如何與客戶談判

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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如何與客戶談判詳細(xì)內(nèi)容

如何與客戶談判

如何與客戶談判
【課程背景】
我們的工作中，有不同類型的合作伙伴，有：加盟商、合作商場、供應(yīng)商、生產(chǎn)商等等，在日常合作中，我們會(huì)遇到這樣的情況嗎？
與客戶談判時(shí)，如果客戶說市場競爭大，沒有利潤，希望價(jià)格再降價(jià)20%。
這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該如何與客戶談條件，是否要繼續(xù)降價(jià)？
你是否能夠自如控制整個(gè)談判的局面？
如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
與不同性格決策人的談判有什么技巧？
談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？
明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。
時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。
談判不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。
【課程受益】
一、了解談判的基本要領(lǐng)
二、了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)
三、把握建立談判優(yōu)勢的方法
四、掌握成功談判的技巧
【課程特色】
一、獨(dú)特的體驗(yàn)式教學(xué)，學(xué)員參與性更強(qiáng)
二、理論結(jié)合實(shí)務(wù)，讓您掌握解決實(shí)際問題的方法
三、句句都是經(jīng)驗(yàn)之談，讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)
【課程對象】
１．銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管
２． 跨職能部門的采購、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理
【課程內(nèi)容】
第一講：臺上表現(xiàn)與臺下功夫：談判前必做的準(zhǔn)備工作
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時(shí)間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個(gè)好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計(jì)劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？
第二講：功夫在詩外：談判“內(nèi)功”的修煉
談判高手的“九大”內(nèi)功
談判者的語言素質(zhì)
到什么山上唱什么歌
說服“頑固者”的技巧
第三講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
語言禁忌
服飾禁忌
談判心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
防止“多米諾骨牌”式的讓步
避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
談判話題禁忌
與不同類型客戶談判的禁忌
談判進(jìn)程中的禁忌
第四講、掌握談判開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶談判的先機(jī)
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營造良好的談判氣氛
三種開局技巧
從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
先投石問路，再步步為營
案例：肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略
第五講、蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住談判進(jìn)程的主導(dǎo)權(quán)
善用沉默
學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
學(xué)會(huì)示弱
學(xué)會(huì)火力偵察
如何運(yùn)用“后發(fā)制人”法
第六講、他強(qiáng)由他強(qiáng)：如何化解客戶的攻勢
讓問題快速得到回答
應(yīng)對客戶的反對意見
拒絕有道
迂回繞道技巧
學(xué)會(huì)以柔克剛
打破僵局的方法
第七講、奇正之道：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
軟硬兼施
緩兵之計(jì)
以理服人
第八講、縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
與客戶談判中“聽”的技巧
與客戶談判中“問”的技巧
與客戶談判中“答”的技巧
與客戶談判中“敘”的技巧
與客戶談判中“看”的技巧
與客戶談判中“說”的技巧
語調(diào)語速運(yùn)用技巧
態(tài)勢語言運(yùn)用技巧
第九講、講價(jià)有學(xué)問：與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的技巧
應(yīng)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
貨比三家
哭窮戰(zhàn)術(shù)
如何應(yīng)對拍賣式詢價(jià)
運(yùn)用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)的工具
摸清對方底價(jià)
第十講、真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)
不做“大忽悠”，談判以誠信為主
會(huì)微笑的人到處受歡迎
不要吝嗇你的贊美
先交朋友后做生意
學(xué)會(huì)給客戶面子
別想占盡便宜
談判中如何與客戶求同存異
精誠所至金石為開

 

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