大客戶雙贏商務(wù)談判技巧（2天）

-1004570190500A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧（2天）
A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧（2天）
378460137795主講： 張長(zhǎng)江
主講： 張長(zhǎng)江
課程背景

在大客戶商務(wù)談判方面，B2B企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題：
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的客戶，不敢談判，不敢提要求；
給客戶讓步經(jīng)常突破底線，不知道如何以條件換條件；
在和客戶談判時(shí)不知道如何搜集信息情報(bào)，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通；
經(jīng)常被客戶方采購(gòu)人員的策略和技巧迷惑，在不應(yīng)該讓步的時(shí)候讓步，給公司帶來(lái)巨大的利潤(rùn)損失；
價(jià)格問(wèn)題、回款問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題、售后問(wèn)題彼此糾纏，依靠單純的簡(jiǎn)單談判技巧無(wú)法兼顧企業(yè)短期利益與長(zhǎng)期客戶關(guān)系保持；
……
雙贏商務(wù)談判技巧在國(guó)外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，是國(guó)際領(lǐng)先的第四代談判課程,其理論基礎(chǔ)源自美國(guó)哈佛商學(xué)院和美國(guó)沃頓商學(xué)院的談判課程。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場(chǎng)景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系（取勢(shì)-明道-優(yōu)術(shù)），尤其是能夠在充分把握信息情報(bào)的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間（ZOPA）及可能成交價(jià)格,學(xué)會(huì)制定科學(xué)的談判計(jì)劃，學(xué)會(huì)運(yùn)用典型的條件交換句式展開談判，從而提升談判績(jī)效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。2天版本的課程可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)多輪談判的情景，使學(xué)員身臨其境，體會(huì)在極端困難的情況下與客戶談判的挑戰(zhàn)與樂(lè)趣，思考如何在不利的情況下以有利的條件贏得訂單，擺脫惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
課程特色
-8890105410針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
授課方式
12700231775授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)
?談判的定義-傳統(tǒng)的定義
?談判的定義-更深層次的理解
?美國(guó)總統(tǒng)特朗普（ Donald Trump ）的談判觀
?談判博弈的四種結(jié)果：你贏我輸、你輸我贏、雙輸、雙贏
?雙贏談判的五大核心思想
1）雙贏談判追求的三個(gè)目標(biāo)：雙贏、高效、明智
2）雙贏談判需要談判雙方都拿出達(dá)成合作的誠(chéng)意
3）談判是雙方共同利益的滿足而非立場(chǎng)妥協(xié)
4）談判成功的關(guān)鍵在于共同解決問(wèn)題
5）不同談判情景下應(yīng)采用不同的談判策略
第二單元 取勢(shì)：創(chuàng)造談判籌碼
·談判是力量的游戲，實(shí)力的競(jìng)賽
·談判籌碼是談判者力量的源泉
·談判籌碼的虛與實(shí)：固有型籌碼與創(chuàng)造型籌碼
·如何通過(guò)虛張聲勢(shì)創(chuàng)造談判籌碼？
·談判籌碼是流體而不是固體
·談判說(shuō)服力的三角形結(jié)構(gòu)
1）Right理（情+理+法）的籌碼
2）Interest利（誘惑）的籌碼
3）Power力（威脅）的籌碼
?如何設(shè)定有利于己方的談判規(guī)則
?升維策略：增加談判桌上的變量，改變談判格局
?四種典型的外部變量：時(shí)間變量、空間變量、競(jìng)爭(zhēng)者、第三方
?降維打擊：減少或削弱談判對(duì)手的談判籌碼
?針對(duì)多輪次談判的博弈策略
第三單元 明道-控制談判的關(guān)鍵要素
I談判前的信息情報(bào)搜集
·信息是博弈的重要要素
·通過(guò)信息不對(duì)稱創(chuàng)造博弈優(yōu)勢(shì)
·談判前的信息情報(bào)搜集的方向
·獲取談判對(duì)手信息的五類渠道
·案例：中國(guó)廠商為何敢于拒絕美商提出的降價(jià)要求？
II明確雙方的核心利益訴求
·案例：盛田昭夫與寶路華公司的談判案例
·建立正確的利益觀：長(zhǎng)期與短期的，物質(zhì)的與非物質(zhì)的
·利益訴求分類工具：must\want\give三類談判條件
III談判目標(biāo)設(shè)定
·為什么對(duì)方提出的條件總是你無(wú)法接受的？
·談判目標(biāo)的定義
·理想目標(biāo)（Like）、力爭(zhēng)目標(biāo)(Intend)、底限目標(biāo) (Must)
·設(shè)定談判目標(biāo)的好處：目標(biāo)效應(yīng)（Goal effect）
? 明確談判雙方各自可以讓步的和堅(jiān)決不能讓步的條件
? 案例:如何設(shè)定談判目標(biāo)
IV雙贏談判方案設(shè)計(jì)
?雙贏談判方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)
?設(shè)計(jì)雙贏談判方案的工具
?案例：交貨延遲，客戶索賠300萬(wàn)違約金，怎么談？
?現(xiàn)場(chǎng)研討：設(shè)計(jì)雙贏談判方案，解決現(xiàn)實(shí)工作中的問(wèn)題
V BATNA策劃與ZOPA計(jì)算（2天版本才有）
·如何在談判前猜到對(duì)方的談判空間？
·BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)策劃
·如何計(jì)算ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）
VI 不同談判風(fēng)格識(shí)別與對(duì)應(yīng)（2天版本才有）
·控制型談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)
·妥協(xié)型談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)
·協(xié)作型談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)
·遷就型談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)
·互動(dòng)：談判風(fēng)格測(cè)試
第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略
?談判的流程:張儀與義渠王的一場(chǎng)談判
Ⅰ談判開局：破冰、開場(chǎng)、探尋摸底、報(bào)價(jià)（提案）
?談判開場(chǎng)的三種氛圍
?開場(chǎng)陳述的原則:設(shè)定談判的基調(diào)和大的原則
?案例:開局的探尋摸底
?開局試探的兩種策略：推的策略和擋的策略
?開局試探案例：-如何試探對(duì)方的底線？
?提案或報(bào)價(jià)的錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）
?談判中應(yīng)該誰(shuí)先開口報(bào)價(jià)（提案）？
?報(bào)價(jià)（或提案）的時(shí)機(jī)
?報(bào)價(jià)（提案）的時(shí)機(jī)條件與報(bào)價(jià)（提案）的表達(dá)策略
?開局策略1：開價(jià)高于實(shí)價(jià)策略
?開局策略2：不接受第一次還價(jià)策略
?開局策略3：表現(xiàn)意外策略
?開局策略4：不情愿策略
Ⅱ談判中場(chǎng)：討價(jià)還價(jià)、尋求共識(shí)
?中場(chǎng)策略1：條件交換策略
1）主動(dòng)交換：“如果…，就…” 策略
2）被動(dòng)交換：“不同意…，除非…”策略
?讓步的原則：要么交換，要么補(bǔ)償，否則決不讓步
?案例：某鋼鐵公司銷售經(jīng)理對(duì)某一大客戶的讓步模式
?中場(chǎng)策略2：聲東擊西策略
?中場(chǎng)策略3：更高權(quán)威策略
?中場(chǎng)策略4：紅臉白臉策略
Ⅲ談判終局：突破僵局、達(dá)成合作
?終局策略1：制造僵局策略
?終局策略2：最后立場(chǎng)策略
?終局策略3：折中策略
?終局策略4：總結(jié)式結(jié)案策略
?情景模擬：完全模擬真實(shí)談判場(chǎng)景的談判情景模擬（3小時(shí)，需要根據(jù)企業(yè)真實(shí)案例定制，2天版本才有）
目的：讓學(xué)員掌握在極端困難的模式下與客戶達(dá)成合作的場(chǎng)內(nèi)及場(chǎng)外談判技巧。

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