突破瓶頸 贏在“重疾”--健康險(xiǎn)技術(shù)訓(xùn)練營(yíng) (1天版)

突破瓶頸 贏在“重疾”--健康險(xiǎn)銷售技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)
（1天版）
課程收益：專業(yè)是基礎(chǔ)，銷售是技術(shù)，客戶經(jīng)營(yíng)是水平，通過本次訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)
幫助業(yè)務(wù)伙伴夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)理念和掌握基本營(yíng)銷技巧，針對(duì)不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到需求切入點(diǎn)。掌握產(chǎn)品背后的銷售邏輯，在健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，以生活化的方式切入客戶內(nèi)心世界，激發(fā)客戶的健康及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保障規(guī)劃意愿


課程時(shí)間：1天、6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：有志于突破健康險(xiǎn)銷售瓶頸的保險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)
基礎(chǔ)專業(yè)理念板塊--夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、建立銷售思維
保險(xiǎn)保障的核心是客戶的賺錢能力 （案例及互動(dòng)教學(xué)）
--保險(xiǎn)不能解決風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的問題，只能解決風(fēng)險(xiǎn)衍生的財(cái)務(wù)問題
--保險(xiǎn)保的是一個(gè)人的賺錢能力，而人身最大的風(fēng)險(xiǎn)在于“無(wú)法將賺錢能力轉(zhuǎn)移給家人”
--針對(duì)不同客戶進(jìn)行有效切入：工薪看收入，中產(chǎn)看負(fù)債，高端看價(jià)值
--保單銷售必須建立的三個(gè)基本理念
--保單屬性：有價(jià)單證與法律憑證。
--從重疾新規(guī)、擇優(yōu)賠付體現(xiàn)保單的契約精神
保單銷售成功的關(guān)鍵在于“對(duì)人性的把握”（案例及互動(dòng)教學(xué)）
--保單銷售的關(guān)鍵在于“問對(duì)問題，說對(duì)話”
--保單銷售的核心在于“溝通技術(shù)”
--保單銷售的內(nèi)涵：了解客戶的心愿（欲望），了解客戶的擔(dān)憂（擔(dān)憂）
--保單銷售的內(nèi)在邏輯：讀懂人，并且打動(dòng)人
--保單銷售的核心技術(shù)：提問的技巧和描繪客戶內(nèi)在需求的能力
保險(xiǎn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵（案例及互動(dòng)教學(xué)）
--專業(yè)知識(shí)層面：深入淺出
--銷售技術(shù)：溝通方式的轉(zhuǎn)變
--客戶經(jīng)營(yíng)能力：開拓中高端市場(chǎng)和客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
--營(yíng)銷失敗的三個(gè)根源
--培養(yǎng)營(yíng)銷能力必須站穩(wěn)的五大立場(chǎng)和工作習(xí)慣

產(chǎn)品板塊-健康類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯與技術(shù)
健康險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值（案例及互動(dòng)教學(xué)）
--保障家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱時(shí)期的賺錢能力
--保障人生最后時(shí)刻的“健康年齡小于生理年齡”面臨的高額費(fèi)用
--健康險(xiǎn)存在的核心價(jià)值：不需要考驗(yàn)親情與人性
--規(guī)劃健康險(xiǎn)的必要性與緊迫性：健康問題引發(fā)的客戶家庭成本分析
健康險(xiǎn)常見的誤區(qū)
--單純比較產(chǎn)品價(jià)格，看不見客戶生活中的隱憂
--習(xí)慣于產(chǎn)品功能比較，看不見健康引發(fā)的財(cái)務(wù)危機(jī)連鎖反應(yīng)
--等同于其他理財(cái)產(chǎn)品，脫離了保險(xiǎn)獨(dú)特的基本功能
健康險(xiǎn)銷售邏輯及實(shí)戰(zhàn)演練
--健康險(xiǎn)最大的作用，是為了解決引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)危機(jī)
--對(duì)普通工薪及中產(chǎn)家庭，健康險(xiǎn)側(cè)重成本損失分析
--對(duì)高凈值客戶，健康險(xiǎn)側(cè)重法律屬性和財(cái)務(wù)理念
--回歸保險(xiǎn)三大基礎(chǔ)概念，重新認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)
--健康險(xiǎn)銷售常見的溝通話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)演練

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