銷售全流程系統(tǒng)訓練
銷售全流程系統(tǒng)訓練詳細內(nèi)容
銷售全流程系統(tǒng)訓練
銷售全流程系統(tǒng)訓練營
—客戶開拓、關(guān)系維護、需求挖掘、談判成交、客戶服務五大模塊—
【課程時長】
3-5天(每天6小時 培訓+練習+角色扮演+情景練習)
28575107950【課程大綱】
暖身破冰
分組:報數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、客戶畫像與大客戶開發(fā)
本章收益:
大客戶定位,學習客戶畫像技巧,讓銷售有的放矢;
學習魚塘式營銷技巧,小成本獲取更精準的有效流量
學習微信、電話等新拓客技巧,并如何與客戶快速建立信任。
一、大客戶畫像
3532505171450大客戶分類依據(jù):二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個原則
案例:某企業(yè)的大客戶定位
課堂練習:給自己的目標客戶“畫像”
二、大客戶開發(fā)
三個新思維
流量思維
利他思維
買客戶思維
體驗感營銷
營銷關(guān)鍵詞:流量+體驗感
客戶的終身價值
課堂互動:推廣一個客戶要多少錢?
魚塘式營銷
通過魚塘式營銷理念,輕松開發(fā)潛在大客戶資源
魚兒:精準大客戶 魚塘:大客戶的聚集地 塘主:魚塘負責人 養(yǎng)魚:客戶關(guān)系維護 釣魚:談判成交
課堂練習:制定一個適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計劃
微信營銷
朋友圈互推
微信群互換
朋友圈維護 微信溝通技巧
電話邀約
開場技巧 開場錯誤示范
電話破冰技巧 寒暄技巧
電話中快速加微信技巧
邀約見面話術(shù)
課堂練習:設計一個從開場到邀約締結(jié)的全流程話術(shù)
第二章、客戶關(guān)系維護與管理
本章收益:
學習如何與陌生客戶破冰,快速與客戶建立信任關(guān)系;
如何通過心理學溝通技巧與客戶拉近關(guān)系。
對大客戶的信息進行有效管理,達到投其所好的目的。
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧(關(guān)系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
課堂練習:快速找出同事的贊美點
四、客戶建檔——投其所好
案例:一個泡腳桶帶來的兩百萬生意
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事:麥凱66問
課堂互動:制作自己的檔案表
第三章、挖掘客戶精準需求
本章收益:
學會有效發(fā)問,充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求;
通過認真聆聽,讓客戶說得更多,我們了解得更清晰;
如何運用調(diào)研了解更多的需求細節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動:美國華僑買房子
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現(xiàn)場互動:給答案練習
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
課堂討論:四個小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
第四章、商務談判與成交策略
383540065405本章收益:
學習闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價值;
如何應對客戶抗拒;
如何用設計好的讓步策略談判;
捕捉成交信息,達成交易。
談判得來的都是凈利潤!
一、FBI產(chǎn)品價值說明技巧
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?!獑碳?br/>天平法則
課堂練習:用FBI策略設計2款產(chǎn)品的介紹流程
報價技巧
三不報價
不報裸價
三明治報價法
課堂互動:運用“三明治報價法”做報價練習
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
五、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團隊協(xié)作簽單)
短缺策略
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動:練習短缺話術(shù)
“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動:A/B角色扮演
課堂練習:門把策略
談判后的復盤
復盤的重要性
復盤的案例和流程
課堂練習:分組做談判后的復盤
第四章、客戶服務與維護
1、客戶維護
成交才是銷售真正的開始
案例:四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
服務營銷
互聯(lián)網(wǎng)思維模式:流量+體驗感
服務營銷的核心:客戶滿意度放在首位
3、售后服務
售后服務的責任人——銷售員
如何實現(xiàn)超越預期的售后服務
超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲:
回頭客
轉(zhuǎn)介紹
減少客戶投訴
4、應對客戶投訴
銷售真理:有意見的客戶才是真正的“好客戶”
1)降低前期的客戶期望值
2)提高服務質(zhì)量減少投訴
3)客戶投訴的應對技巧:太極推手法
課堂練習:解除客戶的投訴技巧
5、提升客戶的黏性
打造“客戶生態(tài)圈”
與客戶成為好朋友
做客戶滿意度調(diào)查
課后預留10分鐘學員提問。
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