的有成效落地
●通過聚焦重點(diǎn)客群，傳授針對(duì)性的營(yíng)銷策略
●傳授拜訪客戶技巧，解決拓客與異議難問題
●通過多維度著力點(diǎn)，解決深度推進(jìn)難的問題
●通過實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶不佳問題
●一系列營(yíng)銷工具包，提升客戶經(jīng)理工作效率
課程大綱
一、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略方針與新機(jī)遇
前沿思考導(dǎo)入：鄉(xiāng)村振興，振興什么？
1、鄉(xiāng)村振興方針與“一號(hào)文”解讀
2、戰(zhàn)略背景下帶來的三農(nóng)金融新機(jī)遇
鄉(xiāng)村振興需解決哪些難題
鄉(xiāng)村振興會(huì)帶來的三農(nóng)新機(jī)遇
3、三農(nóng)重點(diǎn)客群的開拓路徑的剖析
二、農(nóng)村、城鎮(zhèn)金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行與思考
1、農(nóng)村市場(chǎng)金融環(huán)境整體突出情況
2、三農(nóng)客戶群體的消費(fèi)心理分析
節(jié)日消費(fèi)支出較突出
存款、貸款、理財(cái)業(yè)務(wù)……
3、銀行競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的必然性與深度思考
三、扎根三農(nóng)之“金融戰(zhàn)略”布局
頭腦風(fēng)暴：號(hào)角已響，銀行機(jī)構(gòu)需如何應(yīng)對(duì)...
1、酒香也怕巷子深…
2、如何搭建普惠金融服務(wù)體系
3、如何匹配適合的涉農(nóng)金融產(chǎn)品
4、營(yíng)銷策略已需要新的思路雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？
四、七大重點(diǎn)客群與投融資業(yè)務(wù)的結(jié)合模式
1、金融服務(wù)，助力三農(nóng)的六種主流模式剖析（產(chǎn)業(yè)鏈...）
2、龍頭種養(yǎng)植類：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略
3、個(gè)體農(nóng)場(chǎng)戶：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略
4、個(gè)體工商戶：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略
5、返鄉(xiāng)磊客群：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略
6、留守類等客群：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略
8、………實(shí)戰(zhàn)案例分享：重點(diǎn)客群價(jià)值貢獻(xiàn)度與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解析
五、聚焦存量，最具可控力
1、認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶
客戶分層邏輯及維護(hù)策略
3、廳堂營(yíng)銷致勝關(guān)鍵與實(shí)施策略
六、存款營(yíng)銷核心策略及落地話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：銀行存款營(yíng)銷策略剖析
存款營(yíng)銷策略規(guī)劃
九大資金來源優(yōu)先級(jí)策略
策略一：柜臺(tái)一句話營(yíng)銷與堵漏防流
策略二：融資客戶結(jié)算吸金
策略三：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)
策略四：資產(chǎn)配置能力吸金
策略五...
分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)
【工具分享與練習(xí)：存款九大策略營(yíng)銷話術(shù)】
七、走進(jìn)三農(nóng)客戶，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
1、客戶群體開拓前需解決的問題
拜訪應(yīng)該從何談起
如何讓客戶接納你
【工具分享：預(yù)設(shè)客戶問題話術(shù)】
如何挖掘需求、呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品
如何打開“心門”
巧妙拉近客戶距離三步曲
挖掘需求有“招法”
激發(fā)需求、展示產(chǎn)品要“擅長(zhǎng)”
實(shí)戰(zhàn)案例分享：有錢的客戶，真不需要貸款嗎？
敏銳的家常聊法
智慧的問診聊法
糾偏的引導(dǎo)聊法
3、三農(nóng)客戶疑議梳理與處理方法
小組討論：營(yíng)銷實(shí)踐中常見疑議
理財(cái)收益高不高(疑議處理與話術(shù))
貸款利率偏高(疑議處理與話術(shù))
我現(xiàn)在不急用款(疑議處理與話術(shù))
我需考慮考慮(疑議處理與話術(shù))
【工具分享與演練：疑議處理話術(shù)演練、固化模板】
八、鄉(xiāng)村振興之“金融服務(wù)”深度推進(jìn)策略
1、主動(dòng)出擊，尋求政府支持
高位思維
項(xiàng)目信息獲取渠道
銀政合作之步步為贏工具
深入基層，積極聯(lián)合村委踐行
積極推進(jìn)的踐行領(lǐng)域與策略
整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)
聯(lián)合村委踐行的“五步走
積極踐行的關(guān)鍵點(diǎn)
3、銀行扎實(shí)推進(jìn)與精細(xì)化過程管理
銀行扎實(shí)推進(jìn)的著力點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)扎實(shí)推進(jìn)的過程管理
網(wǎng)點(diǎn)扎實(shí)推進(jìn)的工具分享
氛圍打造，保持可持續(xù)力
九、三農(nóng)、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防控策略1、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)2、透過內(nèi)容與分析，交叉效檢
3、貸后逾期客戶常見招式
4、三農(nóng)信貸客戶信用分析貸前思維
敏銳的偵探思維
選客、管客的雙管齊下
保質(zhì)量 扎口袋
總結(jié)：互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤
1、練好話術(shù)、用好工具
答疑解惑、詳盡點(diǎn)評(píng)
3、課程回顧與提煉總結(jié)
配套工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能
實(shí)戰(zhàn)工具1：營(yíng)銷面談工具---助識(shí)別
實(shí)戰(zhàn)工具2：營(yíng)銷拜訪工具---助營(yíng)銷
實(shí)戰(zhàn)工具3：貸前分析工具---助效能
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1：三農(nóng)客戶營(yíng)銷提問話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)2：贊美主題與話術(shù)大全
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)3：客戶異議處理話術(shù)模版
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問與解答

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