從線索到回款 LTC 與鐵三角實操


從線索到回款 LTC 與鐵三角實操


張老師

華為全球銷售與服務(wù)實戰(zhàn)專家


課程背景

LTC
是HUAWEI公司面向客戶界面貫穿公司運作的主業(yè)務(wù)流，本課程通過講授與研討、
演練相結(jié)合的方式，對標(biāo)借鑒 HUAWEI如何通過 LTC
實現(xiàn)市場業(yè)務(wù)流的橫向貫通和縱向集成，分析自身差距，定義并強(qiáng)化銷售流程中的重要
控制點，提升銷售線索和機(jī)會點的管理能力。




課程收益

1. 準(zhǔn)確理解 HUAWEI 鐵三角的意義并初步設(shè)計自己公司的鐵三角模型；
2. 強(qiáng)化以客戶為中心的價值理念，面向客戶構(gòu)建靈活應(yīng)戰(zhàn)的組織設(shè)計；
3. 把流程建在組織上，推動銷售組織從功能型向項目型轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步激活組織活力。



授課形式

理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習(xí)+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑



學(xué)習(xí)對象

1. 企業(yè)中高層管理者；
2. 流程整改相關(guān)人員。


時間安排

系統(tǒng)學(xué)習(xí)2 天 1 晚

課程大綱


D1 上午：


一、企業(yè)為什么要引入 LTC 流程

1. 銷售方面的典型問題
2. HUAWEI 營銷變革的歷程
3. 如何跨越組織能力大裂谷
4. 流程僵化和流程異化問題
5. LTC 的價值和作用


二、理解 LTC 流程架構(gòu)以及流程

1. LTC 在 H 公司業(yè)務(wù)流程框架（BPA 3.0）中的位置
2. LTC 總體解決方案
3. LTC 的 L1-L6 的管控理念
4. LTC 流程架構(gòu)視圖
1）線索與機(jī)會點的定義
2）管理線索流程（ML）幫助銷售團(tuán)隊擴(kuò)大銷售的“喇叭口”
3）鐵三角在線索培育中的工作協(xié)同
4）LTC MO — 幫助銷售團(tuán)隊管理機(jī)會點，成功拿下項目
5）啟動-項目策劃-要素分析、競爭分析
6）標(biāo)前引導(dǎo) 解決方案銷售：九格構(gòu)想創(chuàng)建模型——重塑構(gòu)想
7）LTC MCE—管理合同執(zhí)行， 通過契約化交付，履行合同義務(wù)并回款


【研討&演練 1】:
客戶高階流程對接：客戶采購流程和銷售流程關(guān)鍵活動對接

D1 下午：
三、理解銷售管道管理
1、銷售管理管理的價值和意義
2、建立系統(tǒng)的銷售管道管理機(jī)制
2.1 管理線索
2.2 制定銷售規(guī)劃
2.3 項目健康度管理
2.4 管理競爭
2.5 如何支撐一線項目運作 -
2.6 如何做好銷售預(yù)測
3、銷售管理能力培養(yǎng)
3.1 強(qiáng)化銷售過程的規(guī)范管理
3.2 管理銷售從戰(zhàn)略到執(zhí)行落地
3.3 銷售管理授權(quán)執(zhí)行（MAE）評審決策機(jī)制
3.4 建設(shè)銷售流程的 IT 主平臺


【研討&演練 2】:
是否有銷售管理部門，該部門的核心職責(zé)是什么？確定定位輸出核心職責(zé)。




D1 晚上：
如果構(gòu)建 LTC 流程架構(gòu)
1、實際 LTC 案例講解
2、理解流程卡片
3、從流程結(jié)構(gòu)角度理解客戶關(guān)系管理流程
4、客戶接待流程案例，理解流程就是業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)就是流程
5、一張藍(lán)圖繪到底：設(shè)計或優(yōu)化自己的 LTC1.0 架構(gòu)
6、完成二級流程設(shè)計和部分流程卡片


【研討&演練 3】:
LTC 流程架構(gòu)，L1-L3 流程卡




D2 上午：
五、HUAWEI 鐵三角變革的設(shè)計思路
1、 對客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)
2、 HUAWEI 的一線組織的實踐摸索和演變
3、 鐵三角的理論模型
4、 HUAWEI 鐵三角變革的設(shè)計思路
5、 客戶決策模式對銷售組織的影響
6、 以客戶為中心的解讀
7、 從銷售成功公式到銷售鐵三角的設(shè)計


【研討&演練 4】:
本企業(yè)項目鐵三角角色模型、角色認(rèn)知和關(guān)鍵任務(wù)活動




D2 下午：
六、鐵三角銷售團(tuán)隊的運作模式
1、 一線銷售鐵三角的職責(zé)定位
2、 聽得見炮聲得人來呼喚炮火
3、 構(gòu)建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系
4、 有效授權(quán)和行權(quán)
5、 如何通過 PBC 來牽引一線銷售團(tuán)隊
6、 銷售團(tuán)隊的激勵手段
七、鐵三角組織的運作機(jī)制
1、一線鐵三角呼喚炮火、大平臺精兵作戰(zhàn)架構(gòu)
2、鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素有哪些？
3、鐵三角的兩種運作模式
3、鐵三角運作機(jī)制支撐公司的項目制經(jīng)營
4、提升能力捕捉市場商機(jī)
5、團(tuán)隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
6、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值


【研討&演練 5】:
鐵三角組織如何與區(qū)域和總部組織協(xié)同，xxxx 客戶群鐵三角任命演練
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