《對公精英隊伍擴面提質(zhì)15策通用版》

資深對公客戶經(jīng)理擴面提質(zhì)15策
主講：王鑫偉
課程背景：
金融脫媒加劇，利率市場化推進、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經(jīng)營環(huán)境的變化，對我國金融機構(gòu)對公業(yè)務“集約化、精細化、低風險化“水平提出了更高的要求，國內(nèi)銀行對公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化?！敖K端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當下所有的市場都無非是一個彈性的網(wǎng)絡，誰掌握了網(wǎng)絡，誰就掌握了未來。作為全行業(yè)務經(jīng)營的基本單位和對外服務窗口平臺，基層網(wǎng)點是各類對公客戶（和具有對公關(guān)聯(lián)性背景的高凈值客戶）觸點體驗、各類對公業(yè)務產(chǎn)品實時銷售的主要渠道和前沿陣地，是對公業(yè)務的基礎(chǔ)起點和業(yè)務經(jīng)營的基礎(chǔ)載體。因此，加強分支行對公板塊的核心是管理崗位及營銷崗位能力提升培訓，和基層網(wǎng)點層面管理崗及營銷崗位的專業(yè)對公服務營銷技能，不僅是商業(yè)銀行自身對公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手，對公業(yè)務轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。
本課程面向資深對公經(jīng)理，通過15類對公客戶拓戶策略以及支行網(wǎng)點對公經(jīng)營體系的建設(shè)等模塊的授課講解，幫助資深對公客戶經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強化對公業(yè)務管理及其它條線人員的對公客戶服務營銷意識及技巧，真正立足于抓兩戶（即：客戶+賬戶）以實現(xiàn)對公擴戶、提質(zhì)、增效增值！
課程收益：
讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段
提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧
由案例和學員所在支行網(wǎng)點做分析，制定持續(xù)拓戶策略
讓學員熟悉批量拓客的技巧
課程時間：1-2天參訓對象：資深對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點對公副職、分支行對公條線業(yè)務骨干；
授課形式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學習；
課程綱要：
第一部分：階段性任務靠做人，長期性業(yè)務靠做局
一、為什么同樣條件下，有的行開戶多，有的行開戶少
1、我們不能改變的
地理位置（選址決定了基礎(chǔ)客戶）
產(chǎn)品形態(tài)（免費帶不來好客戶）
2、我們可以改變的
KOL是誰？（除了財務總，你還該找誰？）
吸引客戶的不是產(chǎn)品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）
關(guān)系網(wǎng)（關(guān)系網(wǎng)可以給你商機、幫你背書）
網(wǎng)點的“開戶品牌”（兩家相鄰國行的例子）
客戶經(jīng)理能力的“升維”（你是“經(jīng)辦員”，還是“營銷人”）
二、脫離信貸關(guān)系的拓戶藝術(shù)
1、信貸關(guān)系很重要，但不是唯一手段
依托信貸關(guān)系是”懶政“思想
信貸關(guān)系制約了客戶經(jīng)理的能力
信貸關(guān)系觸達不了潛力客戶
2、對公客戶經(jīng)理的“拼多多”，針對無貸戶的拓戶藝術(shù)
拼速度
拼產(chǎn)業(yè)鏈
拼產(chǎn)品生態(tài)
拼”企業(yè)周邊“
拼”利益共同體“
拼人品
拼網(wǎng)點文化
拼機制的靈活性
拼眼光
拼營銷技巧
第二部分：無盡的客戶資源——15種拓戶策略
1、源頭戶——新注冊企業(yè)白名單
外呼第一句話，決定能否成單
新注冊客戶常見六大異議及對應話術(shù)
2、源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）
邀約面見是關(guān)鍵
面見中的談資與博弈
競爭對手提前介入的異議處理
3、源頭戶——主動上門的客戶
KYC的兩個時機
客戶價值的六個判斷技巧
4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介
普惠客群
高端對私客群
大宗消費貸客群
促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵
5、行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶
有轉(zhuǎn)介資源的KOL
轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介
6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶
如何捕捉存量客戶新注冊的商機
7、利益共同體——注冊公司、代賬公司
注冊公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的
8、利益共同體——律所、會所
律所和會所中的隱藏”金蛋“
9、利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)
交個朋友=多個開戶渠道
10、利益共同體——街道、招商部門
借助街道批量開戶的案例——武漢寶豐街道
相互引流是平等談判的原則
11、數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件
兩個新的更精準的大數(shù)據(jù)獲客平臺
12、圈子拓戶——商會、協(xié)會、聯(lián)合會
圈子營銷的玩法
13、定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
借助上級行的支持
打造網(wǎng)點的”對公人設(shè)“
14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量
它行客戶的談判技巧——有談判優(yōu)勢和沒有談判優(yōu)勢的兩種談法
15、核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游
不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游
促成核心企業(yè)站臺的六種措施
第三部分：中小企業(yè)集群開發(fā)
1、中小企業(yè)集群開發(fā)背景
2、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)概念
關(guān)鍵單元概念
關(guān)鍵單元特征
審批文化變革
無貸戶外拓維護營銷流程（包括： 假設(shè)溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進、公私聯(lián)動）
3、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)優(yōu)勢
獲客效率
風控技術(shù)
投放資源
4、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)“三步曲”：
4.1開發(fā)目標鎖定
4.2關(guān)鍵單元確認
4.3開發(fā)模式制訂
案例討論：SF集團與供應商的集群開發(fā)、某銀行對園區(qū)韓資企業(yè)的批量開發(fā)
第五部分：中小企業(yè)集群開發(fā)模式選擇與風險控制
1、集群開發(fā)模式與風控技術(shù):
平臺營銷模式及案例
鏈式營銷模式及案例
科技金融模式及案例（平安銀行的動產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應收賬款管理平臺）
2、不同體制下銀行的模式選擇

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