《鐵塔市場(chǎng)人員商務(wù)談判與客戶(hù)拓展能力提升》

  培訓(xùn)講師：杜榮軒

講師背景：
杜榮軒培訓(xùn)講師/資深顧問(wèn)個(gè)人介紹：16年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)12年客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線(xiàn)條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作，具有豐富 詳細(xì)>>

杜榮軒
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《鐵塔市場(chǎng)人員商務(wù)談判與客戶(hù)拓展能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《鐵塔市場(chǎng)人員商務(wù)談判與客戶(hù)拓展能力提升》

鐵塔市場(chǎng)人員商務(wù)談判與客戶(hù)拓展能力提升

【課程對(duì)象】鐵塔市場(chǎng)人員
【課程時(shí)間】2天
【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享
【課程目標(biāo)】
? 了解如何通過(guò)客戶(hù)的要求來(lái)洞察客戶(hù)需求的方法，提升溝通的效果；
? 掌握服務(wù)反饋和客戶(hù)期望值管理的技巧，提升溝通談判的成功率；
? 了解基本的服務(wù)和拜訪(fǎng)禮儀，掌握客戶(hù)陌拜過(guò)程中的技巧和關(guān)鍵話(huà)術(shù)；
? 提高商機(jī)挖掘、商機(jī)推進(jìn)和關(guān)系維系的技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。
【課程大綱】

第一部分：市場(chǎng)人員工作勝任素質(zhì)分析
■ 如何看待目前鐵塔市場(chǎng)人員這份工作
← 市場(chǎng)人員，你究竟為了什么而工作
← 公司給了市場(chǎng)人員最有價(jià)值的東西是什么
← 如何通過(guò)這份工作實(shí)現(xiàn)自我增值
■ 優(yōu)秀市場(chǎng)人員的基本素質(zhì)
← 會(huì)服務(wù)
← 懂營(yíng)銷(xiāo)
← 善溝通
← 能協(xié)調(diào)
第二部分：同運(yùn)營(yíng)商及業(yè)主溝通談判過(guò)程中的技巧提升
■ 高效溝通談判的C—NPE模型
← 站在公司的立場(chǎng)
← 涵蓋對(duì)方的角度
← 緊扣對(duì)方的需求
← 提供問(wèn)題解決建議
← 體察管理雙方的情緒
■ 談判過(guò)程中的“忌語(yǔ)”
← 你應(yīng)該……
← 你可能不明白……
← 這方面不歸我們負(fù)責(zé)……
← 我們的業(yè)務(wù)流程是這樣的……
← ……
■ 三種經(jīng)典的引導(dǎo)式溝通策略
← 以我為主—減少對(duì)立，減少指責(zé)
← 反話(huà)正說(shuō)—用你的正面思維影響和引導(dǎo)對(duì)方
← 趨利避害—做一個(gè)有說(shuō)服力和影響力的人
← 話(huà)術(shù)整理：運(yùn)用上述的方法進(jìn)行與運(yùn)營(yíng)商或業(yè)主談判時(shí)的話(huà)術(shù)撰寫(xiě)

■ 建立融洽關(guān)系的溝通技巧
← 同理心表達(dá)—核心在于理解的內(nèi)容
← FFC—讓對(duì)方瞬間建立成就感的說(shuō)話(huà)方式
← 視頻分享：服務(wù)人員兩次與客戶(hù)溝通的結(jié)果有何不同

第三部分：市場(chǎng)人員溝通過(guò)程中的進(jìn)階談判技巧
■ 談判前的準(zhǔn)備
← 形象的整理/信息的收集
← 目標(biāo)的確立/策略的制定
← 預(yù)案的設(shè)計(jì)/底線(xiàn)的設(shè)定
■ 清晰對(duì)方溝通的要求和需求的區(qū)別
← 對(duì)方的要求和需求的關(guān)系是什么
← 需求挖掘過(guò)程中的傾聽(tīng)技巧
← 全面了解對(duì)方需求的提問(wèn)技巧
← 視頻分享：市場(chǎng)人員如何挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求的
■ 談判及促成技巧
← 談判過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)的心理特征
← 方案談判過(guò)程中的異中求同思維
← 變換節(jié)奏法/資源置換法
← 學(xué)會(huì)把球踢回去，讓對(duì)方知難而退
← 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)營(yíng)商拖延回款如何談判/業(yè)主故意抬高續(xù)租價(jià)格，如何溝通

第四部分：行業(yè)客戶(hù)陌生拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)技巧與服務(wù)禮儀
■ 拜訪(fǎng)場(chǎng)景中的商務(wù)會(huì)面禮儀
← 同客戶(hù)會(huì)面介紹的禮儀（單獨(dú)見(jiàn)面/有領(lǐng)導(dǎo)隨訪(fǎng)）
← 握手的禮儀
← 遞送名片的禮儀
← 乘坐工作電梯的禮儀
← 公務(wù)乘車(chē)的禮儀
← 情景模擬：分小組模擬與客戶(hù)會(huì)面時(shí)的禮儀，并進(jìn)行總結(jié)
■ 客戶(hù)的陌拜破冰技巧與關(guān)系建立
← 破冰在營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)中的意義
← 破冰成功的標(biāo)識(shí)是什么
← 陌拜破冰五部曲在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
← 閑聊時(shí)，如何避免把天“聊死”
← 情景演練：市場(chǎng)人員運(yùn)用“破冰五步法”進(jìn)行陌拜開(kāi)場(chǎng)破冰話(huà)術(shù)的演練

第五部分、營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)過(guò)程中的商機(jī)挖掘與推進(jìn)
■ 我們所了解商機(jī)有哪些形態(tài)
← 潛在商機(jī)
← 顯性商機(jī)
← 有效商機(jī)
← 未來(lái)商機(jī)
← 案例討論：這些商機(jī)分別屬于哪一類(lèi)的商機(jī)
■ 如何實(shí)現(xiàn)不同商機(jī)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)化和推進(jìn)
← 潛商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為顯商機(jī)
← 顯商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
← 有效商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)
← 請(qǐng)思考：為什么很多客戶(hù)對(duì)你特別“含蓄”
■ 商機(jī)挖掘的溝通思路和話(huà)術(shù)
← 如何全面了解客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)
← 如何讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的“痛點(diǎn)”
← 如何讓客戶(hù)意識(shí)到問(wèn)題的重要性
← 如何讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到解決方案的必要性
← 情景演練：以鐵塔業(yè)務(wù)為例，進(jìn)行市場(chǎng)人員拜訪(fǎng)時(shí)商機(jī)挖掘的話(huà)術(shù)演練

第六部分：客戶(hù)關(guān)系的建立與推進(jìn)技巧
■ 市場(chǎng)人員與客戶(hù)的關(guān)系建立路徑
← 陌生人
← 供應(yīng)商
← 朋友
← 戰(zhàn)略合作伙伴
■ 客戶(hù)關(guān)系建立的三項(xiàng)核心原則
← 投其所好最重要
← 循序漸進(jìn)講方法
← 欲取先予下功夫
■ 客戶(hù)關(guān)系建立的小技巧
← 短時(shí)多次
← 活動(dòng)共建
← 微信關(guān)懷
← 反向要求

第七部分：課程總結(jié)與答疑


 

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