商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷流程實戰(zhàn)技巧課程(1天)
商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷流程實戰(zhàn)技巧課程(1天)詳細內容
商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷流程實戰(zhàn)技巧課程(1天)
銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)
從理論到落地 — 湯老師主講
課程受眾:
部門:公司業(yè)務部門、各支行、營業(yè)部等
人員:客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關人員
課程背景:
隨著競爭的加劇以及信貸環(huán)境的變化,優(yōu)質的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而,信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段,忽視客戶需求以及相應方案的設計,對優(yōu)質客戶缺乏吸引力及粘度,導致將優(yōu)質的客戶拱手讓人。因此,加強對信貸營銷實戰(zhàn)訓練,切實提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點,采取實戰(zhàn)訓練的模式,切實幫助銀行信貸有關人員提升技能,提高業(yè)績。
課程目標:
1、正確認識業(yè)務環(huán)境變化及趨勢,主動適應市場,為客戶創(chuàng)造價值;2、識別與篩選優(yōu)質公司客戶,做好營銷準備;3、運用挖掘客戶需求的方法與技巧,準確把握客戶需求;4、根據(jù)客戶需求設計整體公司產(chǎn)品服務組合方案,開展價值營銷;5、根據(jù)不同客戶的心理特征,進行針對性營銷。
課程時間:
1-2天,6小時/天
課程方式:
講解+工具+方法+訓練+點評課程大綱:
經(jīng)營環(huán)境的變化及我們的應對之道(一)實戰(zhàn)問題:銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了哪些變化? 1、銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化 2、競爭環(huán)境發(fā)生了變化 3、政策環(huán)境發(fā)生了變化 4、互聯(lián)網(wǎng)金融的影響(二)在優(yōu)質客戶匱乏的年代,我們該如何正確認識和處理客戶關系?
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的自我認知和定位
(四)我們的對策:主動出擊,爭奪優(yōu)質客戶,掌握主動權
(五)營銷三階段:營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產(chǎn)品與服務 實戰(zhàn)演練:如何給客戶留下深刻印象?(六)優(yōu)質信貸客戶開發(fā)與維護的八個步驟 1、目標客戶 2、拜訪準備 3、建立信任 4、挖掘需求
5、價值呈現(xiàn) 6、方案展示 7、促成交易 8、關系管理
二、定位優(yōu)質客戶,完善方案營銷(一)實戰(zhàn)問題:優(yōu)質客戶的標準有哪些?(二)識別優(yōu)質客戶的標準:規(guī)模;盈利能力;發(fā)展前景…? 甄選標準:資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模?(三)對公客戶核心信息的收集:已有客戶引流和新增客戶 案例分析:動產(chǎn)質押(四)方案營銷,做好充分的軟硬件準備(五)硬件的準備:準備好隨時可用的小武器(六)軟件的準備:拜訪要點、試鏡演練、報表信息挖掘(七)銀行對公客戶銷售的關鍵人策略:人性的六求 實戰(zhàn)研討:公司利益與個人利益,賣點與買點 實戰(zhàn)妙方:關鍵人策略六步法;發(fā)展線人策略。
三、挖掘客戶需求,培養(yǎng)客戶信任(一)現(xiàn)實問題:客戶到底要什么?(二)解決對策:挖掘客戶需求 群體性心理的作用(三)電話預約:從贊美開始 實戰(zhàn)演練:發(fā)自內心的贊美(四)接近客戶的細節(jié)和技巧(五)直接陌拜;進社區(qū);培訓……(六)挖掘顧客需求的四個動作:核心在心理需求 1、聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷,拒絕掏腰包) 2、找問題(直擊顧客的心靈) 3、引重視(引發(fā)顧客的恐懼感) 4、解難題(消除顧客的恐懼感) 實戰(zhàn)演練:如何挖掘客戶的信貸產(chǎn)品需求?
(七)對活躍的客戶:傾聽更有力
(八)對沉默的客戶:提問激活
四、形成服務方案 積極溝通交流(一)我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案(二)我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標客戶相應的需求(三)根據(jù)目標客戶的需求設計整體服務方案 實戰(zhàn)演練:如何為客戶設計整體服務方案?(四)產(chǎn)品介紹的FABE法則 有效的結構:特點—優(yōu)勢—利益—證明-促成 實戰(zhàn)演練:如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務?(五)客戶提到競爭對手,怎么說? SWOT模型分析的運用 實戰(zhàn)演練:如何在產(chǎn)品(或服務)競爭中脫穎而出?
五、掌握談判節(jié)奏 爭取雙贏結果(一)雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容,原則底線不讓步(二)談判的資本:充分的準備,信息資源以及足夠的籌碼 實戰(zhàn)研討:如何積累自己籌碼(三)談判的開局策略 實戰(zhàn)演練:談判的開局(四)談判的中盤策略:虛擬領導;避免敵對;價值交換;切勿折中;(五)談判中的收關策略 實戰(zhàn)研討:讓步幅度選擇(六)談判中的控制策略 實戰(zhàn)研討:如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?
六、觀察交易細節(jié) 促成交易成功(一)成交信號的識別(細節(jié)落實:語言信號、表情信號、動作信號) 實戰(zhàn)演練:這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?(二)締結成交的方法:投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……(三)交易不成情誼在:別忘爭取下次的機會(四)最后的絕招:回馬槍(五)如何培養(yǎng)客戶忠誠度:老客戶的增值策略(六)信貸客戶關系管理的7種武器 實戰(zhàn)研討:如何讓客戶幫你推薦客戶?
七、針對不同客戶 度身定制方案(一)現(xiàn)實問題:方案的不通用性 分析:客戶與客戶之間是有差異的 對策:針對不同情況客戶,采取針對性營銷策略(二)知己知彼,和諧溝通:透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓(三)把握自己:預防自己無意中露出的溝通障礙(四)贏在細節(jié):把握好與不同客戶溝通的技巧 實戰(zhàn)演練:如何與不同性格類型的客戶打交道?
(五)營銷的同時在設計風控流程
八、保持終身學 不斷提升自己
有效學習的心得分享。
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