《對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》

《招招制勝：對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升》?
【國家級版權課程】
主講人：賈鵬老師

【課程背景】
對公客戶經(jīng)理們在拜訪客戶的過程中往往會遇到以下一些挑戰(zhàn)：
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拜訪/維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法，即便有一些“經(jīng)驗”也是跟著前
輩、師傅們學，然而看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難。
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在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術，難以快速獲取客戶的高度信任與認同。


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與高層客戶溝通時氛圍較為拘謹、顯得過于嚴肅和正式，常常直奔主題讓客戶感覺很
突兀，談話節(jié)奏難以把握，時而業(yè)務時而個人甚至有時會出現(xiàn)冷場，交流的話題很難
深入或者有價值的延伸。
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向客戶進行提問了解信息時，很難做到巧妙的回應，像生是在做生硬的市場調研。

《招招制勝：對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升》是
賈鵬老師自主研發(fā)的一門國家級版權課程，該課程通過大量真實案例還原銀行對公客戶
經(jīng)理的典型工作情境，帶領參訓者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)案例暴露出客戶經(jīng)理的營
銷不足，以“還原常見營銷挑戰(zhàn)，輸入高效營銷技能，提煉實用營銷做法，輸出落地行動
計劃”為核心線，助力對公客戶經(jīng)理們快、準、穩(wěn)贏得客戶，成為獨立又有能力的營銷高
手。已被多家銀行所采購，是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課
程。

【課程特色】

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以道馭術，內圣外王。既有“道”的高度做基礎，也有“法、術、器”等落地且實用的方
法。
■ 通過典型案例透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求。
■ 對公營銷工具支持客戶經(jīng)理們快速上手、學以致用。

【課程對象】

對公客戶經(jīng)理

【實施時長】
1天

【課程大綱】

第一篇：導入篇---知己知彼知現(xiàn)狀
■ 客戶對公司業(yè)務的需求關鍵點
■ 從對公營銷1.0走向對公營銷3.0

第二篇：信念篇---對公營銷秉承的八大信條
■ 每一次的溝通行為都是一種營銷行為；
（案例：決定權在誰手里？）
■ 說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；
（根據(jù)客戶的細微之處來判定他在想什么？）
■ 營銷的目的是影響而非改變；
■ 營銷溝通中沒有對與錯，只有標準層級的差異；
（面對已然是“銀行精”的客戶我們該咋辦？）
■ 客戶說的話都是他當下的最佳輸出；
（案例：客戶的“試探”）
■ 營銷成功與否的評價標準是客戶的反饋；
（案例：從被屏蔽到大客戶經(jīng)歷了什么）
■ 沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；
（案例：“迷信”的公司高管）
■ 說“鬼話”的客戶。
（案例：快遞包裹里的黑手機）
PS：上述每一條都會結合實際場景或案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---獲客六渠道與營銷策略制定
■ 精準獲客的六個關鍵渠道
（獨家版權的六大區(qū)劃分圖，增存三法）
■ “穩(wěn)準狠”識別客戶特質的兩個技巧
■ 關鍵人物典型畫像的四步法
■ KYC八問法步步接近客戶
■ 個性化營銷策略制定的“兩表三包”
（案例：某知名餐飲品牌與中信銀行的完美牽手、某企業(yè)高管與某行的不二之選）
■ 常見五大類企業(yè)拓客方法及對應產(chǎn)品方案

第四篇：技術篇---溝通與關系經(jīng)營中的三大關鍵技術
■ 同步技術—快速獲取客戶高度信任與認同的六種方法
■ 框架技術—讓交流談判更順暢有力的八大框架對話法
（如：百發(fā)百中的“2+1”提問法）
■ 提煉技術—從客戶的語言中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息
PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在實戰(zhàn)中立馬就能用。


第五篇：實戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動策略
■ 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息
■ 用MED語言去回應，把主動權掌握在你手中
■ LSCPA：談判異議應對的五步曲
PS：此部分會結合真實案例分析講解。

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