分銷(xiāo)商管理與維護(hù)-3天


分銷(xiāo)商管理與維護(hù)

課程大綱
|【培訓(xùn)課時(shí)】 3天( 6小時(shí)/天) 【授課講師】呂江老師 |
|【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演 |
|【課程背景】 |
|為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？ |
|為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？ |
|為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？ |
|戰(zhàn)略定位和反思：分銷(xiāo)商不是搬運(yùn)工！ |
|如何找到適合自己的渠道銷(xiāo)售策略，并取得最大經(jīng)濟(jì)收益，與分銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)！ |
| |
|【課程目標(biāo)】 |
|1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道 |
|2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策 |
|3、幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者解決“最大的營(yíng)銷(xiāo)難題”——渠道管理 |
|4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道,解決渠道沖突 |
|5、通過(guò)掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) |
|6、通過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率 |
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|【授課對(duì)象】 |
|銷(xiāo)售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班、分銷(xiāo)商、老板等 |
|模塊 |詳細(xì)內(nèi)容 |課時(shí) |目的效益 |
|單元一、 |1-1 分銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)： | |1、樹(shù)立主動(dòng)出擊 |
|五大杠桿，讓分 |①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 |3課時(shí) |的思路 ； |
|銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái) |1-2 分銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) | |2、明確目標(biāo)，鼓 |
| |“教分銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！ | |足動(dòng)力，激發(fā)熱情|
| |如何成為分銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？ | |； |
| |用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技| |3、有效實(shí)施評(píng)估 |
| |能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) | |及時(shí)修正計(jì)劃。 |
| |1-3 激勵(lì)分銷(xiāo)商的積極性 | | |
| |明白分銷(xiāo)商跟定你的三條件： | | |
| |①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障 | | |
| |2、分銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 | | |
| |3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”分銷(xiāo)商的三大“死穴” | | |
| |及有效管控的五大法寶 | | |
| |1-4用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題 | | |
| |有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) | | |
| |分銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理 | | |
| |有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 | | |
| |勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙 | | |
| |關(guān)系”的竄貨問(wèn)題 | | |
| |建立定期的分銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖| | |
| |突問(wèn)題 | | |
| |1-5做好分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 | | |
| |不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) | | |
| |照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 | | |
| |實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理 | | |
| |經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 | | |
| |用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 | | |
|單元二、 |2-1拜訪客戶(hù)的五個(gè)方法 |3課時(shí) |1、緊密和分銷(xiāo)商 |
|有效拜訪和成功 |制定月度拜訪計(jì)劃 | |聯(lián)系，貼近市場(chǎng)，|
|激勵(lì) |確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃 | |才能及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)|
| |拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo) | |變化； |
| |拜訪總結(jié) | |2、知己知彼才能 |
| |個(gè)別溝通 | |百戰(zhàn)百勝，做好拜|
| |2-2 分銷(xiāo)商拜訪常見(jiàn)的六種問(wèn)題 | |訪前的準(zhǔn)備，提高|
| |拜訪目的不明確 | |工作效率； |
| |拜訪不受分銷(xiāo)商的歡迎 | |3、熟悉拜訪步驟 |
| |拜訪能力參差不齊 | |，做好時(shí)間管理；|
| |見(jiàn)到分銷(xiāo)商總是那三句套話(huà) | |4、掌握人性，制 |
| |總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷(xiāo)商 | |定適合的激勵(lì)方式|
| |拜訪后分銷(xiāo)商的狀況并沒(méi)有什么改變 | |，提升工作激情。|
| |2-3 分銷(xiāo)商拜訪的兩大原則 | | |
| |規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 | | |
| |計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo) | | |
| |2-4 分銷(xiāo)商拜訪的十大步驟 | | |
| |計(jì)劃與準(zhǔn)備 | | |
| |信息管理 | | |
| |庫(kù)存管理 | | |
| |訂單管理 | | |
| |銷(xiāo)售溝通 | | |
| |走訪市場(chǎng) | | |
| |建立網(wǎng)絡(luò) | | |
| |培訓(xùn)輔導(dǎo) | | |
| |建立關(guān)系 | | |
| |業(yè)績(jī)回顧 | | |
| |2-5 適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng) | | |
| |激勵(lì)理論5模型 | | |
| |激勵(lì)管理5原則 | | |
| |物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì) | | |
| |正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì) | | |
| |馬斯洛理論 | | |
| |2-6 適時(shí)激勵(lì)管理方法 | | |
| |薪酬激勵(lì) | | |
| |參與管理 | | |
| |繼任計(jì)劃 | | |
| |波特---勞勒綜合激勵(lì)模型 | | |
|單元三、 |5-1店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域布局及作用 |2課時(shí) |1、提升進(jìn)店率和 |
|督導(dǎo)巡店之店鋪 |了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的位置及作用 | |消費(fèi)者逗留的時(shí)間|
|形象提升 |確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域所放的商品性質(zhì) | |； |
| |檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等） | |2、通過(guò)視覺(jué)，促 |
| |5-2顧客動(dòng)線對(duì)銷(xiāo)售的作用 | |進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)； |
| |什么是顧客動(dòng)線 | |3、加深消費(fèi)者對(duì) |
| |如何了解顧客動(dòng)線 | |品牌的印象。 |
| |如何分析顧客動(dòng)線 | | |
| |5-3主推陳列 | | |
| |了解商品銷(xiāo)售情況 | | |
| |被忽視的平銷(xiāo)商品調(diào)整 | | |
| |5-4觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整 | | |
| |風(fēng)格、色彩的差異吸引 | | |
| |突出商品的優(yōu)勢(shì) | | |
| |5-5活動(dòng)期間的陳列調(diào)整 | | |
| |分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？ | | |
| |根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置 | | |
| |5-6根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整 | | |
| |提前關(guān)注氣溫變化 | | |
| |滿(mǎn)足顧客突發(fā)的購(gòu)物需求 | | |
|單元四、 |6-1組建團(tuán)隊(duì) |2課時(shí) |針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的實(shí)|
|督導(dǎo)巡店之團(tuán)隊(duì) |群體不等于團(tuán)隊(duì) | |際，制定員工的使|
|塑造 |團(tuán)隊(duì)成員的分工 | |用策略。 |
| |團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作 | |青年：有意識(shí)扶植|
| |團(tuán)隊(duì)的行為曲線 | |后備隊(duì)； |
| |團(tuán)隊(duì)4種基本類(lèi)型 | |中年：盡快承擔(dān)責(zé)|
| |6-2提高績(jī)效 | |任、加強(qiáng)能力的深|
| |個(gè)人績(jī)效及提升 | |度，推動(dòng)老人持續(xù)|
| |團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升 | |進(jìn)步； |
| |組織績(jī)效及提升 | |老人：保持學(xué)習(xí)和|
| |整體績(jī)效循環(huán)模式 | |成長(zhǎng)熱； |
| |6-3打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì) | |針對(duì)各個(gè)員工制定|
| |高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征 | |發(fā)展計(jì)劃（行動(dòng)）|
| |高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四大類(lèi)型 | |。 |
| |高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色 | |重視建立非正式關(guān)|
| |團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn) | |系，掌握成員的思|
| |6-4如何建立良好的工作關(guān)系( | |想動(dòng)態(tài)； |
| |互信的工作關(guān)系是管理的前提 | |在談話(huà)中深入了解|
| |理解他的需要并且?guī)椭晒? | |下屬的思想：管理|
| |運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流 | |談心的過(guò)程 |
|單元五、 |11-1產(chǎn)品企劃 |2課時(shí) |1、商品管理是企 |
|督導(dǎo)巡店之商品 |市場(chǎng)預(yù)測(cè)：PEST工具 | |業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)|
|管理 |產(chǎn)品分析：SCQD工具 | |； |
| |商品組合：產(chǎn)品生命周期工具 | |2、訂貨---庫(kù)存的|
| |11-2根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，| |源泉，訂好貨，就|
| |降低庫(kù)存 | |成功了一半； |
| |總銷(xiāo)售額 | |3、訂貨的關(guān)鍵是 |
| |同比 | |行業(yè)經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)分 |
| |售罄率 | |析； |
| |周轉(zhuǎn)率 | |4、銷(xiāo)售中如何去 |
| |牛鞭效應(yīng) | |庫(kù)存，是企業(yè)盈利|
| |11-3促銷(xiāo)---拒絕廉價(jià) | |的重要環(huán)節(jié)，要把|
| | | |握住其中的關(guān)鍵點(diǎn)|
| | | |?！? |
|單元六、 |10-1類(lèi)別分析法 |3課時(shí) |1、從店鋪整體來(lái) |
|業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)題分 |進(jìn)店率 | |分析； |
|析技巧 |成交率 | |2、從類(lèi)別進(jìn)行分 |
| |成交客數(shù) | |析； |
| |購(gòu)買(mǎi)件數(shù) | |3、通過(guò)各項(xiàng)分析 |
| |平均單價(jià) | |，找出具體問(wèn)題，|
| |10-2影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的因素分析 | |提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利|
| |客流量 | |潤(rùn)。 |
| |員工銷(xiāo)售意識(shí)與能力 | | |
| |商品構(gòu)成與適銷(xiāo)性 | | |
| |店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配 | | |
| |提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi) | | |
| |提升連帶銷(xiāo)售 | | |
| |10-3店鋪銷(xiāo)售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法 | | |
| |目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度 | | |
| |同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率 | | |
| |客單價(jià)、連帶率 | | |
| |人效、平效、商品存銷(xiāo)比 | | |
| |會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 | | |
|單元七、 |7-1 業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位和市場(chǎng)運(yùn)作思考 |3課時(shí) |1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀 |
|分銷(xiāo)商管理與維 |業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治 | |和行業(yè)的發(fā)展； |
|護(hù) |實(shí)體VS互聯(lián)網(wǎng) | |2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的市 |
| |PEST分析法 | |場(chǎng)管理分析技能提|
| |SWAT分析法 | |升； |
| |7-2 分銷(xiāo)商覆蓋管理流程 | |3、區(qū)域日常工作 |
| |確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) | |的處理方法； |
| |明確拜訪分工 | |4、分銷(xiāo)渠道的運(yùn) |
| |進(jìn)行人員配置 | |營(yíng)管理細(xì)節(jié)。 |
| |進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置 | | |
| |7-3 竄貨管理 | | |
| |什么是竄貨 | | |
| |竄貨的危害 | | |
| |竄貨產(chǎn)生的原因 | | |
| |竄貨管理的原則 | | |
| |竄貨控制流程 | | |
| |7-4 協(xié)助分銷(xiāo)商的區(qū)域渠道運(yùn)營(yíng)管理 | | |
| |1、渠道市場(chǎng)份額 | | |
| |2如何制訂分銷(xiāo)政策 | | |
| |3、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 | | |
| |4、價(jià)格和返利政策 | | |
| |5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 | | |
| |6、促銷(xiāo)政策 | | |
| |7、客戶(hù)服務(wù)政策 | | |
| |8、客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策 | | |
| |9、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ | | |
| |10、確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) | | |
| |11、定額 | | |
| |12、重要的可量化的信息補(bǔ)充 | | |
| |13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 | | |
| |14、評(píng)估年度業(yè)績(jī) | | |
| |15、定額完成率 | | |
| |16、銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 | | |
| |17、客戶(hù)滿(mǎn)意度 | | |
| |18、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 | | |
| |討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) | | |
| |7-5 如何更好地與分銷(xiāo)商打好交道？ | | |
| |與潛在分銷(xiāo)商的溝通技巧 | | |
| |①表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方 | | |
| |②充分表達(dá)自我 | | |
| |有效溝通的方法 | | |
| |①明確溝通的重點(diǎn)是什么 | | |
| |②溝通的重要性 | | |
| |③對(duì)于要溝通的事情的好壞分析 | | |
| |④用何種手段和方法實(shí)行 | | |

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3天

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