《新零售門店業(yè)績提升》


新零售門店業(yè)績提升


【課程背景】
打造核心競爭力：
中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時，國人大呼：狼來了。
2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電
商的影響力，改變了銷售格局。
目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費者在購物選擇中，更趨向
理性化，更注重零售終端的形象、員工服務、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，
打造零售終端的核心競爭力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關鍵階段。本課程將圍繞零售終端
的綜合管理，對受訓學員進行全方位的專業(yè)培訓。
提高銷售業(yè)績：
零售管理的最終目的是提高終端的銷售業(yè)績，因此通過銷售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績提升的
根本問題，并針對性改善，是本次課程的重要的教學目標。
【課程目標】:
一、掌握店鋪盈利的主要指標和因素；
二、通過銷售分析，學會提升銷售業(yè)績的有效方法
三、全面提高拓客引流、商品管理、員工能力、店鋪陳列的綜合管理能力，提升業(yè)績。

【培訓特色】:
一、互動式教學: 討論、案例分析與互動，提高學員的實操性，理論與實踐相結(jié)合
二、特訓營形式: 連續(xù)2天集中授課，短期封閉強化訓練，確保培訓效果
【培訓對象】:
連鎖管理人員、店長
【課程大綱】:
第一單元、零售終端的銷售業(yè)績分析與提升
一、 店鋪業(yè)績模型與影響銷售提升因素分析
1. 店鋪盈利公式：利潤=銷售額 – 成本
2.店鋪業(yè)績模型的構(gòu)成
（進店率、成交率、成交客數(shù)、購買件數(shù)、平均單價等）
3. 影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
1. 客流量
2. 員工銷售意識與能力
3. 商品構(gòu)成與適銷性
4. 店鋪運營與工作分配
5. 提升重復購買
6. 提升連帶銷售
二、 店鋪銷售健康指標的構(gòu)成與分析方法
1.目標達成率、累計銷售進度
2.同比增長率、環(huán)比增長率
3.客單價、連帶率、商品銷售平均單價
4.人效、平效、商品存銷比
5.會員數(shù)量、會員重復購買率
3. 問題分析方法
1. 魚骨刺法
2. 頭腦風暴法
第二單元、 零售終端的拓客
一、影響消費者的購買因素
1、環(huán)境
2、經(jīng)濟
3、技術
4、文化
二、客戶的購買動機
1、安全性購買動機
2、發(fā)泄購買動機
3、追求實用的購買動機
4、追求便利的購買動機
三、引流
1、微信拓客法
2、抖音直播
3、透支法
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、問答卷拓客
6、體驗法
7、抽獎法
8、VIP會員活動
第三單元、銷售目標與行動計劃
一、目標樹立
1、績效目標
2、沖刺目標
二、目標分解
1. 銷售指標拆分
2. 確定個人目標
3. 達標激勵方案
三、計劃落實
1、拓客計劃
2、商品計劃
3、陳列計劃
4、促銷推廣計劃
5、成長計劃
工具、PDCA循環(huán)法
練習：寫一份月度銷售工作計劃
第四單元、你若精彩，清風徐來---門店形象塑造
一 門店外觀的作用
1. 首因效應
2. 品牌VI
3. 提升進店率
二、營造店鋪重點銷售區(qū)域
（一）顧客動線
1.什么是顧客動線
2.如何了解顧客動線
3.如何分析顧客動線
（二）店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用
1.了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用
2.確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3.商品間的聯(lián)動/相互搭配性
三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點
（一）根據(jù)銷售調(diào)整
1. 了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因）
2. 被忽視的平銷商品調(diào)整
（二）觀察競品進行差異化調(diào)整
1. 技術的差異吸引
2. 突出商品的優(yōu)勢
（三）活動期間的陳列調(diào)整
1. 分析活動內(nèi)容的亮點是什么？
2. 根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
第五單元、面對面推銷技巧
1. 消費行為分析
1、5種收入消費者
2、四大常見消費者特性
二、先聲奪人---形象塑造
1. 親和力
2、專業(yè)度
3、自信心
三、產(chǎn)品推銷技巧
1、朋友式介紹法
2、專家式產(chǎn)品介紹法
3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
4、互惠原理
5、AIDAM技巧
四、成交的時機
1、客戶表現(xiàn)正面動作
2、客戶的肢體語言
3、詢問付款方式
4、詢問售后服務
五、快速成交的連環(huán)法
1、二選一法則
2、假設成交法
3、直接要求法
第六單元、直播的技巧
一、主播的人設
1、專業(yè)度
2、辨識度
二、直播的語言技巧
1、語言禁忌詞語
2、聲調(diào)的控制
3、抑揚頓挫
4、塑造個性詞語
練習：語態(tài)的控制能力
練習：保護嗓子幾種方法
三、直播的禮儀
1、著裝的禮儀
2、肢體的禮儀
3、話語中的禮儀
四、直播銷售技巧
1、視覺刺激消費
2、顏色的作用
3、商品展示的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧[pic]

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