存量客群價(jià)值盤點(diǎn)與新客開拓
存量客群價(jià)值盤點(diǎn)與新客開拓詳細(xì)內(nèi)容
存量客群價(jià)值盤點(diǎn)與新客開拓
存量客群價(jià)值盤點(diǎn)與新客開拓
【課程時(shí)長(zhǎng)】一天
【學(xué)員收益】
1. 打通客戶管理觀念
2. 掌握按客戶分層體系，奠定日常關(guān)系維護(hù)的方式
【課程大綱】
一、存量客群經(jīng)營(yíng)挖掘
（一）存量客戶經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程
← 破除：現(xiàn)有客戶分層存在哪些缺陷？
← 重構(gòu)：客戶分類分層九宮格法
← 策略：客戶十大分群策略與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)技巧
2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)操作實(shí)務(wù)
1) 存量客戶經(jīng)營(yíng)——如何提升客戶粘性
2) 實(shí)戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營(yíng)提升的多種策略
3. 客戶關(guān)系長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)攻略
? 從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營(yíng)
? 從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級(jí)
? 長(zhǎng)期關(guān)系經(jīng)營(yíng)：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營(yíng)思維
實(shí)操演練：何如從人生財(cái)富圖切入深度交流？
三、營(yíng)銷4.0時(shí)代——打通線下線上，具備全量客戶的開拓觀念
（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來(lái)源
1、傳統(tǒng)來(lái)源
? 以往工作積累
? 集團(tuán)客戶成員
? 他人零星介紹
2、理想來(lái)源
? 系統(tǒng)識(shí)別
? 廳堂識(shí)別
? 活動(dòng)識(shí)別
（二）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
? 客戶名單梳理
? 產(chǎn)品知識(shí)管理
? 資產(chǎn)配置理念
? 營(yíng)銷墊板支持
? 話術(shù)處理金庫(kù)
（三）電話觸達(dá)，走心溝通
? 電訪常見困難與雷區(qū)：
← 客戶不接電話？
← 客戶不愿多說(shuō)？
← 客戶不想見面？
? 閉環(huán)式電訪技巧：
← 開場(chǎng)
← 詢問(wèn)
← 說(shuō)服
← 達(dá)成協(xié)議
? 邀約面訪由頭設(shè)計(jì)：提升客戶信任度，提高面訪成功率
（四）微信經(jīng)營(yíng)，內(nèi)外兼修
? 客戶經(jīng)營(yíng)資訊與素材全景分析
? 如何根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)線上觸達(dá)話術(shù)？
? 案例復(fù)盤：如何通過(guò)微信完成傳統(tǒng)理財(cái)客戶的資產(chǎn)重配？
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