《財險-財產險精英營銷專業(yè)能力提升》

財產險精英營銷專業(yè)能力提升課程
主講：張光祿老師
【課程背景】
保險行業(yè)在國家金融體系中發(fā)揮著至關重要的戰(zhàn)略地位，隨著近期國家多項保險相關的政策出臺和產品發(fā)布，行業(yè)發(fā)展又迎來了一個新的征程。
保險業(yè)已從早期的粗獷式發(fā)展、跑馬圈地的階段發(fā)展到如今的精耕細作、專業(yè)為王的全新階段。想要在行業(yè)內實現(xiàn)站住腳、發(fā)展好、站頂端的三步走策略，那就必須快速提升自己的全方位的專業(yè)能力，其中金融專業(yè)能力和營銷能力的提升是重中之重，也是保障一切結果的底層能力。
老師將結合2022年為多家保險公司（含中國人壽、太平財險、農銀人壽、中郵保險、大家保險、中華人壽等）的培訓、輔導的真實現(xiàn)狀為基礎，為學員設計符合當下經濟環(huán)境、客戶需求、自身發(fā)展的實戰(zhàn)型營銷落地課程。
【課程收益】
老師從學員的核心需求出發(fā)，圍繞持續(xù)精進提升產能進行課程開展，從行業(yè)發(fā)展和當前從業(yè)人員的現(xiàn)狀分析開始，引出行業(yè)生存法則——專業(yè)勝任，穩(wěn)健發(fā)展，讓大家了解學習宏觀經濟、各行業(yè)各板塊發(fā)展的原因，引起大家的學習興趣度，從客戶需求角度進一步分析所需要學習的金融知識，深入講解各類經濟數(shù)據(jù)、2023經濟展望、行業(yè)分析，以及經濟發(fā)展預判背后的邏輯，讓學員知其然還知其所以然，避免在使用時生搬硬套，產生認知偏差。從提升績效的角度和高客最需要和最想要的內容進行展開，在財稅問題進行深入的分析，讓學員全面掌握高客所需的稅務問題，通過對稅務體系和全面富裕的全面講解，讓學員知道高客在稅務問題上的解決方案。最終讓學員掌握通過宏觀經濟分析、客戶需求分析、客戶所在行業(yè)未來發(fā)展分析，客戶會遇到的稅務問題等，引導到通過金融產品為解決方案的最終目標。
【課程受眾】財產險營銷團隊全體成員及相關需求者
【課程時長】1~2天（6小時/天）
【課程大綱】
行業(yè)前景無限的財險業(yè)，為什么有人歡喜有人憂
全球經濟的不確定性影響著企業(yè)的生存與發(fā)展
從業(yè)人員績效結果背后的本質問題
疫情下大多數(shù)企業(yè)不堪重負
企業(yè)發(fā)展方向及策略的調整
企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)的全新挑戰(zhàn)
從業(yè)人員缺乏績效經營策略和客戶經營策略
浦發(fā)銷冠業(yè)績逆襲的成功銷售公式
客戶關系是否可以長期帶來經營利潤
例：某上市建筑板材企業(yè)的區(qū)域總經理從過往的每晚酒場轉為會場的原因
從業(yè)人員相對缺乏對企業(yè)客戶的選擇能力和掌控能力
不斷提升自我的綜合能力，以應對瞬息萬變的市場環(huán)境
行業(yè)一直在通過外部市場這個客觀變化因素，無情的啟動了自動淘汰機制
一定要知道自己是怎么贏的
過去的成功模式很難在當下的環(huán)境中復制
時代的車輪滾滾向前，不斷的快速迭代已成必然
深入思考、專業(yè)分析，讓你績效倍增
賣財險為什么要看宏觀經濟、看行業(yè)發(fā)展、財務稅務
一家企業(yè)想要得到更好的發(fā)展都需要的核心要素
例：從拼多多內部廁所不夠用事件的新聞看企業(yè)發(fā)展要素
財產險首先是解決企業(yè)經營中的風險問題
在當下的信息時代，決策不能拍腦門
客戶的企業(yè)發(fā)展、收入增長可提前預判
通過宏觀數(shù)據(jù)調整自己的執(zhí)行策略
客戶只和兩類客戶經理做出購買決策
這是你為之奮斗的終身事業(yè)還是一筆生意而已？
不同的目標，不同的決策
行業(yè)正在悄然淘汰大量的”非專業(yè)人士“
從營銷的底層邏輯看學習金融專業(yè)知識的重要性和必然性
未來賣保險越來越向專業(yè)化的企業(yè)風險管理顧問的方向發(fā)展
金融體系如此龐大我們該從何入手
先學兩類相關的內容，其他不斷完善
從自己的核心產品入手，真正掌握產品相關的金融專業(yè)知識
永遠要從客戶的角度考慮問題，客戶要什么，我們就給什么
提升金融知識學習效率的核心秘籍
學習的五大步驟
解決三大核心學習障礙
持續(xù)學習，不斷精進
宏觀經濟形式分析和行業(yè)研究分析
回顧2022年的各類經濟數(shù)據(jù)
全球經濟的不確定性對經濟的影響
2023的經濟預期和背后的歸因
從行業(yè)研究分析報告數(shù)據(jù)快速了解行業(yè)信息
例：家電行業(yè)的數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)場演練：帶領學員現(xiàn)場找到行研數(shù)據(jù)，并以小組為單位進行解讀嘗試
財務數(shù)據(jù)和非財數(shù)據(jù)的分析
現(xiàn)場演練：帶領現(xiàn)場學員進行行業(yè)研究報告分析解讀 按小組選定行業(yè)進行分析并進行銷售模擬
財產險營銷核心
現(xiàn)場測試一下你的銷售能力
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
你的客戶定制專屬的解決方案
永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設計一個你給客戶提供的解決方案
做好財產險銷售必須要的四大核心
擁有強大的信心——行業(yè)、公司、產品、目標、自己
梯度等級概念
銷售的梯度等級劃分
客戶接受度的等級劃分
賣方思維和買方思維的關系和運用
主動、主動、再主動
例：浦發(fā)銷冠洗個車、加個油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進行營銷
成功銷售公式的深度分析
例：浦發(fā)銷冠如何運用成功銷售公式入職僅三個月即實現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超越既定績效指標，實現(xiàn)全國銷售業(yè)績第一
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論
例：老師輔導中郵消費金融通過3P理論應用，實現(xiàn)績效的加速達成
通過3P理論深度刨析反觀自我
從兩個維度看營銷中的”人“
人永遠是營銷的核心
內部和外部
主動營銷與被動營銷的區(qū)別
主動被營銷與被動被營銷的區(qū)別
我們到底有什么”貨“？
我們都有哪些貸款產品？
通過SWOT分析法分析你的產品
現(xiàn)場作業(yè)：選出一款當下銷售的財險產品進行深度分析
你的產品能解決客戶的哪些具體問題
不單要了解你的產品，更要了解你的競品
記住，你的解決方案也是你的產品
多層次金融產品形成天然的銷售漏斗
設計你的爆品營銷策略，為你的批量獲客加成
例：浦發(fā)銷冠的爆品營銷策略，實現(xiàn)月度業(yè)績暴增300%
放大你產品的公開象限（溝通視窗）
例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產品的營銷策劃呈現(xiàn)
不同的金融產品在營銷中的相應的應用”場景“打造
傳統(tǒng)的多場景全面營銷實踐
例：網(wǎng)點營銷、柜面營銷、沙龍營銷、外拓營銷、聯(lián)合營銷等
精細化管理助力網(wǎng)點營銷績效提升
選對池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經營一定是未來的核心趨勢
打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)（拓客、養(yǎng)客、種草、長草、拔草的全流程閉環(huán)）
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
深度分析老師運用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過和網(wǎng)約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心公私聯(lián)動開發(fā)指標，同時完成10億+攬存業(yè)務，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產品3個，開發(fā)專屬理財產品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。
現(xiàn)場作業(yè)：學員進行我們當下營銷三要素的深度刨析，并做現(xiàn)場分析
做一個更懂客戶的客戶經理
你想要的客戶到底是誰？
從企業(yè)經營發(fā)展策略看客戶的共有需求
現(xiàn)場演練：按小組進行客戶畫像的共創(chuàng)，并分析所定客戶畫像的需求
企業(yè)購買財產險的金字塔模型
用財險產品化解企業(yè)經營中的各類風險
團體意外傷害險在企業(yè)中的配置邏輯
團體健康險在企業(yè)中的銷售邏輯
企業(yè)想永續(xù)發(fā)展就要擁有核心人才
企業(yè)發(fā)展的底層邏輯
企業(yè)吸引人才、留住人才的核心工具
企業(yè)年金的補充，給人才吃上一顆定心丸
例：老師帶領中國人壽聯(lián)合北京民生銀行為其核心企業(yè)客戶制定的企業(yè)年金策略
通過財產險產品解決每個企業(yè)都不可規(guī)避的稅務問題
如果少交甚至不交到底行不行
大家常聽的所謂關于稅籌的說法能不能成立
要將稅費計入你的成本而非收入中
客戶會遇到的兩大稅種方向
稅務局和我們銷售保險相關稅種分析
企業(yè)到底都要繳納哪些稅種
細說金稅四期的核心目的
財產險產品在稅務系統(tǒng)中的稅務抵扣
現(xiàn)場演練：每個小組選出現(xiàn)有的3位客戶的真實情況進行稅務需求分析
國家提出的共同富裕戰(zhàn)略目標解讀
例：1. 北京某區(qū)政府和轄區(qū)內企業(yè)的對話，值得我們深思
客戶成交千萬保單背后的真實原因（2022年11月北京農行客戶案例）
給出你專業(yè)的解決方案獲取客戶的認同
兩大前提因素決定成交
確定你的客戶手中還有足夠的錢
擁有把客戶手中錢變成保單的能力
企業(yè)客戶溝通話題千企千面
講對方關心的話題和內容，引起共鳴
例：近三個月幫學員溝通的客戶所在行業(yè)：醫(yī)療器械、外貿、企業(yè)咨詢服務
持續(xù)不斷地專業(yè)輸出，獲得客戶的長期信賴，產生復購和轉介紹
現(xiàn)場演練：按小組進行解決方案的制定，并進行現(xiàn)場模擬演練
復盤與總結

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