“聚焦客群 精準(zhǔn)營(yíng)銷”網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
“聚焦客群 精準(zhǔn)營(yíng)銷”網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
“聚焦客群 精準(zhǔn)營(yíng)銷”網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
“聚焦客群 精準(zhǔn)營(yíng)銷”
網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程背景：當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)零售客戶綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置及財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。而客戶的關(guān)注度也從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員保險(xiǎn)及基金的配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，聚焦高端客群未來(lái)長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（增額終身壽險(xiǎn)），進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)平臺(tái)。
課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開展業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷；
個(gè)體工商企業(yè)老板精準(zhǔn)營(yíng)銷；
城市拆遷戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷；
4、中老年退休干部精準(zhǔn)營(yíng)銷；
課程大綱：
一、普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷；
1，普通理財(cái)投資群體的特點(diǎn)：
奉行簡(jiǎn)單“粗暴”型的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來(lái)可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財(cái)，尤其對(duì)穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購(gòu)買過(guò)也受過(guò)傷， 面對(duì)股市疲軟又不肯輕言放棄；
案例1：招行銀行近年來(lái)大財(cái)富管理，獲客中收指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
案例2：郵儲(chǔ)銀行去年通過(guò)銀保提中收業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)展現(xiàn)及分析；
案例3：工商銀行今年通過(guò)銀保項(xiàng)目運(yùn)作提升指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
2、理財(cái)新四性如何激發(fā)客戶需求；
具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
堅(jiān)持量入為出
重視長(zhǎng)期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當(dāng)下新形勢(shì)在投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
如何利用思維導(dǎo)圖做營(yíng)銷；
溝通要點(diǎn)梳理
淡化營(yíng)銷痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
二、個(gè)體工商企業(yè)老板精準(zhǔn)營(yíng)銷：
1，成交概率高個(gè)體工商企業(yè)主的三大特點(diǎn)：
應(yīng)對(duì)利率下行型客戶：溝通暫時(shí)不用的備用金；
希望靈活支取的客戶：保單只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來(lái)的部分，也是按照原來(lái)保單的增值復(fù)利，可以說(shuō)是非常實(shí)用了；
希望安全性十足的客戶：保險(xiǎn)合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點(diǎn)：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險(xiǎn)公司就得履行；
案例4：國(guó)有銀行銀保拓客案例分享
案例5：個(gè)體工商戶資產(chǎn)多重配置營(yíng)銷指引
案例6：網(wǎng)點(diǎn)激活存量個(gè)貸客群競(jìng)賽方案參考
2、與個(gè)體工商企業(yè)主面談前的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)需求分析：
精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財(cái)富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險(xiǎn)儲(chǔ)備醫(yī)療金；應(yīng)對(duì)銀發(fā)人生，應(yīng)對(duì)未來(lái)生活的一大趨勢(shì)；
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對(duì)未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
鎖定利率：應(yīng)對(duì)當(dāng)下全球利率下行趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、與個(gè)體工商企業(yè)主溝通成交的順序和原則
根據(jù)客戶溝通需求分層
設(shè)計(jì)高、中、低檔方案
精準(zhǔn)定位客戶需求
沿主線拓展內(nèi)容
多種呈現(xiàn)形式
付出與成就是一種能力
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動(dòng)清單）
案例7演示：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬(wàn)/年，每年領(lǐng)取30萬(wàn)年金，中途用錢，如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷配置方案；
個(gè)體工商企業(yè)主營(yíng)銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
案例8：運(yùn)用表格數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經(jīng)營(yíng)拓展” ；
案例9：模擬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練流程參考；
案例10：股份制銀行電銷話術(shù)示范；
三，城市拆遷戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷；
1、拆遷戶用戶畫像與跟進(jìn)：
拆遷戶的“軟”“硬”實(shí)力
在各個(gè)溝通要點(diǎn)不斷調(diào)整；
跟進(jìn)客戶與后續(xù)服務(wù)：
2、高凈值拆遷客戶面談三段論：
切入話題新穎，多關(guān)注熱點(diǎn)；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向保險(xiǎn)目的明確；
財(cái)富保全與傳承怎么做：
感性切入與理性分析
合理配置產(chǎn)品規(guī)避“黑天鵝”事件
資管新規(guī)與理財(cái)收益的變動(dòng)
拆遷戶營(yíng)銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
四、中老年退休干部精準(zhǔn)營(yíng)銷；
1、如何建立正確的理財(cái)觀念；
長(zhǎng)期主義
法律屬性
財(cái)富迭代
老人理財(cái)四大關(guān)鍵原則；
錢生錢
保值與保全
投資與投機(jī)
規(guī)劃與規(guī)避
結(jié)論成交與方案成交
把方案進(jìn)行拆解可持續(xù)推進(jìn)；
總結(jié)各個(gè)結(jié)論不斷反饋及時(shí)調(diào)整；
異議處理也能得到正反饋：
中老年退休干部營(yíng)銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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講師：陳喬詳情
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
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講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來(lái)或無(wú)法跑贏隱形通脹；過(guò)度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來(lái)的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過(guò)梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來(lái)長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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