《智能化廳堂營銷高修煉》

《智能化廳堂營銷高修煉》
一、課程背景：
近年來銀行的同業(yè)競爭進入了白熱化的程度，不僅僅是因為銀行業(yè)利率化的推進與金融科技的沖擊，更重要的是當下經濟環(huán)境中客戶需求的提升與轉變。而我們如何營造一個優(yōu)質服務的營銷場所，如何使得營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與硬件條件相匹配，如何吸引客戶留住客戶提升客戶……..這些都是當前銀行需要重點研究的課題。
本培訓課程根據大量來自股份制銀行、郵儲銀行，特別是城商行、農商行的營銷案例，結合銀行現(xiàn)狀，為銀行網點一線的學員提供具備實用性、落地性的營銷方法與思路，助力網點軟實力的提升。
二、授課時間：
6課時/天，共計2天12課時。
三、授課對象：
網點主任、大堂經理、客戶經理、柜員等。
四、授課方式：
理論講授60%、案例分享15%、小組演練25%
五、課程大綱：
一、網點廳堂三大區(qū)域功能及營銷重點
1.咨詢引導區(qū)；
2.智能服務區(qū)；
3.產品體驗與營銷展示區(qū)
二、網點六大業(yè)務場景及營銷邏輯
1.獲客類；
信用卡激活
信用卡還款
新卡借記卡
2.流入類；
存定期
存活期
咨詢理財
3.流出類；
轉賬
匯款
取現(xiàn)
銷戶
4.線索類；
打印交易明細
售匯（存款證明）
境外匯款
結匯
5.二次識別分流；
6.廳堂微沙龍營銷活動組織與管理技巧提升
三、廳堂場景化營銷及話術案例分析
四、智能網點廳堂客戶挖掘與提升方法
1、廳堂營銷陣地的打造
廳堂營銷視覺打造
廳堂營銷流程梳理
廳堂營銷工具設計
2、發(fā)現(xiàn)“漏點”，阻止流失
客戶流失的共性分析
廳堂“堵漏”的基本思路
不同場景下的應對話術
3、緩解廳堂壓力，客戶批量開發(fā)
緩解廳堂客戶焦慮等待的實用方法
巧用廳堂微沙龍，實現(xiàn)客戶批量開發(fā)
4、崗位配合，聯(lián)動營銷
廳堂非營銷崗的識別轉介
聯(lián)動營銷的工具使用
5、營銷面談，技巧提升
如何迅速建立信任與好感
簡單高效的產品介紹
客戶異議處理的思路及方法
五、智能化網點崗位聯(lián)動營銷技巧
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理
A、銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯(lián)動
二、廳堂服務銷售規(guī)范及標準話術
1、迎接客戶：協(xié)助客戶取號、告知客戶大概等候時間
2、識別、引導、分流：
3、廳堂營銷和客戶挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶、產品營銷、協(xié)助業(yè)務辦理、介紹電子渠道；
4、廳堂管理：秩序管理、客戶管理、設施管理、處理客戶咨詢
5、有效轉介：個人高端客戶轉介、公司金融客戶轉介；
6、投訴處理：接待客戶、有效聆聽、確認投訴內容、提供解決方案。
三、服務銷售規(guī)范及標準話術
1、火眼金睛 找準客戶—客戶識別（話術演練）
A、站相迎；
B、笑相問；
C、禮貌接；
D、及時辦；
E、巧推薦；
F、提醒遞：
G、目相送
2、一句話營銷（話術演練）
四、專業(yè)理財銷售規(guī)范及標準話術
1、幫助客戶判斷市場
A、目前的狀況適合買什么樣的個金產品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對市場和產品的信心
C、熟悉產品的三個層次
a、熟記產品賣點框架；
b、精準匹配目標客戶；
c、多向思維看產品
2、理財產品的剖析與話術擬定
A、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
B、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
C、透過資產配置介紹產品
D、金融產品銷售中的構圖技巧
3、找不同產品賣點進行銷售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購買保險的收益
案例四：借記卡、信用卡等
六、一對多聯(lián)動營銷—廳堂微沙
1、開展時間：
2、開展時機
3、宣講對象：
4、主持人安排：
七、外拓營銷
1、外拓營銷的基本特點
外拓客戶的基本類型
外拓營銷時的自我定位
2、顧問式營銷技巧
明確客戶需求
KYC詢問的藝術
銷售提問的具體方法
3、外拓營銷流程梳理
外拓客戶接觸準備
客戶需求挖掘
產品展示呈現(xiàn)
適時交易促成
客戶異議處理
客戶關系維護
4、外拓營銷技巧提升
外拓案例話術解析
小組情景演練

王靜老師的其它課程