理財客戶電話營銷及客戶關系維護技巧

  培訓講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學位、總行級內訓師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國有行 詳細>>

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理財客戶電話營銷及客戶關系維護技巧詳細內容

理財客戶電話營銷及客戶關系維護技巧

理財客戶電話營銷及客戶關系維護技巧背景：
隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營銷依然重在客戶營銷與服務過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負擔很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營銷讓客戶茫然，甚至有時候銀行員工的電話都被標注“騷擾電話”“營銷電話”的標記。
那么如何讓電話營銷變動輕松！讓員工意識到電話營銷的優(yōu)勢，讓員工愿意打電話、敢打電話、喜歡打電話，讓接聽電話的客戶感覺到自己受到了重視和被提供了服務。讓電話營銷發(fā)揮出其應該有的魅力和作用。本次課程內容通過通過“園丁式電話營銷”營銷策略，前置電話營銷流程，分解電話營銷每一個步驟，讓學員掌握電話營銷的精髓。
課程大綱：
第一部分 電話邀約及電話營銷技巧
客戶KYC及電話營銷的底層邏輯
（一）電話營銷的底層邏輯
1、解決客戶的痛點
2、解決客戶的爽點
（二）電話營銷基礎邏輯--KYC信息的分類
基礎信息
交易信息
行為信息
（三）不同類型客戶關注點
1、投資收益關注性客戶
2、客戶服務關注性客戶
3、產(chǎn)品關注性客戶
（四）不喜歡電話營銷的客戶分析
園丁式電話營銷三個步驟+七大動作
（一）栽培客戶
1、自我介紹
2、職責說明
現(xiàn)場實戰(zhàn)及演示：
（1）自我介紹的模板制作：文字+路演
（2）職責說明的模板制作：文字+路演
（二）營銷預熱
1、專業(yè)展示
2、情感展示
現(xiàn)場實戰(zhàn)及演示：
預熱模板分類
預熱模板制作+演示
（三）電話營銷
1、預約
2、電話
3、閉環(huán)
現(xiàn)場實戰(zhàn)及演示：
首電預約首點通話內容步驟分解
遇到突發(fā)情況處理方式
首電之后注意事項匯總
三、電話營銷的注意事項
（一）隱私相關：
（二）準備事項：
（三）其他事項
第二部分 客戶關系維護技巧
存量客戶維護：客戶分層、分群、分類
客戶分層技巧
客戶分類、分群要素解析及實戰(zhàn)應用
存量客戶維護：服務分級、客戶提升
服務分級應用
客戶提升思路及實戰(zhàn)應用
（三）中高端客戶關系管理
中高端客戶關系關系相關策略--關系營銷
中高端客戶關系關系相關策略--圈層營銷
中高端客戶關系關系相關策略--渠道營銷
中高端客戶關系關系相關策略--存量營銷
中高端客戶關系關系相關策略--一對一營銷

 

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