特色客群綜合經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法

特色客群綜合經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法
適合人員：客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理
參考課時(shí)： 2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練
解決痛點(diǎn)：
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期，萬(wàn)業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)“管戶人力不足，客戶經(jīng)營(yíng)不足”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，但客戶大多用來(lái)購(gòu)買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實(shí)際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒(méi)有增加，未能有效落地他行資金實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，客戶流失的情況屢見(jiàn)不鮮，如何推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)AUM上量同時(shí)，構(gòu)建行內(nèi)資產(chǎn)配置與行外吸金雙向奔赴？如何有效識(shí)別客戶，全力挖搶特色客群，做好客戶綜合經(jīng)營(yíng)？如何構(gòu)建銷售實(shí)施場(chǎng)景，匹配產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行更深入滲透？
二、課程要點(diǎn)：
2、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)進(jìn)代，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點(diǎn)“管戶人力不足、長(zhǎng)尾客戶缺乏經(jīng)營(yíng)”的困境；
通過(guò)對(duì)二天課程的學(xué)習(xí)，希望能夠幫助大家有以下幾個(gè)方面的提升：
特色客群開(kāi)拓及營(yíng)銷方式；
客群精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施要點(diǎn)；
客群需求引導(dǎo)及面談實(shí)施；
資配方案及柔性成交策略；
特色客群場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例；
三 、課程大綱：
特色客群開(kāi)拓及營(yíng)銷方式
銀行營(yíng)銷環(huán)境的變化：挑戰(zhàn)與機(jī)遇
客群拓客方式：周邊上班族、社區(qū)客戶結(jié)構(gòu)分析確定明星產(chǎn)品；
穩(wěn)住現(xiàn)有存量客戶，吸引他行新資 ；
流失客戶喚回以資產(chǎn)配置鎖定客戶資產(chǎn) ；
案例：結(jié)構(gòu)性存款從他行“喚回”了老客戶 ；
財(cái)富臨界客群提升 ；
薪資客群、親子客群、銀發(fā)客群、商超客群、小微客戶客群重點(diǎn)拓展；
客群拓展工具：宣傳單（主打產(chǎn)品和線下活動(dòng)主題）與微信群（活動(dòng)宣傳和互動(dòng)拉近）
特色客群開(kāi)拓要點(diǎn)
找準(zhǔn)主打產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品集中火力營(yíng)銷
客戶定位要準(zhǔn)確，調(diào)整存量客戶結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品與活動(dòng)圍繞網(wǎng)點(diǎn)周圍年輕客戶群開(kāi)展
5、獲客渠道及營(yíng)銷方式：
線上流量營(yíng)銷：微信、短視頻、企業(yè)微信、公眾號(hào)
系統(tǒng)定向營(yíng)銷：系統(tǒng)智選定向名單、客戶畫(huà)像主動(dòng)營(yíng)銷
廳堂營(yíng)銷：主力為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及大堂經(jīng)理，宣傳產(chǎn)品到位，話術(shù)講解規(guī)范，客戶信息記錄明確；
社區(qū)營(yíng)銷：借助營(yíng)銷外拓團(tuán)隊(duì)大致了解周邊客群情況，根據(jù)實(shí)際宣傳情況調(diào)整相應(yīng)產(chǎn)品和話術(shù)，針對(duì)客戶共通點(diǎn)子女教育、長(zhǎng)期資產(chǎn)收益規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保最短時(shí)間吸引注意力；
定點(diǎn)營(yíng)銷：根據(jù)員工工作時(shí)間和休息時(shí)間全面包圍小區(qū)，通過(guò)小區(qū)物業(yè)、周邊居民和存量客戶了解，提供復(fù)印、打印作業(yè)、為老人測(cè)血壓、測(cè)血糖等便民服務(wù)點(diǎn)入手，進(jìn)行客戶破冰，爭(zhēng)取營(yíng)銷時(shí)機(jī)
商圈營(yíng)銷：寫(xiě)字樓上班族，商圈白領(lǐng)待遇穩(wěn)定，潛在代發(fā)空間大，批量營(yíng)銷、合作營(yíng)銷
異業(yè)營(yíng)銷：進(jìn)駐企業(yè)公私聯(lián)動(dòng)、借助異業(yè)資源開(kāi)展增值服務(wù)、借助異業(yè)資源開(kāi)拓營(yíng)銷渠道
特色客群精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施要點(diǎn)；
1、小微客戶客群經(jīng)營(yíng)策略：
多種資產(chǎn)配置、整體理財(cái)規(guī)劃需求
車行、會(huì)所、商城批量獲客
優(yōu)惠信貸、貴金屬、高收益理財(cái)多元化綁定客戶
2、商超客群經(jīng)營(yíng)策略：
部分收入可做理財(cái)保險(xiǎn)保障產(chǎn)品配比通過(guò)梳理行內(nèi)有合作關(guān)系的商超客戶上下游企業(yè)名單
3、薪資高管客群經(jīng)營(yíng)策略：
高管圈層活動(dòng)結(jié)合財(cái)富咨詢、客戶綜合配置、線上信貸產(chǎn)品
4、親子客群經(jīng)營(yíng)策略：
開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司及中介機(jī)構(gòu)獲客
居委會(huì)、物業(yè)公司開(kāi)展投教活動(dòng)，了解金融需求；
周末開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)批量獲客
5、薪資中青年客戶經(jīng)營(yíng)策略：
便捷電子銀行、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄產(chǎn)品
針對(duì)性提供電子銀行、短期理財(cái)
6、銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)策略：
關(guān)注客戶非金融需求
主動(dòng)交流專業(yè)引導(dǎo)情感營(yíng)銷獲得肯定后期維護(hù)深入挖潛7、網(wǎng)點(diǎn)邀約面談?dòng)|達(dá)：
服務(wù)偏好觸達(dá)：中高端客戶
權(quán)益達(dá)成觸達(dá)：臨界客戶
電話溝通觸達(dá)：低資定向
線下活動(dòng)觸達(dá)：廳堂流量
客群需求引導(dǎo)及面談實(shí)施；
1、需求引導(dǎo)具體工作實(shí)施：
通過(guò)主動(dòng)探金話術(shù)，掌握客戶的行外資產(chǎn)情況；
對(duì)客戶行外資產(chǎn)的具體情況進(jìn)行記錄；
鎖定具體的目標(biāo)客戶名單，理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)；
打服務(wù)牌、感情牌，提前預(yù)熱并加深客戶關(guān)系；
在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)刻，差異化吸金。
2、客戶屬性分群經(jīng)營(yíng)：
客戶多維度分析（收支、信息、產(chǎn)品偏好、興趣愛(ài)好）
多角度多場(chǎng)景拓客：線上拓客（線上異業(yè)聯(lián)盟）、線下拓客（生活場(chǎng)景、優(yōu)勢(shì)企業(yè)客戶）
主攻中產(chǎn)客群：女性、企業(yè)主、富二代、新興職業(yè)、創(chuàng)業(yè)者
3、針對(duì)性營(yíng)銷方式
電話營(yíng)銷技能：
陌客邀約電話營(yíng)銷
客戶轉(zhuǎn)介電話營(yíng)銷
睡眠激活電話營(yíng)銷
微信營(yíng)銷技能：
企業(yè)微信營(yíng)銷朋友圈營(yíng)銷
微信群沙龍營(yíng)銷
4、面談實(shí)施跟進(jìn)策略：
產(chǎn)品三張表推薦
贊美式的主動(dòng)發(fā)問(wèn)
從認(rèn)知上投其所好
活動(dòng)會(huì)銷跟進(jìn)溝通
（四）資配方案及柔性成交策略；
1、資配方案設(shè)計(jì)及促成：
保障角度
收益角度
工具應(yīng)用
現(xiàn)金方案設(shè)計(jì)
穩(wěn)健方案設(shè)計(jì)
進(jìn)取方案設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷話術(shù)
FABE法則
產(chǎn)品賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)化
異議話術(shù)
（五）特色客群場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例；
1、場(chǎng)景營(yíng)銷打造要點(diǎn)：
激發(fā)客戶潛在需求，才可能將客戶的沖動(dòng)消費(fèi)和理性落單相結(jié)合。
場(chǎng)景營(yíng)銷要將行內(nèi)資源和“異業(yè)聯(lián)盟”合作相結(jié)合，
活動(dòng)宣傳、獲客、增資等具體環(huán)節(jié)要將線上與線下相結(jié)合，
要結(jié)合場(chǎng)景的具體主題，配套產(chǎn)品及服務(wù)的套餐，明確鎖定的客群并配套相應(yīng)禮遇，
2、銀發(fā)客群場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例：
定位客群：中老年客群（55-65歲）
主推產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)品、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品、
吸睛禮遇：體檢服務(wù)、洗牙服務(wù)、購(gòu)藥優(yōu)惠券及VIP卡禮遇；
獲客技巧：新客戶獲取、存量客戶維護(hù)提升。
3、親子客群場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例：
定位客群：家庭主婦（35-45歲）
主推產(chǎn)品:保險(xiǎn)產(chǎn)品、禮儀存單、貴金屬、快捷支付
吸睛禮遇:家政卡、超市優(yōu)惠券、商場(chǎng)折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護(hù)提升。
宣傳渠道：周邊社區(qū)、菜市場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)陣地（廳堂布置、跑馬屏，）合作機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)等
4、薪資客群場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例：
定位客群：青年客戶（25-35歲）
主推產(chǎn)品:保險(xiǎn)產(chǎn)品、基金定投、快捷支付
吸睛禮遇:特色商戶優(yōu)惠券、美食折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護(hù)提升。
宣傳渠道：周邊商圈、寫(xiě)字樓、網(wǎng)點(diǎn)陣地（廳堂布置）
5、小微客戶、商超客戶場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例：
定位客群：小微商戶客戶（30-45歲）
主推產(chǎn)品:短期理財(cái)、快捷支付、商戶二維碼
吸睛禮遇:線上權(quán)益優(yōu)惠、洗車折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護(hù)提升。
宣傳渠道：周邊商戶、合作企業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)陣地（廳堂布置），聯(lián)盟商家

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