《商務(wù)談判與溝通技巧》

讓你掌握成功談判的秘訣，輕松應(yīng)對(duì)商務(wù)挑戰(zhàn)
商務(wù)談判與溝通技巧
主講：雨晨
【課程背景】
商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一部分，對(duì)于企業(yè)來說，成功的商務(wù)談判可以帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。而掌握一定的談判技巧和溝通方法，能夠提高企業(yè)在談判中的勝率，從而獲得更多的商業(yè)利益。
良好的溝通技巧是職場(chǎng)成功的重要保障。在工作中，溝通貫穿始終，無論是向上司匯報(bào)工作進(jìn)展、與同事協(xié)作，還是與客戶溝通需求，都需要掌握一定的溝通技巧。有效的溝通能夠避免誤解和沖突，提高工作效率，幫助個(gè)人在職場(chǎng)中獲得更好的發(fā)展。
跨文化商務(wù)溝通是全球化的背景下越來越重要的一項(xiàng)技能，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加速，越來越多的企業(yè)開始拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，而跨文化商務(wù)溝通的技巧能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，避免文化沖突，提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
在商務(wù)談判中，需要具備全局觀念、洞察力、決策能力和協(xié)作精神，而這些素質(zhì)在課程中都可以得到鍛煉和提高。通過課程的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以更好地掌握商務(wù)談判和溝通的技巧，為未來的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1. 市場(chǎng)需求：在商業(yè)活動(dòng)中，商務(wù)談判和溝通是必不可少的一環(huán)。隨著全球化和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始涉足國(guó)際業(yè)務(wù)，跨文化溝通和談判能力變得越來越重要。
2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作變得越來越頻繁。掌握一定的商務(wù)談判和溝通技巧可以幫助企業(yè)和個(gè)人更好地理解和適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)跨文化交流與合作。
3. 個(gè)人成長(zhǎng)需求：個(gè)人的談判和溝通能力是一項(xiàng)重要的軟實(shí)力。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以培養(yǎng)和提高個(gè)人的思維敏捷性、語言表達(dá)能力、人際交往能力和情緒管理能力等，從而更好地應(yīng)對(duì)職場(chǎng)挑戰(zhàn)。
【課程收益】
了解商務(wù)談判和溝通的基本原則、策略和技巧
如何進(jìn)行有效的信息傳遞、如何建立信任、如何進(jìn)行策略性思考和如何運(yùn)用影響力
提高思維敏捷性、語言表達(dá)能力、人際交往能力和情緒管理能力
直接提升職業(yè)素養(yǎng)和職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
5. 理解和適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)跨文化交流與合作
6. 分組進(jìn)行模擬談判練習(xí)提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，如何有效地分配任務(wù)、如何管理團(tuán)隊(duì)沖突
7. 培養(yǎng)創(chuàng)新思維和解決問題的能力，更好地理解和應(yīng)用不同的談判和溝通策略，適應(yīng)各種復(fù)雜的情況
8. 在相對(duì)安全的環(huán)境中鍛煉自己的談判技能，從而提升自信心
【課程特色】
1. 實(shí)踐性強(qiáng)：該課程注重實(shí)戰(zhàn)演練，通過模擬談判等實(shí)際操作，能夠更好地理解和應(yīng)用談判和溝通技巧，提高實(shí)踐能力和應(yīng)用水平
2. 系統(tǒng)性強(qiáng)：該課程從基礎(chǔ)知識(shí)講起，逐步深入，能夠全面掌握商務(wù)談判與溝通技巧的知識(shí)體系，形成系統(tǒng)化的思維方式和談判策略
3. 案例豐富：該課程采用大量真實(shí)的商務(wù)談判案例，能夠更好地理解談判的實(shí)際環(huán)境和應(yīng)對(duì)策略，提高學(xué)員的分析和解決問題的能力
4. 談判前的“十個(gè)關(guān)鍵性問題”準(zhǔn)備：這是該課程的一個(gè)特色環(huán)節(jié)，通過這些問題，學(xué)生可以更好地了解自己的談判風(fēng)格和能力，為談判做好充分的準(zhǔn)備
5. “五種類型”的談判者風(fēng)格深度了解：該課程不僅教授學(xué)員如何進(jìn)行談判，還教授他們?nèi)绾卫斫夂蛻?yīng)對(duì)不同類型的談判者，提高應(yīng)對(duì)能力和策略水平
6. 最實(shí)用的測(cè)試工具現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別：幫助學(xué)員更好地了解自己的談判風(fēng)格和能力，提供個(gè)性化的建議和指導(dǎo)
7. 講師經(jīng)驗(yàn)豐富：該課程的講師擁有豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，她的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭鷮W(xué)生更好地掌握商務(wù)談判與溝通技巧
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、人力副總等高管人員，商務(wù)人員、銷售人員、管理人員以及有志于提升談判技巧的職場(chǎng)人士。
【課程時(shí)間】6個(gè)小時(shí)
【課程大綱】
溝通與談判的關(guān)系
溝通是基礎(chǔ)無處不在
溝通是手段
溝通三要素
對(duì)方不反感
打造專業(yè)形象
尊重和習(xí)慣
心理戰(zhàn)術(shù)
用耳 用心
領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)
如何正確回應(yīng)
適當(dāng)復(fù)述
提問的目的
提問的方式
恰如其分的贊美
如何制定商務(wù)談判方案
制定方案的目的
確定雙方的利益和期望
制定明確的目標(biāo)和策略
規(guī)劃流程和時(shí)間
確定談判的原則和規(guī)則
商務(wù)談判方案的具體內(nèi)容
背景信息和參與談判的目標(biāo)
主要議題和關(guān)注點(diǎn)
如何采取合作或競(jìng)爭(zhēng)策略
如何應(yīng)對(duì)可能的阻礙
每個(gè)議題的討論時(shí)間和決策時(shí)間
談判代表的角色和責(zé)任
法律顧問的支持和準(zhǔn)備
談判的溝通和反饋方式
商務(wù)談判方案的執(zhí)行和調(diào)整
確定責(zé)任和機(jī)制
監(jiān)測(cè)和評(píng)估結(jié)果以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果
調(diào)整和改進(jìn)方案
商務(wù)談判的要素
商務(wù)談判的類型和內(nèi)容
商務(wù)談判的類型
商品談判
準(zhǔn)備性談判
談判當(dāng)事人
談判議題
談判目的
談判環(huán)境
商務(wù)談判的特征及作用
商務(wù)談判的特征
商務(wù)談判的作用
商務(wù)談判的內(nèi)容
商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判的原則和評(píng)價(jià)
八大原則的了解及尊重
談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判的基本程序
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
談判目標(biāo)的確定
原則
合理性
層次性
具體性
合法性
談判目標(biāo)的層次
最高目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)
可接受目標(biāo)
最低目標(biāo)
談判目標(biāo)的保密
談判資料的收集
收集與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料
市場(chǎng)信息
技術(shù)信息
金融信息
政策法規(guī)信息
收集與談判對(duì)手有關(guān)的資料
分析談判對(duì)手的需要及其個(gè)性
分析談判對(duì)手的資信狀況
分析談判對(duì)手的時(shí)限
分析談判對(duì)手的權(quán)限
收集與談判環(huán)境有關(guān)的資料
政治狀況
宗教信仰
法律制度
商業(yè)習(xí)慣
社會(huì)習(xí)俗
談判人員的準(zhǔn)備
談判班子的規(guī)模
談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
基本素質(zhì)
合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)
溝通能力
談判人員的配備
首席代表
專業(yè)談判人員
法律人員
技術(shù)人員
翻譯人員
記錄人員
談判計(jì)劃的制定
談判議程
談判議題的確定
談判議題的順序安排
談判時(shí)間的安排
模擬談判
模擬談判的任務(wù)
模擬談判的形式
會(huì)議室談判
戲劇式談判
分組辯論式談判
模擬談判的步驟
擬定模擬假設(shè)
實(shí)施模擬談判
總結(jié)模擬談判
模擬談判的作用
商務(wù)談判的過程
商務(wù)談判的開局階段
談判氣氛的確定
影響談判氣氛的因素
談判氣氛的類型
營(yíng)造開局氣氛的技巧
交換意見
辯論議程
開局陳述
商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
報(bào)價(jià)的形式
書面報(bào)價(jià)
口頭報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)的原則
報(bào)價(jià)要高
報(bào)價(jià)必須合乎情理
報(bào)價(jià)必須果斷堅(jiān)定 明確完整
報(bào)價(jià)應(yīng)該不主動(dòng)解釋和說明
報(bào)價(jià)的順序
先報(bào)價(jià)的利弊
針對(duì)不同情況財(cái)務(wù)不同策略
對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)
不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)
明確對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容
不貿(mào)然否決對(duì)方的報(bào)價(jià)或還價(jià)
商務(wù)談判的磋商階段
磋商的準(zhǔn)則
調(diào)理準(zhǔn)則
客觀準(zhǔn)則
禮節(jié)準(zhǔn)則
進(jìn)取準(zhǔn)則
重復(fù)準(zhǔn)則
討價(jià)還價(jià)的含義
討價(jià)還價(jià)的概念
討價(jià)還價(jià)的作用
討價(jià)
賣家做價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循的原則
買方討價(jià)前的準(zhǔn)備
討價(jià)的原則
討價(jià)的方法
還價(jià)
還價(jià)前的準(zhǔn)備
還價(jià)的方式
討價(jià)還價(jià)的技巧
討價(jià)還價(jià)的注意事項(xiàng)
談判沖突
商務(wù)談判的結(jié)束階段
談判結(jié)束階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)
談判交易條件標(biāo)準(zhǔn)
談判時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
談判策略標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判結(jié)束的方式
商務(wù)談判的可能結(jié)果
談判合同的擬定與履行
商務(wù)談判結(jié)束的談判總結(jié)
己方的準(zhǔn)備情況
己方的戰(zhàn)略
己方談判小組配合的情況
談判對(duì)手的情況
商務(wù)談判的心理及溝通
商務(wù)談判心理的概述
商務(wù)談判心理的概念
商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
內(nèi)隱性
個(gè)體差異性
相對(duì)穩(wěn)定性
研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
談判人員心理素質(zhì)
談判者所承受的壓力
談判人員心理素質(zhì)的要求
責(zé)任心
協(xié)調(diào)力
創(chuàng)造性
自制力
意志力
幽默感
良好的心態(tài)
商務(wù)談判與心理挫折
心理挫折對(duì)行為的影響
商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制
談判中的印象處理
第一印象
人際吸引規(guī)律
影響印象形成的因素
克服認(rèn)知偏見并做出客觀判斷
揣測(cè)對(duì)方心理
氣質(zhì)、性格、溝通與談判
氣質(zhì)的定義
膽汁質(zhì)
多血質(zhì)
粘液質(zhì)
抑郁質(zhì)
性格
影響性格的因素
談判人員的性格構(gòu)成
與不同性格類型對(duì)手談判的禁忌
商務(wù)談判思維
商務(wù)談判思維的概念
商務(wù)談判的思維類型
溝通技巧
解決雙方信息不對(duì)稱
巧妙提問
循循善誘
準(zhǔn)備充分
目標(biāo)至上
尊重與重視對(duì)方
感情投資
隨機(jī)應(yīng)變
循序漸進(jìn)
不等價(jià)交換
利用對(duì)方的準(zhǔn)則
開誠(chéng)布公
讓對(duì)方說出你想要的
提出癥結(jié)
商務(wù)談判的策略
商務(wù)談判的開局策略
建立適宜的談判氣氛
選擇正確的開局方式和策略
商務(wù)談判的價(jià)格策略
決定價(jià)格的各種因素
正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系
商務(wù)談判的讓步策略
讓步的基本原則
讓步的方式
讓步的策略
商務(wù)談判的成交策略
成交應(yīng)具備的條件
成交的策略與技巧

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