新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力提升
新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力提升詳細(xì)內(nèi)容
新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力提升
新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力提升
課程綱要:
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)工作流程指導(dǎo)
（一）目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源
1、傳統(tǒng)來(lái)源
以往工作積累
集團(tuán)客戶(hù)成員
他人零星介紹
2、理想來(lái)源
系統(tǒng)識(shí)別
廳堂識(shí)別
活動(dòng)識(shí)別
（二）營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
客戶(hù)名單梳理
產(chǎn)品知識(shí)管理
資產(chǎn)配置理念
營(yíng)銷(xiāo)墊板支持
話術(shù)處理金庫(kù)
第二部分 陌生客戶(hù)開(kāi)拓技巧
一、生客開(kāi)發(fā)的難題
發(fā)短信沒(méi)回音
打電話約不來(lái)
沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)周期太長(zhǎng)
《頭腦風(fēng)暴》客戶(hù)喜歡的理財(cái)經(jīng)理是什么樣子的?
二、客戶(hù)分類(lèi)分層模型分析
資產(chǎn)量VS價(jià)值貢獻(xiàn)度
風(fēng)險(xiǎn)偏好VS收益目標(biāo)
短期目標(biāo)VS長(zhǎng)期目標(biāo)
家庭生命周期表
三、有效接觸陌生及潛力客戶(hù)的技巧
批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
沙龍主題活動(dòng)
第三部分 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
一、客戶(hù)電話邀約技巧
電話邀約的幾大痛點(diǎn)
客戶(hù)不接電話？
客戶(hù)不愿多說(shuō)？
客戶(hù)不想見(jiàn)面？
客戶(hù)答應(yīng)又爽約？
電話邀約成功技巧的四個(gè)步驟
有效開(kāi)場(chǎng)
關(guān)鍵詢(xún)問(wèn)
重點(diǎn)說(shuō)服
達(dá)成協(xié)議
電話邀約面訪三類(lèi)由頭設(shè)計(jì)
系統(tǒng)事件
主動(dòng)發(fā)起
外部事件
《實(shí)戰(zhàn)案例》如何通過(guò)電話邀約成功激活沉睡客戶(hù)意愿？
二. 客戶(hù)面訪實(shí)戰(zhàn)技巧（KYC）
（一）面訪前動(dòng)作：知己知彼
1、面訪前的準(zhǔn)備工作
2、面訪前的模擬練習(xí)
3、面訪前的異議處理
（二）面訪開(kāi)場(chǎng)：卸下心防
1、鋪陳暖場(chǎng)：如何自然開(kāi)啟話題
2、確定議程：如何溝通面訪目標(biāo)并達(dá)成協(xié)議
3、取得信任：如何破開(kāi)客戶(hù)心防
（三）漸入佳境：進(jìn)行深度KYC
1、高效KYC技巧之問(wèn)什么
2、高效KYC技巧之怎么問(wèn)
3、高效KYC技巧之懂聆聽(tīng)（四）直擊內(nèi)心：SPIN溝通法
1、S:背景性問(wèn)題—尋找傷口
2、P:難點(diǎn)性問(wèn)題—揭開(kāi)傷口
3、I:暗示性問(wèn)題—傷口撒鹽
4、N:價(jià)值性問(wèn)題—傷口抹藥
（五）水到渠成：方案呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
2、積極促成的臨門(mén)一腳——一個(gè)核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話術(shù)
三、客戶(hù)異議處理
【案例分享】生活中處處可見(jiàn)的異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)本身的原因
理財(cái)經(jīng)理的原因
2、銀行擅長(zhǎng)的異議處理辦法
核心：賺更多的錢(qián)
要點(diǎn)：收益更高風(fēng)險(xiǎn)更低效益更好
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬(wàn)能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
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講師：劉玉詳情
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