3、“出陳易新 再登高峰”網(wǎng)點保險高客拓展，精準(zhǔn)營銷要點解析

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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3、“出陳易新 再登高峰”網(wǎng)點保險高客拓展，精準(zhǔn)營銷要點解析詳細(xì)內(nèi)容

3、“出陳易新 再登高峰”網(wǎng)點保險高客拓展，精準(zhǔn)營銷要點解析


“出陳易新 再登高峰”
網(wǎng)點保險高客拓展，精準(zhǔn)營銷要點解析
授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理
老師簡介：
課程背景：面對當(dāng)下復(fù)雜的金融形勢，透過高客群體的分析，提煉出高客團(tuán)隊營銷的基本要點，通過打造團(tuán)隊自身的穩(wěn)定性，來對沖當(dāng)下營銷環(huán)境的不確定性，解析高端客戶的情感周期特點，針對性的制定團(tuán)隊銷售策略，從而形成日常銷售行為的閉環(huán)效果，從而提升網(wǎng)點銷量及產(chǎn)能。
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
當(dāng)下金融環(huán)境下的高客界定及高客開拓的意義；
2、高客開拓團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)及銷售策略；
3，高客團(tuán)隊閉環(huán)銷售動作及工具應(yīng)用；
課程大綱：
高客界定與開拓意義：
當(dāng)下網(wǎng)點拓客痛點分析：
主銷產(chǎn)品客戶端同質(zhì)化嚴(yán)重：單純比收益性，沒有競爭力；  
客群差異大：對公和低端客群兩頭大 ；
個人客戶質(zhì)量差，高凈值客戶平時接觸不到 ；
客戶理財偏好強：愛比產(chǎn)品三性擇優(yōu)推介；
理財經(jīng)理平時僅推薦同業(yè)固收類高收益產(chǎn)品給高凈值客戶，其他的產(chǎn)品推薦率低；  
因疫情影響：客戶到店意愿明顯降低 ， 流量客戶驟減，直接接觸客戶難上加難；
2，高客團(tuán)隊搭建的優(yōu)勢展示：
主動出擊高頻邀約預(yù)約到店；
團(tuán)隊配合追蹤面談按勞分配；
面談方案必須是產(chǎn)品組合；  
3、高客界定及意義：
1、高客的界定：
出眾的社會背景，良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；
對政治經(jīng)濟(jì)形勢有敏銳的判斷力；
定期存款在20萬元以上或年消費額30萬以上；
2、開拓意義：
高客大單能大大提高客戶經(jīng)理單位時間產(chǎn)能；
成功開拓大客戶并做好后續(xù)跟蹤服務(wù)，將帶動其它產(chǎn)品銷售，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)邁上高臺階;
案例1：某國有銀行通過“獲客卡”10天突破1000萬保費；
案例2：高客家庭資產(chǎn)配置設(shè)計方案參考；
案例3：網(wǎng)點高客配合營銷考核方案參考；
高客廳堂快銷（顧問式銷售）
高客5分鐘KYC：蓄客5分鐘微沙流程與話術(shù)
高客團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備素質(zhì)及銷售策略：
1、銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)：
2、建立自我價值的方法——KASH法則：
3、高客銷售團(tuán)隊運作流程：（兩個技巧一套原則）
4、高客開拓經(jīng)營銷售策略：
和客戶建立有聯(lián)系有意義的人際關(guān)系：
以確定的原則對抗不確定的銷售風(fēng)險；
精美的小禮品贈送對于大客戶同樣適用；
目標(biāo)清晰表格化管理完成每日拓客數(shù)量并跟蹤復(fù)盤；
案例4：某國有銀行成功開拓電業(yè)代發(fā)高客案例；
案例5：30億AUM支行怎么突破瓶頸，再創(chuàng)輝煌；
案例6：演示范例：
高客溝通話術(shù)邏輯演示
高客活動邀約話術(shù)演示
高客團(tuán)隊閉環(huán)銷售動作及工具應(yīng)用：
高客需求分析：
投資理財趨向保守
需要個性化的服務(wù)
客觀的財務(wù)分析及綜合的理財服務(wù)
2、高客銷售動作：
識別客戶的情感階段，制定話術(shù)喚起需求；
通過真切面談和共同完成方案設(shè)計，提升購買意愿；
運用三個關(guān)鍵動作及工具，完成銷售閉環(huán)促成銷售；
案例7：國有銀行農(nóng)村網(wǎng)點怎樣打贏周邊同業(yè)
案例9：怎樣一年賣出6000萬期交保險
案例10：高客拓展流程演練示范
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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