七萬億揭秘——零售銀行客群深度分析與經(jīng)營（1天）













《揭秘七萬億——零售銀行客群深度分析與經(jīng)營》

課程背景及學員收益

隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網(wǎng)點的頻次下降。理財經(jīng)理可以識別客戶、深入了解
客戶的時間越來越少，機會比過往少。理財經(jīng)理如何使用更少的時間，比過往更了解客
戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶
背景的了解，更考驗對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。
因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所
以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產(chǎn)配置，做好財富管理？
學員收益：
1.如何做好精細化客群管理與經(jīng)營（含高凈值客戶案例）
2.如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
3通過銷售心理學滲透，提升財富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點。
5.資產(chǎn)配置——資管新規(guī)切入面談訓練




1.課程的介紹以及大綱

本次課程學員對象：理財/理財主管 目標學員：40人


|模塊 |簡介 |解決的問題 |解決路徑 |
|破冰 |課程概述 |第一單元：開場互動，異議破題 |課程全程以真 |
|0.5H | |“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”|實客戶案例， |
| | |“短期理財更好啊，做什么保險“ |話術干貨直接 |
| | |”死了才有錢拿？” |解決日常銷售 |
| | |世紀難題，問題究竟出在銷售前、面|面談難題。 |
| | |談中？后期還能不能補救？ |開場就解決經(jīng) |
| | | |典客戶異議問 |
| | | |題。 |
|3H |精準客群篩選與邀約 |行里主導什么產(chǎn)品，就誰來都講一個|ARM策略與客群|
| |——KYC與資配客群 |產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。|關系 |
| | |幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。| |
| | |第二單元 資產(chǎn)管理，扎實基礎 | |
| | |2,1 | |
| | |資產(chǎn)管理管理在財富管理中的營銷作| |
| | |用 | |
| | |2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論 | |
| | |頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念 | |
| | |——資產(chǎn)配置的概念 | |
| | |——不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)| |
| | |果 | |
| | |——資產(chǎn)配置的真實作用 | |
| | |資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失 | |
| | |資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動 | |
| | |不同客群的資產(chǎn)配置 | |
| | |——金領白領 | |
| | |——全職富太太 | |
| | |——IT新貴 | |
| | |——企事業(yè)單位干部 | |
| | |——私營企業(yè)主/自投資者 | |
| | |為客戶正三觀 | |
| | |正確的投資觀 | |
| | |正確的風險觀 | |
| | |正確的收益觀 | |
| | |2.1.2 | |
| | |如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC | |
| | |2.2精細化客群管理—ARM策略（簡略 | |
| | |） | |
| | |第三單元 精準篩選，精準邀約 | |
| | |3.1客群對應邀約方法 | |
| | |3.2電話邀約原則與注意點 | |
| | |演練：客群研討 現(xiàn)場演練 | |
| | |第四單元 PEOPLE | |
| | |客戶深度KYC思路 | |
| | |5.1 KYC地圖 | |
| | |5.2九宮格深度解讀 | |
| | |九宮——60問 | |
|3H |精準客群面談—— |第六單元 PRATICE | |
| |深度KYC之4P理論 |中收產(chǎn)品配置套路 | |
| | |7.1 保障長期復雜期繳切入與配置 | |
| | |——資配套路（資管新規(guī)解讀） | |
| | |資管新規(guī)推出的大時代背景 | |
| | |1) 化解系統(tǒng)性風險 | |
| | |2) 金融去杠桿 | |
| | |3) 金融供給側(cè)改革 | |
| | |資管新規(guī)對財富管理業(yè)務的影響 | |
| | |1) 打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時 | |
| | |代 | |
| | |2) 資產(chǎn)底層披露要求高，需要火眼 | |
| | |金睛識別“好資產(chǎn)” | |
| | |3) 不得期限錯配，短期產(chǎn)品減少、 | |
| | |中長期資產(chǎn)明顯增多 | |
| | |4) 假股真?zhèn)?、明股實債，債性資產(chǎn) | |
| | |減少、股性資產(chǎn)增多，產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)| |
| | |更加復雜 | |
| | |5) 強監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè) | |
| | |、頭部協(xié)同效應 | |
| | |6) 對理財經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提 | |
| | |出高要求 | |
| | |7) 客戶風險真正開始分層，存款保 | |
| | |險回流、權益投資抬頭場景客戶財富| |
| | |管理目標快速發(fā)展 | |
| | |未來財富從業(yè)人員角色定位 | |
| | |1) 從簡單產(chǎn)品向綜合復雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 | |
| | |2) 從單一產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品組合和大 | |
| | |類資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型 | |
| | |3) 從產(chǎn)品提供者向服務提供者轉(zhuǎn)型 | |
| | |4) 從產(chǎn)品銷售導向向客戶顧問式營 | |
| | |銷轉(zhuǎn)型 | |
| | |5) 從一次性購物向長生命周期復購 | |
| | |轉(zhuǎn)型 | |
| | |資管新規(guī)切入營銷訓練 | |
| | |練習：演練資管新規(guī)切入復雜產(chǎn)品銷| |
| | |售 | |
| | |7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置 | |
| | |7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置 | |
| |彩蛋時刻 |行里突然取消客戶的禮品權益，該怎| |
| |網(wǎng)點客戶關系維護實戰(zhàn)|么解釋，才能贏得客戶諒解？ | |
| | |被調(diào)網(wǎng)點，怎么跟新任理財師交接，| |
| | |才能減輕客戶不適？ | |
| | |客戶悲傷之時，除了一句節(jié)哀順變，| |
| | |還怎么表達關心？ | |
| | |老客戶突然很久沒來辦業(yè)務，問起原| |
| | |因，客戶很敷衍，怎么處理？ | |
| | |怎么把土豪朋友，愉快邊客戶？ | |
| | |廳堂營銷，怎么開口聊保險，才不會| |
| | |把天聊死？ | |
| | |CRM天天有客戶生日提醒，除了生日 | |
| | |快樂，還能說些啥 | |
| | |新開網(wǎng)點，自然客流少，周邊小區(qū)外| |
| | |拓效果不佳，怎么么辦 | |
| | |每天15通電話，累覺不愛，怎么打客| |
| | |戶才愿意聽？（真實理財師錄音放送| |
| | |） | |
| |課程總結(jié) |暖暖的光 | |


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