《資深客戶經(jīng)理的――經(jīng)脈通關》

《資深客戶經(jīng)理的――經(jīng)脈通關》
針對的問題
我怎樣才能跟不同類型的客戶，都能順利溝通？
我跟客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務時，更深層次的需求？
我的能力和業(yè)績都非常好，該如何對待別人的不公平？
客戶有自己的采購流程，我該怎樣去適應？
產(chǎn)品高度“同質(zhì)化”的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
一個“中心”，兩個“基本點”，讓我們決勝沙場
“知己知彼”是中心
“望聞問切”和“輸出標準”是基本點
課程收獲：
調(diào)整職業(yè)心態(tài)，讓自己能夠實現(xiàn)跨越發(fā)展
學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施
“聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測真正的含義；訓練高超的問話技巧找到客戶的痛處對其施加有效的影響；
發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機。
通過“望”、“聞”、“問”、“切”使自己可以模擬客戶的個人決策思維
善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同志化競爭中，記住我們。
課程綱要：
第一單元：大戰(zhàn)臨近，打通你的任督二脈
小游戲：“要是給你權力，你會開掉誰？”
職場生涯的四個階段
我們來一起清空心理，開放思想
第二單元：火眼金睛的訓練――觀察客戶的幾種工具
客戶象限
用“購買意愿”和“素質(zhì)”劃分的四類客戶
PSS“壓力式”銷售的核心要點
CSS“顧問式”銷售的核心要點
客戶采購的方向盤
客戶購買的8個階段
每個階段我們的目標、我們的方法、不能犯的錯誤
客戶的性格
客戶的性格特點分析和應對技巧
如何認識自己的性格，如何調(diào)整管理
第三單元：“望、聞、問、切”四招制敵
聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
用SPIN幫你打開客戶溝通的大門
“一指禪”你要點向哪里？客戶的“隱性需求”
第四單元：如何在客戶的大腦里刻上你的印記
在眾多競爭者當中你如何脫穎而出？
決勝的關鍵――“輸出標準”
用你的刻刀在客戶的腦子里留下一個“情緒記憶”
培訓對象：
具備2年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、主管
與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表
銷售團隊的領導人
培訓時限：
2天 12小時
課程形式：
授課（30人的面授或5人的訓練授證）
測評（個人銷售能力曲線測試、性格測試）
練習

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