《深度了解客戶——九型人格》

《深度了解客戶——九型人格》
主講：荊子軒老師
【課程背景】
商品的極大豐富以及信息的全網(wǎng)透明化，未來(lái)銷售將會(huì)是越來(lái)越難。標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，用濫的銷售套路早已跟不上時(shí)代的發(fā)展。極致的銷售必須懂客戶，懂他們個(gè)性化的需求。銷售就是順應(yīng)人性，滿足需求，那些客戶沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求銷售人員是否了解，銷售人員是否能夠比客戶還懂客戶，這是目前企業(yè)拉開(kāi)差距的殺手锏。而需求的背后是性格，如果能夠從簡(jiǎn)單的穿衣，身材，表情，以及語(yǔ)言等方面了解客戶那就更好了。尤其是時(shí)間鏈條很長(zhǎng)的銷售過(guò)程以及大客戶營(yíng)銷，非常適合學(xué)習(xí)九型人格這門課程.它是一門有2500多年歷史的古老智慧，是一門關(guān)于人格分類的學(xué)問(wèn)，源自古老的蘇菲教派。它將人的性格分為九種。1993年哈佛斯坦福將它列為必修課，最近幾年，廈門大學(xué)也將它引進(jìn)作為學(xué)校課程進(jìn)行教授。
九型人格的本質(zhì)，就是：認(rèn)識(shí)自己、成長(zhǎng)自己、修煉自己的工具。不過(guò)在四五十年前，九型人格傳播到了美國(guó)的一幫心理學(xué)家那里，他們被九型人格的精準(zhǔn)和深邃震撼到了，于是開(kāi)始用心理學(xué)的一些方法進(jìn)行研究。他們做了大量的訪談和統(tǒng)計(jì)的工作，而且用了很多心理學(xué)的概念去解釋它，1988年海倫帕爾默的《九型人格》這本超級(jí)暢銷書面世，1994年九型人格成為斯坦福大學(xué)商學(xué)院的選修課，同一年國(guó)際九型人格協(xié)會(huì)在美國(guó)正式成立，逐漸讓九型人格開(kāi)始走近了大眾的視野。2000年以后，九型人格有了全新的發(fā)展，因?yàn)槟X科學(xué)里面的“三腦原理”，與九型人格的分類原理完全吻合；斯坦福大學(xué)的精神科教授戴維?丹尼爾斯，他同時(shí)也是一位九型人格大師，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了很多不同性格的人的腦電波測(cè)試，越加證明了九型人格的科學(xué)性。
【課程收益】
1、深刻了解客戶的需求
不同的客戶有不同的購(gòu)買決策過(guò)程和偏好，九型人格理論可以幫助我們更好地了解客戶的性格特點(diǎn)、行為模式和需求、購(gòu)買心理和行為，從而制定更有效的銷售策略和方案。例如：對(duì)于追求效率的客戶，我們可以提供簡(jiǎn)潔、直接的銷售方案和報(bào)價(jià)；對(duì)于注重細(xì)節(jié)的客戶，我們可以提供更加詳細(xì)的產(chǎn)品信息、數(shù)據(jù)和方案。
2、建立伙伴關(guān)系
九型人格理論可以幫助我們更好地了解客戶的價(jià)值觀、需求和期望，從而更好地與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過(guò)深入了解客戶的性格類型和偏好，我們可以更好地調(diào)整自己的服務(wù)方式、產(chǎn)品策略和商業(yè)伙伴合作模式，以滿足客戶的需求和期望。
3、提高自我認(rèn)知
可以幫助我們更好地了解客戶，還可以幫助我們更好地了解自己的性格特點(diǎn)、行為模式和偏好。通過(guò)自我認(rèn)知，我們可以更好地調(diào)整自己的溝通方式、銷售策略和商業(yè)合作模式，以提高銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展。
【課程特色】
新穎，擯棄過(guò)去的講授式課堂，讓學(xué)員自己看電影自己總結(jié)，自己按照劇本分別演繹不同的人物特點(diǎn)形象，看電影以及劇場(chǎng)式表演
實(shí)戰(zhàn)，馬上能用，自我對(duì)號(hào)入座以及互相點(diǎn)評(píng)
有趣，課堂上趣味十足，形式多樣，爆笑全場(chǎng)。
【課程對(duì)象】企業(yè)所有人，越多不同性格的人越好
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
為什么要學(xué)習(xí)九型人格？九型人格起源
2、九型人格在大學(xué)以及企業(yè)的使用狀況
二、九型人格的性格分類
九種性格直觀列出如下：
1，第一型：1號(hào)
完美型（The Reformer）：完美主義者
自律型、改進(jìn)型、捍衛(wèi)原則型、秩序大使
代表人物：包公
行為特征：正直
穿衣風(fēng)格：職業(yè)
喜歡色彩：黑白
內(nèi)心恐懼：犯錯(cuò)
內(nèi)心欲望：正確
適合職業(yè)：法官
營(yíng)銷策略：表現(xiàn)你的細(xì)節(jié)，正直，認(rèn)真。
2，第二型：2號(hào)
助人型（The Helper）：成就他人者
全愛(ài)型、大愛(ài)型、博愛(ài)型、愛(ài)心大使、活雷鋒
代表人物：雷鋒
行為特征：熱情
穿衣風(fēng)格：大媽
喜歡色彩：粉色
內(nèi)心恐懼：不能付出
內(nèi)心欲望：當(dāng)身邊人的媽媽
適合職業(yè)：工會(huì)
營(yíng)銷策略：陪她聊天，逛街，接受她無(wú)微不至的關(guān)懷。
3，第三型：3號(hào)
成就型（The Achiever）：成就者
實(shí)踐型、實(shí)干型、力量型、變色龍
代表人物：孫悟空
行為特征：要強(qiáng)
穿衣風(fēng)格：閃亮
喜歡色彩：金色
內(nèi)心恐懼：無(wú)價(jià)值
內(nèi)心欲望：我要贏
適合職業(yè)：銷售
營(yíng)銷策略：做他的粉絲，成為他的偶像。
4，第四型：4號(hào)
自我型（The Individualist）：追尋自我者
浪漫型、藝術(shù)家型、黛玉葬花
代表人物：林黛玉
行為特征：多愁善感
穿衣風(fēng)格：獨(dú)特定制
喜歡色彩：隨心情
內(nèi)心恐懼：雷同
內(nèi)心欲望：真實(shí)
適合職業(yè)：藝術(shù)家
營(yíng)銷策略：只此一件，量身定制
5，第五型：5號(hào)
理智型（The Investigator）：理性者觀察者
理性型、思考型、智慧型、思想家、喜歡研究、探索者
代表人物：韋東弈
行為特征：孤僻
穿衣風(fēng)格：樸素
喜歡色彩：不要回頭率
內(nèi)心恐懼：無(wú)知
內(nèi)心欲望：掌握核心知識(shí)
適合職業(yè)：科學(xué)家
營(yíng)銷策略：給個(gè)合同讓他安靜。
6，第六型：6號(hào)
疑惑型（The Loyalist）：尋求安全者
忠誠(chéng)型、謹(jǐn)慎型、保守型、風(fēng)險(xiǎn)控制者
代表人物：俞敏洪
行為特征：謹(jǐn)慎忠誠(chéng)
穿衣風(fēng)格：大眾化
喜歡色彩：黑白灰
內(nèi)心恐懼：危險(xiǎn)
內(nèi)心欲望：安全
適合職業(yè)：會(huì)計(jì)，安全員
營(yíng)銷策略：別對(duì)他太熱情。
7，第七型：7號(hào)
活躍型（The Enthusiast）：活躍表現(xiàn)者快樂(lè)主義型、開(kāi)心果、創(chuàng)造可能者、享樂(lè)型、好奇型
代表人物：老頑童
行為特征：好玩
穿衣風(fēng)格：各式各樣
喜歡色彩：五彩斑斕
內(nèi)心恐懼：無(wú)聊無(wú)趣
內(nèi)心欲望：開(kāi)心
適合職業(yè)：美食家
營(yíng)銷策略：帶他玩好直接簽合同
8，第八型：8號(hào)
領(lǐng)袖型（The Challenger）：統(tǒng)帥者
控制者、挑戰(zhàn)者、權(quán)威型、保護(hù)者
代表人物：?jiǎn)谭?br /> 行為特征：霸道
穿衣風(fēng)格：大氣威武
喜歡色彩：有氣勢(shì)
內(nèi)心恐懼：不能保護(hù)身邊人
內(nèi)心欲望：我說(shuō)了算
適合職業(yè)：一把手，董事長(zhǎng)
營(yíng)銷策略：聽(tīng)話聽(tīng)話。
9，第九型：9號(hào)
和平型（The Peacemaker）：維持和諧者
和平型、和諧型、平淡型、穩(wěn)定型、端水大師
代表人物：唐僧
行為特征：隨和
穿衣風(fēng)格：舒服
喜歡色彩：無(wú)所謂
內(nèi)心恐懼：改變
內(nèi)心欲望：平和
適合職業(yè)：調(diào)解員，老師
營(yíng)銷策略：幫他做個(gè)決定
以上九個(gè)性格教授模式均為：看電影，討論人物特點(diǎn)，總結(jié)發(fā)言，按照劇本表演各種性格。
三、全部性格連起來(lái)劇本表演
要舉一反三
要有服裝準(zhǔn)備，道具準(zhǔn)備，要入情境
2、要有創(chuàng)新，增加對(duì)話以及性格特點(diǎn)呈現(xiàn)
四、所有現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員性格對(duì)號(hào)入座
1、自我分析
學(xué)員自己舉牌自己幾號(hào)，說(shuō)出理由；
2、臺(tái)下評(píng)委亮牌
同意：說(shuō)出理由
不同意：說(shuō)出理由
加深印象，也可以辯論。
五，分享自己身邊客戶的性格特點(diǎn)以及銷售策略
互通有無(wú)
六、總結(jié)
總結(jié)學(xué)習(xí)成果；
分享心得體會(huì)。

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