大客戶營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷——大客戶開(kāi)發(fā)、管理與談判成交技巧
【課程對(duì)象】
生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2-4天（每天6小時(shí) 可結(jié)合落地輔導(dǎo)做微咨詢 ）
【課程大綱】
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位、管理與開(kāi)發(fā)
本章收益：
大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫(huà)像技巧；
有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；
學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)大客戶的最新最有效的方法。
大客戶畫(huà)像
3977005221615大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫(huà)像的6個(gè)原則
案例：某銀行的大客戶分類
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫(huà)像”
客戶分級(jí)和歸類（鯊魚(yú)戰(zhàn)略）
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
課堂練習(xí)：給自己的客戶分類（制作表格）
大客戶信息管理
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
大客戶開(kāi)發(fā)
魚(yú)塘式營(yíng)銷（圈層營(yíng)銷）
通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶資源
魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶 魚(yú)塘：大客戶的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷計(jì)劃
異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財(cái)富立交橋
主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財(cái)富立交橋
課堂互動(dòng)：通過(guò)自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶
轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開(kāi)發(fā)大客戶技巧：老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的好處
朋友圈轉(zhuǎn)介紹四步流程
課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的朋友圈轉(zhuǎn)介紹
第二章、大客戶關(guān)系維護(hù)
本章收益：
學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶建立信任關(guān)系；
如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
第三章、挖掘大客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
深度調(diào)研
調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
訪談前的準(zhǔn)備
調(diào)研問(wèn)題的設(shè)計(jì)
第四章、大客戶談判與成交策略
383540065405本章收益：
學(xué)習(xí)闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；
捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
不報(bào)裸價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演 運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
從眾成交法
客戶見(jiàn)證的妙用
“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。
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