《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》


《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》培訓(xùn)方案

【項(xiàng)目背景】
【課程對(duì)象】行業(yè)客戶經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)
【課程時(shí)間】3天
【課程大綱】
前言：商務(wù)協(xié)同拜訪中常見問題
?
沒有任何鋪墊，客戶經(jīng)理突然一通電話（一個(gè)微信）來了，說我需要個(gè)XX方案，怎么
辦
?
客戶經(jīng)理說客戶有需求要求我們協(xié)同拜訪，但是去了之后發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)沒有需求怎么
辦
?
拜訪客戶時(shí)，客戶經(jīng)理介紹一下雙方，就向客戶表示，說我們有個(gè)XX業(yè)務(wù)給您介紹一
下，然后把客戶丟給我們，怎么辦
? 拜訪客戶后，客戶經(jīng)理催著我們盡快給方案，但是方案給了后石沉大海，怎么辦
第一部分、客戶拜訪典型工作場(chǎng)景之拜訪前準(zhǔn)備
拜訪客戶前，需要和客戶經(jīng)理一起做好客戶分析和準(zhǔn)備，沒有準(zhǔn)備不出門
? 如何錨定客戶拜訪的目的
? 行業(yè)客戶分析的主要內(nèi)容
? 提前進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
? 行業(yè)客戶信息的收集與篩選
? 部門間的利益關(guān)系收集
? 行業(yè)客戶信息的分析
? 行業(yè)客戶參與購(gòu)買者角色與各自的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
? 行業(yè)客戶的具體消費(fèi)行為
? 行業(yè)客戶決策的心理分析
? 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、客戶拜訪典型工作場(chǎng)景之行業(yè)客戶拜訪與信任建立
? 見面必要的禮節(jié)規(guī)范：讓客戶經(jīng)理重點(diǎn)介紹我們~
? 簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
? 簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
? 道出拜訪來意，解除客戶疑問
? 根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
? 客戶不信任你的表現(xiàn)
? 接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
? 建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)行業(yè)客戶的可能感興趣點(diǎn)
? 客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開
第三部分、典型工作場(chǎng)景之行業(yè)客戶需求的探尋技巧
? 行業(yè)客戶DICT需求深度挖掘
? 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式、步驟及話術(shù)
? 如何收集行業(yè)客戶需求背后的需求
? 圍繞行業(yè)客戶需求的深入詢問技巧
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 通過SPIN提問探尋客戶信息化項(xiàng)目需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響行業(yè)客戶購(gòu)買需求的因素
? 行業(yè)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是如何形成的
? 需求挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
? 客戶需求探尋的有效溝通開場(chǎng)
? 需求調(diào)研中的有效傾聽模式
? 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
? 增加客戶對(duì)我們的解決信任
? 爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
? 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
? 群策群力：行業(yè)客戶需求挖掘的方法集錦
? 行業(yè)客戶異議獲得與處理技巧
? 促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的設(shè)計(jì)
? DICT項(xiàng)目需求與方案滿足的橋接思路
? 信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
? 集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則
? 集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
? 信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧
? 以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案
? 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
? 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
? 工具運(yùn)用：DICT項(xiàng)目解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：信息化項(xiàng)目解決方案的呈現(xiàn)
? 信息化解決方案呈現(xiàn)模式
? 呈現(xiàn)的目的與影響力
? 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
? 方案呈現(xiàn)效果提升
? 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
? 如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來
? 如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同
? 項(xiàng)目異議獲得與處理技巧
? 促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
? 全景案例模擬五：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的呈現(xiàn)
? 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)
第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：項(xiàng)目商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
? 確立雙贏利益，建立伙伴合作
? 如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
? 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
? 報(bào)價(jià)策略
? 雙簧策略
? 讓步策略
? 聲東擊西策略
? 金蟬脫殼策略
? 談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
? 商務(wù)談判中甲方的常見策略
? 談判現(xiàn)場(chǎng)常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？
? 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)
? 談價(jià)值，避免談價(jià)格
? 善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展
? 面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧
? 避免陷入僵局或破裂情形
? 把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外
? 全景案例模擬六：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)
? 群策群力：DICT項(xiàng)目商務(wù)談判的方法集錦
第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：項(xiàng)目實(shí)施及后期服務(wù)與二次銷售
? 項(xiàng)目實(shí)施中需要注意問題
? 變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
? 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
? 二次銷售的關(guān)鍵要素
? DICT項(xiàng)目收入提升思路
? DICT項(xiàng)目關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)
? 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
? 建立營(yíng)銷需要的關(guān)系網(wǎng)
? 深入DICT項(xiàng)目信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
? 案例分享：廣東政務(wù)通
? DICT項(xiàng)目深度的二次營(yíng)銷
? 需找新的營(yíng)銷切入點(diǎn)
? DICT項(xiàng)目需求深耕
? 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
? 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
? 營(yíng)銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目
? 有效借助關(guān)系營(yíng)銷
? 全景案例模擬七：讓客戶來幫你
? 群策群力：DICT項(xiàng)目二次營(yíng)銷的方法集錦
第八部分、課程回顧與疑問解答
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