《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，勢在必行》

課程名稱：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，勢在必行》

主講：云嵐老師6-12課時
課程背景：
面對科技發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)金融崛起、客戶個性化及多元化金融需求加大、傳統(tǒng)經(jīng)營盈利模式遇到挑戰(zhàn)、運營成本上升與輕型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等現(xiàn)狀，為更好適應金融科技發(fā)展帶來的變革，重塑優(yōu)化網(wǎng)點功能布局，提升客戶差異化服務體驗，提高經(jīng)營機構(gòu)綜合效能，需盡快轉(zhuǎn)型強化差異定位經(jīng)營、創(chuàng)新多元服務、精耕細作拓客和合力突破提效，以助推經(jīng)營機構(gòu)實現(xiàn)客戶觸達提升、批量引流發(fā)展和網(wǎng)點效能提升。
課程收益：
● 創(chuàng)新經(jīng)營：提升崗位認知能力，重新定義新常態(tài)下的經(jīng)營管理模式；
● 知己知彼：找準關(guān)鍵情景認知，從執(zhí)行者過渡成長為戰(zhàn)略規(guī)劃者；
● 管理升級：借力有效工具方法，從傳統(tǒng)常規(guī)經(jīng)營升級為團隊協(xié)同共贏；
● 提質(zhì)增效：提高落地執(zhí)行能力，助力成長為新趨勢下的成功踐行人。
課程對象：二級分行行長；經(jīng)營機構(gòu)負責人、經(jīng)營機構(gòu)廳堂主管、經(jīng)營機構(gòu)后備干部；零售條線部門負責人、零售條線業(yè)務模塊督導。
授課方式：
問題剖析、實戰(zhàn)講授、案例研討、結(jié)論分享、互動演練、行動學習等；
課程特點：
■ 邏輯清晰且緊扣主題
■ 實戰(zhàn)實用且干貨滿滿
■ 案例引導且相得益彰
■ 以終為始且運用自如
課程大綱：
第一講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型演變歷程
頭腦風暴：“天選打工人”充實的一天
案例分享：百信銀行的成功經(jīng)營之道
一、宏觀經(jīng)濟背景分析
經(jīng)濟承壓、后疫情時代
監(jiān)管趨嚴、合規(guī)經(jīng)營
同業(yè)競爭、模式演變
渠道收窄、產(chǎn)品單一
二、微觀經(jīng)營現(xiàn)狀解析
1、金融市場業(yè)態(tài)不斷迭代
2、傳統(tǒng)盈利模式受到挑戰(zhàn)
3、金融脫媒程度持續(xù)加深
第二講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型標準流程
行動學習：我的地盤我做主
案例分享：平安銀行“橙銀行”獨到之處
網(wǎng)點科學性規(guī)劃
1、人間清醒，定位經(jīng)營是首要
（1）區(qū)域同業(yè)分析
（2）內(nèi)部經(jīng)營分析
（3）客戶結(jié)構(gòu)分析
（4）隊伍現(xiàn)狀分析
2、八面玲瓏，功能分區(qū)為核心
（1）網(wǎng)點布局優(yōu)化
（2）線上線下融合
（3）廳堂智能營銷
3、開店吆喝，自有渠道宣傳要科學
（1）自有渠道規(guī)劃重點
(2) 自有渠道宣傳時段
（3）自有渠道內(nèi)容篩選
二、網(wǎng)點可行性分類
1、廳堂流程再造
（1）優(yōu)化隊伍配置，釋放營銷紅利
（2）分配價值客戶，推進領(lǐng)養(yǎng)管理
（3）優(yōu)化服務流程，提高客戶體驗
（4）開展各項活動，助力效能提升
2、專業(yè)隊伍協(xié)同
（1）提升服務品質(zhì)
（2）提升營銷能力
（3）提升運營效率
（4）降低運營成本
三、網(wǎng)點必要性分級
行動學習：員工績效輔導“場景化推演”
1、精細管理導入
（1）以市場為導向
（2）以客戶為中心
（3）以效益為目標
2、調(diào)優(yōu)激勵約束
（1）內(nèi)容及要求
（2）對象分類
（3）標準動作
第三講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實質(zhì)精髓
案例分享：招商銀行存量客戶分層經(jīng)營管理案例
一、客戶盤點及經(jīng)營
1、存量客戶盤點及分類提升
（1） 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)盤點--工具：合理性健診
（2）客戶分布盤點--工具：客戶分層經(jīng)營看板
（3）活水盤點--工具：客戶到期盤點示例、現(xiàn)金持倉盤點示例
2、新客拓客渠道盤點及達成落地
（1）梳理確定機構(gòu)新客拓展渠道--工具：新客拓客盤點模板及工具
（2）確定客戶增長和存款規(guī)模等核心考核指標
（3）制訂客戶分層營銷和晉級提升方案
3、機構(gòu)營銷方案盤點制訂--工具：經(jīng)營策略模板
二、客戶管理及提升
1、客戶資源調(diào)配
2、客戶調(diào)整策略
（1）五維隊伍能力評價體系
（2）五項客戶經(jīng)營評價法
3、客戶管戶分配
（1）新員工到崗客戶分配
（2）每日檢視高端客戶管戶情況
（3）每日檢視潛力客戶管戶情況
（4）每周盤點新戶和潛客KYC
4、客戶管戶調(diào)整
（1）員工離職（崗位變動）客戶調(diào)整--工具：客戶交接明細表
（2）每日機構(gòu)咨訴客戶回訪與挽留
（3）每月機構(gòu)客戶盤點調(diào)優(yōu)（客戶觸達不達標、員工產(chǎn)能不達標）
5、客戶遞進輸送
三、客群經(jīng)營及價值
案例分析：如何做好生轉(zhuǎn)熟客戶指標提升
1、生客轉(zhuǎn)熟客+提升
（1）生熟客、潛力客戶盤點篩選
（2）客戶商機跟進、策略制定和執(zhí)行規(guī)劃
（3）客戶生客轉(zhuǎn)熟客指標體系設定
（4）客戶經(jīng)理維護提升追蹤和檢核
2、防流失+挽回
（1）盤點機構(gòu)流失預警和到期易流失等商機名單
（2）制訂機構(gòu)防流失經(jīng)營策略和執(zhí)行規(guī)劃，提前針對易流失重要客戶逐一電訪
（3）客戶經(jīng)理易流失客戶挽回提升追蹤和檢核
3、客戶活動量管理--工具：電訪模板、面訪模板、企業(yè)微信指引
活動量管理規(guī)劃及商機管理
活動量的量質(zhì)并檢
活動量結(jié)果復盤--工具：工作日志、一日三表追蹤、客戶儲備表、夕會復盤表等
四、規(guī)模增長及夯實
1、做好存款資金“蓄水池”
2、做優(yōu)產(chǎn)品組合和營銷推廣
3、強化銀保金融資產(chǎn)專業(yè)配置能力
第四講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型優(yōu)化提效
案例分析：“易郵鋪”生態(tài)金融成功案例
一、數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務節(jié)奏把控
1、玩轉(zhuǎn)”KPI“：三比三看三提高
2、謀略先機：狹路相逢勇者勝
二、生態(tài)賦能助力批量精準獲客
1、網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型
2、網(wǎng)點效能提升轉(zhuǎn)型
3、網(wǎng)點數(shù)智化轉(zhuǎn)型
4、網(wǎng)點金融生態(tài)轉(zhuǎn)型

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