基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
《基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
課程綱要:
第一部分 基金資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇
一、資產(chǎn)配置與投資組合運(yùn)用
A.資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
B.如何針對(duì)不同客群,挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及基金投資建議
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、基金篩選分析與資產(chǎn)配置策略 (可以銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn))
基金產(chǎn)品分析與選擇配置方法
基金于資產(chǎn)配置及投資組合中的運(yùn)用
基金選擇與篩選說明
基金投資類別篩選與客戶適合度
產(chǎn)品內(nèi)容符合市場(chǎng)趨勢(shì)方向
基金績(jī)效量化篩選準(zhǔn)則
各類基金篩選指標(biāo)說明
透過4433法則進(jìn)行基金篩選
基金投資策略與配置方法說明
基金投資機(jī)會(huì)創(chuàng)造
基金投資的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
基金投資的說明方式
簡(jiǎn)易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
不同種類基金在投資組合中的配置機(jī)會(huì)
公募基金產(chǎn)品著重在資本市場(chǎng)趨勢(shì)配置
私募基金底層投資目標(biāo)的吸引力
專戶基金投資經(jīng)理及過往績(jī)效
境外QDII 基金具有全球投資機(jī)會(huì)
第二部分 基金產(chǎn)品分析方法與話術(shù)提煉
一、說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 貨幣, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 底層資產(chǎn), 操作方式…
產(chǎn)品績(jī)效說明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露
二、說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì)
三、投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
案例與話術(shù)
第三部分 基金顧問式營(yíng)銷技巧
1、 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入:識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
a)如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
b)如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
c)如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進(jìn)行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入:我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
b) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
c) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a) 異動(dòng)監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報(bào)告
c) 每月的資產(chǎn)賬單
第四部分 基金電話營(yíng)銷
一、基金電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
打電話之前先發(fā)短信
如何編寫設(shè)計(jì)動(dòng)人短信
電話營(yíng)銷的1個(gè)核心理念
電話營(yíng)銷的2個(gè)要點(diǎn)
電話營(yíng)銷的3個(gè)原則
電話營(yíng)銷的4個(gè)準(zhǔn)備工作
電話營(yíng)銷的5個(gè)細(xì)節(jié)
電話營(yíng)銷的話術(shù)設(shè)計(jì)原理
電話營(yíng)銷的借口理由
電話營(yíng)銷的流程
電銷拒絕應(yīng)對(duì)
電銷劇本設(shè)計(jì)
練習(xí):如何避免無(wú)效話術(shù)(練習(xí)將話術(shù)改為有效話術(shù))
二:開始打電話
行員拒絕電銷的借口
打電話給客戶的150個(gè)理由/借口
電銷三步流程
雙重關(guān)聯(lián)
建立議程
戰(zhàn)略解釋
電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)
練習(xí): 電話營(yíng)銷模擬演練
三:電話營(yíng)銷要點(diǎn)
電話中有效吸引客戶的方法
陌生電訪時(shí)常見問題
20種電話邀約急救
第五部分 基金網(wǎng)點(diǎn)微沙營(yíng)銷技巧
一、高效的網(wǎng)點(diǎn)微沙龍活動(dòng)規(guī)劃七部曲
定目標(biāo)
做調(diào)研
選主題
編方案
明分工
時(shí)反饋
善總結(jié)
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)成功沙龍方案撰寫
二、沙龍活動(dòng)熒光展板制作
熒光展板功能
熒光展板擺放位置
熒光展板制作重點(diǎn)
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何制作吸引眼球的宣傳工具
三、針對(duì)不同客群的主題沙龍
針對(duì)喜歡買理財(cái)?shù)目蛻?br/>針對(duì)做生意企業(yè)家客戶
針對(duì)重視子女家庭的高端客戶
針對(duì)依賴婚姻女性的客戶
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何講好一場(chǎng)精彩沙龍活動(dòng)
四、針對(duì)基金產(chǎn)品的主題微沙龍
理財(cái),讓夢(mèng)想不是夢(mèng)
1、理財(cái)之前先理觀念
為什么我們要做基金定投?
讓你的財(cái)富為你打工
投資與理財(cái)?shù)膮^(qū)別
投資與投機(jī)的區(qū)別
2、要么掌控錢,要么被錢掌控
誰(shuí)是我們的財(cái)富的敵人?
做自己的財(cái)富守護(hù)神
構(gòu)建理財(cái)系統(tǒng),打造財(cái)富管道
實(shí)踐是唯一的出路
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)訣竅
第六部分 基金短信與微信營(yíng)銷技巧
如何編寫設(shè)計(jì)動(dòng)人短信.微信
如何讓客戶讓客戶愿意加你微信
如何讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷他
如何讓客戶對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮
如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價(jià)值的信息
怎么打造個(gè)人品牌
怎么做好友分類
怎么發(fā)朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的發(fā)送時(shí)機(jī)
朋友圈怎么發(fā),才顯得專業(yè)
第七部分 大額基金定投的營(yíng)銷模式應(yīng)用
一、基金定投解決的問題
市場(chǎng)波動(dòng), 前景不明
客戶(經(jīng)理)的貪婪與恐懼心態(tài)
資產(chǎn)積累符合客戶資產(chǎn)規(guī)模及未來(lái)需求
二、大額基金定投客戶群體與配置目的
從黃金里找出鉆石 (客戶發(fā)現(xiàn))
投資客群: 大額定投是一種投資策略
高端客群: 大額定投是一種大額理財(cái)目的性工具
投資失利客群: 大額定投可以彌補(bǔ)虧損
三、大額定投投資成功關(guān)鍵
資本市場(chǎng)與產(chǎn)品選擇
產(chǎn)品投資期間設(shè)定
影導(dǎo)客戶投資心理改變
解決大額基金定投七大迷思
第八部分 基金定投技巧
一.檢視客戶基金投資的三大面向
(1)基金投資是否與客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性相符
客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與基金配置
客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的分級(jí)維護(hù)方法
(2)基金投資是否與目前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)相符
宏觀經(jīng)濟(jì)與景氣循環(huán)匹配方式
基金投資方向于不同市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)用
(3)基金投資是否與客戶需求相符
客戶理財(cái)目標(biāo)與投資期限
資產(chǎn)配置中短中長(zhǎng)期的運(yùn)用模式
與客戶互動(dòng)溝通基金投資的目的性
二.基金績(jī)效檢視
(1)基金績(jī)效的衡量方法
收益因子的衡量
風(fēng)險(xiǎn)因子的衡量
與追蹤指數(shù)的衡量
(2)基金風(fēng)格檢視
基金風(fēng)格箱的意義
透過基金風(fēng)格檢視與投資策略差異
三.基金定投的深耕與廣耕
(1)說服客戶做定投的四大套路
平均成本獲利模式
平滑市場(chǎng)波動(dòng)降低風(fēng)險(xiǎn)
強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄積累財(cái)富
長(zhǎng)期投資需求滿足
(2)如何創(chuàng)造基金定投高績(jī)效
定投策略執(zhí)行方式
選擇正確定投產(chǎn)品的方式
改善定投的操作誤曲
(3)基金定投營(yíng)銷管理
計(jì)劃性的基金定投管理策略
批量式的基金定投營(yíng)銷法則
方瀚德老師的其它課程
《高端客戶經(jīng)營(yíng)及拓客》 05.16
《高端客戶經(jīng)營(yíng)及拓客》課程目標(biāo):?學(xué)會(huì)有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學(xué)會(huì)如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶資源??學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營(yíng)”??學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用授課方式:講授、小組討論、案例研討,角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課
講師:方瀚德詳情
《存量客戶深耕與客戶AUM提升》 05.16
主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時(shí)間1天目標(biāo)學(xué)會(huì)重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)與深耕營(yíng)銷學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營(yíng)”?學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金學(xué)會(huì)存量客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)內(nèi)容模塊一:重點(diǎn)存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能1、客戶分類經(jīng)營(yíng):A、高端客戶保規(guī)模、防流失;B、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品二、客戶成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則:
講師:方瀚德詳情
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講師:方瀚德詳情
基金定投及虧損客戶健診盤活技巧(二) 05.16
基金定投及虧損客戶健診盤活技巧(二)課程大綱:第一節(jié):如何快速營(yíng)銷單筆基金與定投基金的賣點(diǎn)如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷售賣點(diǎn)話術(shù)及如何自制簡(jiǎn)易銷售墊板第二節(jié):健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營(yíng)銷如何不讓投資虧損成為一種事實(shí)投資選對(duì)版塊勝過一切法則投資到底要聽誰(shuí)的天底下
講師:方瀚德詳情
《私行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)》 05.16
《私行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)》授課方式:講授、小組討論、案例研討,角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程大綱:單元咦:高凈值客戶群盤活(一)客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪:客戶分類認(rèn)養(yǎng)←第二輪:積分享好禮活動(dòng)告知←第三輪:沙龍活動(dòng)邀約←第四輪:客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營(yíng)銷︰讓其他貸款、信用卡、對(duì)公等轉(zhuǎn)成財(cái)富管理客戶←工資代發(fā)戶
講師:方瀚德詳情
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講師:方瀚德詳情
理財(cái)產(chǎn)品組合交叉營(yíng)銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱:第一部分催眠式銷售保險(xiǎn)及資產(chǎn)配置第一節(jié):如何讓客戶對(duì)保險(xiǎn)卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險(xiǎn)未來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)漲還是跌?房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響?資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響?CRS推出,個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié):如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H)保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)
講師:方瀚德詳情
主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時(shí)間1天目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)年度余額增長(zhǎng),必須雙管齊下要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長(zhǎng),必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時(shí)省力,事半功倍要增進(jìn)客戶的滿意度,長(zhǎng)期穩(wěn)度增長(zhǎng)余額,不要像坐過山車內(nèi)容前言:新時(shí)代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠(chéng)度,把錢都存過來(lái)我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)
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