《智能化廳堂營(yíng)銷高修煉》

《智能化廳堂營(yíng)銷高修煉》
一、課程背景：
近年來(lái)銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化的程度，不僅僅是因?yàn)殂y行業(yè)利率化的推進(jìn)與金融科技的沖擊，更重要的是當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境中客戶需求的提升與轉(zhuǎn)變。而我們?nèi)绾螤I(yíng)造一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷場(chǎng)所，如何使得營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與硬件條件相匹配，如何吸引客戶留住客戶提升客戶……..這些都是當(dāng)前銀行需要重點(diǎn)研究的課題。
本培訓(xùn)課程根據(jù)大量來(lái)自股份制銀行、郵儲(chǔ)銀行，特別是城商行、農(nóng)商行的營(yíng)銷案例，結(jié)合銀行現(xiàn)狀，為銀行網(wǎng)點(diǎn)一線的學(xué)員提供具備實(shí)用性、落地性的營(yíng)銷方法與思路，助力網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力的提升。
二、授課時(shí)間：
6課時(shí)/天，共計(jì)2天12課時(shí)。
三、授課對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等。
四、授課方式：
理論講授60%、案例分享15%、小組演練25%
五、課程大綱：
一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂三大區(qū)域功能及營(yíng)銷重點(diǎn)
1.咨詢引導(dǎo)區(qū)；
2.智能服務(wù)區(qū)；
3.產(chǎn)品體驗(yàn)與營(yíng)銷展示區(qū)
二、網(wǎng)點(diǎn)六大業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷邏輯
1.獲客類；
信用卡激活
信用卡還款
新卡借記卡
2.流入類；
存定期
存活期
咨詢理財(cái)
3.流出類；
轉(zhuǎn)賬
匯款
取現(xiàn)
銷戶
4.線索類；
打印交易明細(xì)
售匯（存款證明）
境外匯款
結(jié)匯
5.二次識(shí)別分流；
6.廳堂微沙龍營(yíng)銷活動(dòng)組織與管理技巧提升
三、廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷及話術(shù)案例分析
四、智能網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶挖掘與提升方法
1、廳堂營(yíng)銷陣地的打造
廳堂營(yíng)銷視覺(jué)打造
廳堂營(yíng)銷流程梳理
廳堂營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
2、發(fā)現(xiàn)“漏點(diǎn)”，阻止流失
客戶流失的共性分析
廳堂“堵漏”的基本思路
不同場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、緩解廳堂壓力，客戶批量開(kāi)發(fā)
緩解廳堂客戶焦慮等待的實(shí)用方法
巧用廳堂微沙龍，實(shí)現(xiàn)客戶批量開(kāi)發(fā)
4、崗位配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
廳堂非營(yíng)銷崗的識(shí)別轉(zhuǎn)介
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的工具使用
5、營(yíng)銷面談，技巧提升
如何迅速建立信任與好感
簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹
客戶異議處理的思路及方法
五、智能化網(wǎng)點(diǎn)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧
一、銀行廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵崗位營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
A、銷售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工
B、銷售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法
2、廳堂營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
二、廳堂服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、迎接客戶：協(xié)助客戶取號(hào)、告知客戶大概等候時(shí)間
2、識(shí)別、引導(dǎo)、分流：
3、廳堂營(yíng)銷和客戶挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品營(yíng)銷、協(xié)助業(yè)務(wù)辦理、介紹電子渠道；
4、廳堂管理：秩序管理、客戶管理、設(shè)施管理、處理客戶咨詢
5、有效轉(zhuǎn)介：個(gè)人高端客戶轉(zhuǎn)介、公司金融客戶轉(zhuǎn)介；
6、投訴處理：接待客戶、有效聆聽(tīng)、確認(rèn)投訴內(nèi)容、提供解決方案。
三、服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、火眼金睛 找準(zhǔn)客戶—客戶識(shí)別（話術(shù)演練）
A、站相迎；
B、笑相問(wèn)；
C、禮貌接；
D、及時(shí)辦；
E、巧推薦；
F、提醒遞：
G、目相送
2、一句話營(yíng)銷（話術(shù)演練）
四、專業(yè)理財(cái)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、幫助客戶判斷市場(chǎng)
A、目前的狀況適合買(mǎi)什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
a、熟記產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架；
b、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；
c、多向思維看產(chǎn)品
2、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
A、如何讓客戶覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
B、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
C、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
3、找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的收益
案例四：借記卡、信用卡等
六、一對(duì)多聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷—廳堂微沙
1、開(kāi)展時(shí)間：
2、開(kāi)展時(shí)機(jī)
3、宣講對(duì)象：
4、主持人安排：
七、外拓營(yíng)銷
1、外拓營(yíng)銷的基本特點(diǎn)
外拓客戶的基本類型
外拓營(yíng)銷時(shí)的自我定位
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
明確客戶需求
KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
銷售提問(wèn)的具體方法
3、外拓營(yíng)銷流程梳理
外拓客戶接觸準(zhǔn)備
客戶需求挖掘
產(chǎn)品展示呈現(xiàn)
適時(shí)交易促成
客戶異議處理
客戶關(guān)系維護(hù)
4、外拓營(yíng)銷技巧提升
外拓案例話術(shù)解析
小組情景演練

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