普惠金融信貸業(yè)務(wù)營銷策略與方法
普惠金融信貸業(yè)務(wù)營銷策略與方法詳細內(nèi)容
普惠金融信貸業(yè)務(wù)營銷策略與方法
《普惠金融信貸業(yè)務(wù)營銷策略與技能》
講師：儀老師
[課程背景] 普惠金融是商業(yè)銀行的核心內(nèi)容，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過小微信貸實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險控制提供有價值的指導(dǎo)。
[課程目標]
透析小微信貸客戶標準化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]普惠金融業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
第一部分 普惠金融的意義與實現(xiàn)路徑
一、小微金融實施的宏觀意義
1．政治站位—三大攻堅戰(zhàn)
2.金融二元結(jié)構(gòu)
二、對商業(yè)銀行的意義
1.新金融競爭格局
2.存量資源整合
三、通常認為的普惠金融兩個難點解讀
1.獲客難
2.責(zé)任追究
四、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）
1.實現(xiàn)路徑討論
2.我們該怎么做
第二部分 普惠金融客戶需求挖掘
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價格趨勢
二、應(yīng)收賬款占壓
1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實性
四、營銷機會
1.選對時間
2.話術(shù)有直接切入
3.客戶體驗帶入
五、營銷渠道
1.存量客戶中的KEY
2.市場中的KEY
六、場景訓(xùn)練
第三部分 經(jīng)營性客戶的標準化特征與標準化營銷方法
一、經(jīng)營性客戶的標準化
1.客戶的標準化
2.產(chǎn)品應(yīng)用的標準化
3.營銷行為的標準化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標準化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
三、精準拓客——零售業(yè)務(wù)批量做
1.由點及面
2.全方位聯(lián)動
3.同業(yè)資產(chǎn)流動
四、產(chǎn)品管理
1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點打造
3.產(chǎn)品爆點營銷的預(yù)熱與實施
五、客戶基本營銷技能的培養(yǎng)
（一）電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準備、打電話、營銷跟進
4.打電話的話術(shù)：營銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開場白
（二）客戶拜訪
1.客戶拜訪的準備：時間、地點、拜訪對象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過程：信任的建立、必要的流程啟動
3.營銷的跟進
第四部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營銷組織
一、客戶職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價值觀偏好
3.財富偏好
4.性格偏好
四、營銷組織方案的關(guān)鍵點
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進展與過程管控
五、案例情景演練
案例一：陶倩，本行某網(wǎng)點附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財習(xí)慣，三年來在本行日均理財200萬元。其丈夫為一家科技公司董事長，該公司納入瞪羚計劃，而且預(yù)計三年內(nèi)上市。
案例二：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場經(jīng)驗豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個人房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
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