《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》

談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘

課程背景：
談判是一門“通過(guò)溝通讓對(duì)方認(rèn)可并支持你行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)商業(yè)交易的背后都
經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的核
心競(jìng)爭(zhēng)力。
雖然企業(yè)的營(yíng)銷專家和銷售顧問(wèn)在實(shí)際銷售談判工作中，通過(guò)“摸、爬、滾、打”總結(jié)
摸索出了談判的基本要領(lǐng)，其中一些銷售經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)
爭(zhēng)壓力，同樣會(huì)使人在不經(jīng)意間犯下很多常識(shí)性錯(cuò)誤。讓企業(yè)在商戰(zhàn)中“陰溝里翻船”，
并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)
慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過(guò)程中經(jīng)常見到小伙伴們?nèi)菀追傅腻e(cuò)誤包括但不限
于：
讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走，做出親者痛仇者快的價(jià)格讓步；
無(wú)謂地使談判陷入摳細(xì)節(jié)的僵局，讓雙方浪費(fèi)了巨大的時(shí)間成本；
損害談判雙方的關(guān)系，贏得談判失去伙伴；
讓沖突升級(jí)，從商務(wù)分歧演變成公司恩怨等等。
談判與溝通在本質(zhì)上是有很大的區(qū)別，如何在目標(biāo)和目的、整體利益和局部利益、現(xiàn)
有合作和未來(lái)雙贏中取舍，是考驗(yàn)每一位營(yíng)銷人員的奧數(shù)題，我們迫切需要一位經(jīng)驗(yàn)豐
富的談判高手，帶我們穿越細(xì)節(jié)的漩渦，找出共同的利益，一起走向雙贏的坦途。

課程收益：
● 掌握20種高效溝通技巧，提升學(xué)員的商務(wù)談判效率
● 掌握10個(gè)化解對(duì)立矛盾的調(diào)解技巧，提升營(yíng)銷人員處理商務(wù)沖突的能力
● 了解8種情緒管理方法，提高學(xué)員在高壓環(huán)境下的應(yīng)變力
● 掌握5個(gè)創(chuàng)造雙贏方案的策略，優(yōu)化學(xué)員的談判結(jié)果
● 掌握10種可落地談判方法，提高營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的效率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員
課程方式：課堂講授，視頻觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：
★ 長(zhǎng)達(dá)130頁(yè)近8萬(wàn)字的學(xué)員手冊(cè)，詳細(xì)講解如何有效提升壓力環(huán)境下的談判表現(xiàn)
★ 獲得完整系統(tǒng)的談判思路，為您面對(duì)困難，完成艱巨任務(wù)提供啟發(fā)
★ 制定科學(xué)、合理、符合實(shí)際可行的談判計(jì)劃，邁出完成任務(wù)的第一步
★ 學(xué)習(xí)多種可落地可復(fù)制的談判方法，幫助您逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)劃
★ 經(jīng)典的行業(yè)銷售談判案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：
|工具 |應(yīng)用 |
|需求分析矩陣 |幫助識(shí)別和分類客戶的明確需求和潛在需求 |
|傾聽技巧清單 |包括主動(dòng)傾聽、反饋復(fù)述等具體方法 |
|SPIN問(wèn)詢模型工作表 |情境、問(wèn)題、暗示和需要-效益問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化詢問(wèn)框架 |
|客戶洞察地圖 |視覺(jué)化工具，用于整合和分析客戶信息 |
|需求優(yōu)先級(jí)評(píng)估表 |幫助客戶和銷售團(tuán)隊(duì)確定需求的相對(duì)重要性 |
|頭腦風(fēng)暴工具包 |包括思維導(dǎo)圖、專家討論 |
|利益交換矩陣 |幫助識(shí)別和匹配各方的不同利益點(diǎn) |
|沖突類型識(shí)別表 |幫助分析沖突的本質(zhì)和原因 |
|情緒管理技巧卡 |包括同理心表達(dá)、我信息傳遞等方法 |
|壓力管理技巧清單 |包括呼吸法、思維重構(gòu)等方法 |
|談判風(fēng)格評(píng)估工具 |識(shí)別個(gè)人傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情況 |
|危機(jī)談判流程圖 |指導(dǎo)在高壓力情況下的談判步驟 |

課程大綱
第一講：打造信任關(guān)系的“親和力”
一、初次拜訪的“好印象”的建立
1. 拜訪前做好準(zhǔn)備
四個(gè)方向：公司、自己、客戶、對(duì)手
2.讓客戶在3分鐘內(nèi)記你
三個(gè)步驟：自我介紹、見解、情感
3. 注意在溝通中容易忽略問(wèn)題
三個(gè)環(huán)節(jié)：開場(chǎng)白、問(wèn)題、聆聽
4. 完成下一步的邀約
三個(gè)步驟：回顧、內(nèi)容、增值
5.運(yùn)用情商（EQ）增強(qiáng)人際吸引力
六個(gè)技巧：關(guān)注人、換位思考、局部利益、關(guān)注情緒、贊美、不在背后議論他人
工具：非語(yǔ)言溝通檢查表、專業(yè)知識(shí)展示模板
案例演練：客戶著急出門，你如何利用和客戶一起乘坐電梯的時(shí)間，讓客戶快速的記住
你？
二、后續(xù)溝通談判中的“信任”建立
1. 跨文化溝通中建立信任
四個(gè)注意事項(xiàng)：政治、文化、信仰、刻板印象
2. 在危機(jī)和爭(zhēng)議中重建信任的
五個(gè)技巧：擔(dān)責(zé)、補(bǔ)償損失、突出自身優(yōu)點(diǎn)、糾正過(guò)失、號(hào)召參與監(jiān)督
工具：信任構(gòu)建模型、文化差異對(duì)比圖、危機(jī)溝通計(jì)劃模板
案例：強(qiáng)生泰諾危機(jī)公關(guān)分析
案例演練：客戶發(fā)火并表示今后不會(huì)再購(gòu)買，怎樣使用工具和技巧重新建立起信任

第二講：洞察客戶需求的“透視力”
一、談判不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1. 解讀客戶的言外之意
五個(gè)技巧：找出評(píng)價(jià)用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語(yǔ)言、找出欲言又
止
2. 3步識(shí)別客戶真實(shí)需求與隱藏動(dòng)機(jī)
三個(gè)步驟：咨詢?nèi)撬?、需求分析矩陣、同理心共情?br /> 3. 運(yùn)用同理心深入理解客戶立場(chǎng)
一個(gè)工具：需求分析矩陣、傾聽技巧清單
案例：邁瑞公司的“客戶反向工作法”：如何從客戶需求出發(fā)，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)
二、隱性需求的洞察才是談判前的關(guān)鍵
1. 掌握SPIN詢問(wèn)技巧，挖掘深層需求
四個(gè)技巧：找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案
2. 利用“冰山模型”
1）分析客戶顯性和隱性需求
2）構(gòu)建客戶畫像，預(yù)測(cè)潛在需求和行為模式
工具：SPIN問(wèn)詢模型工作表、客戶洞察地圖、需求優(yōu)先級(jí)評(píng)估表：幫助客戶和銷售團(tuán)隊(duì)
確定需求的相對(duì)重要性
案例分享：使用AIO分析模型構(gòu)建客戶畫像；17歲患兒急需肝移植，父親堅(jiān)持活體供肝，
患兒O型血，母親A型，父親AB型。如何進(jìn)行醫(yī)患溝通？？
視頻案例：如何通過(guò)對(duì)客戶的洞察要到重要的財(cái)政撥款（翁同龢與李鴻章的較量）

第三講：靈活調(diào)整策略的“應(yīng)變力”
一、快速識(shí)別談判達(dá)成節(jié)點(diǎn)
1. 運(yùn)用博弈論預(yù)測(cè)對(duì)方策略
三個(gè)招數(shù)：敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術(shù)
2. 識(shí)別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)
四個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：小事、言辭、肢體語(yǔ)言、競(jìng)品
3. 快速制定備選方案
四個(gè)技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
工具：BATNA分析表、博弈論決策樹
案例演練：如果客戶對(duì)你說(shuō)“你再給我降一萬(wàn)塊錢，我就簽合同”，你答應(yīng)還是不答應(yīng)？

二、極限壓力下的談判
1. 在壓力下保持冷靜
八種方法：躺平、暫定、深呼吸、轉(zhuǎn)移、底線、團(tuán)隊(duì)、外援、底蘊(yùn)
2. 靈活運(yùn)用不同談判風(fēng)格應(yīng)對(duì)多樣化情境
四種風(fēng)格：老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹
3. 在不平等的談判環(huán)境下做到不卑不亢
八個(gè)技巧：不放不平等、列對(duì)方需求、突出自身優(yōu)點(diǎn)、引導(dǎo)抓大放小、號(hào)召參與監(jiān)督、
引導(dǎo)快速?zèng)Q策、保全大局、暫停
4. 危機(jī)談判：在極端情況下保持冷靜并達(dá)成協(xié)議
工具：壓力管理技巧清單、談判風(fēng)格評(píng)估工具：識(shí)別個(gè)人傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情
況、危機(jī)談判流程圖
案例演練：客戶表達(dá)你的產(chǎn)品不如其他品牌產(chǎn)品，你如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)談判中的不利消息？


第四講：創(chuàng)造多贏方案的“創(chuàng)造力”
一、格局打開才有雙贏的未來(lái)
1. 突破思維定勢(shì)，拓展解決方案
三個(gè)思維定式：談判技巧、談判關(guān)鍵、談判中心
2. 利用價(jià)值差異創(chuàng)造互利
三種選項(xiàng)：對(duì)立、相異、共有
3. 整合各方利益
八個(gè)創(chuàng)新方法：內(nèi)部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推
廣資源、數(shù)據(jù)資源
工具：頭腦風(fēng)暴工具包、利益交換矩陣
案例：我們來(lái)看看川普如何通過(guò)Getting More的思維幫助自己獲得川普大廈的？
二、平臺(tái)思維整合資源多個(gè)選擇
1. 運(yùn)用“設(shè)計(jì)思維”在談判中創(chuàng)新
五步法：共情、定義、構(gòu)思、原型和測(cè)試
2. 利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”創(chuàng)造新的價(jià)值主張
四個(gè)策略：細(xì)分、深挖、差異化、跨平臺(tái)
3.在復(fù)雜多方談判中尋找共同利益點(diǎn)
六個(gè)方法：明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個(gè)擊破、利用矛盾、談判策略
工具：方案評(píng)估表、設(shè)計(jì)思維五步法工作表、藍(lán)海戰(zhàn)略四步行動(dòng)框架、多方利益圖
案例：GV-971進(jìn)醫(yī)保：32名專家平均給分70.47，談判降價(jià)66.92%納入目錄

第五講：化解僵局沖突的“化解力”
一、談判不能孩子氣
1. 識(shí)別和預(yù)防潛在沖突
十個(gè)沖突點(diǎn)：利益、價(jià)值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問(wèn)題、政法與市場(chǎng)、溝
通風(fēng)格、策略與立場(chǎng)、期望、情緒與人際
2. 有效處理情緒化談判
六種技巧：“情緒”專用詞、非語(yǔ)言信號(hào)、訴求交集、適時(shí)暫停、轉(zhuǎn)移注意力、幽默
3. 重塑談判框架，打破僵局
四種僵局：策略性僵局、情緒性僵局、實(shí)質(zhì)性僵局、成見導(dǎo)致的僵局
工具：沖突類型識(shí)別表、情緒管理技巧卡
案例演練：客戶對(duì)你說(shuō)“你這樣的話，那么大家就沒(méi)得談了”，你如何應(yīng)對(duì)并打破僵局？

二、他強(qiáng)任他強(qiáng)，我自笑紅塵
1.運(yùn)用調(diào)解化解對(duì)立雙方的矛盾
十個(gè)技巧：中立立場(chǎng)、識(shí)別情緒、重述澄清、尋求共同點(diǎn)、分離人與問(wèn)題、創(chuàng)造環(huán)境、
問(wèn)題解決、調(diào)解、長(zhǎng)期關(guān)系、提供選項(xiàng)
2. 六種方案應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手：如何在不平等地位中談判
六種方案：
1）引導(dǎo)從價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值
2）引導(dǎo)從專門轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)
3）關(guān)注從自負(fù)轉(zhuǎn)向自信
4）引導(dǎo)從聯(lián)系轉(zhuǎn)向聯(lián)盟
5）引導(dǎo)從平均轉(zhuǎn)向平衡
6）關(guān)注從備份轉(zhuǎn)向備選
3. 文化沖突的化解框架：跨文化談判中的敏感性
——求同存異，相互包容
工具：調(diào)解流程指南、權(quán)力平衡分析表、文化維度比較工具
討論：如果客戶對(duì)你說(shuō)“你這樣的話，那么大家就沒(méi)得談了”，你如何應(yīng)對(duì)并打破僵局？

案例：醫(yī)保局與藥企的談判中關(guān)于罕見病脊髓性肌萎縮癥（SMA）用藥諾西那生鈉注射液
談判

第六講：達(dá)成最優(yōu)協(xié)議與成交的“說(shuō)服力”
一、敘事方式影響他人
1. 運(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力
案例導(dǎo)入：圖、表、文字、專家的關(guān)系
2. 講故事的藝術(shù)：用敘事增強(qiáng)影響力
六個(gè)故事點(diǎn)：笑話、經(jīng)典、數(shù)據(jù)、情感、未來(lái)、比喻
3.巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)
五個(gè)技巧：逐步、交換、壓力、人、長(zhǎng)期關(guān)系
工具：論證結(jié)構(gòu)圖、故事模板
案例：像雷軍一樣富有激情來(lái)介紹產(chǎn)品
二、我不要你認(rèn)為，我要我認(rèn)為
1. 運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服效果
十種心理學(xué)技巧：社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體
影響、錨定效益、正面標(biāo)簽
2. 書面提案的撰寫：如何通過(guò)文字傳達(dá)令人信服的方案
四個(gè)關(guān)鍵：引發(fā)反思、人無(wú)我有、人有我優(yōu)、故事講述
工具：影響力六大原則檢查表、非言語(yǔ)溝通觀察表、提案寫作指南
案例演練：請(qǐng)你為現(xiàn)在拍賣的珠寶報(bào)價(jià)；飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束登機(jī)，我如何讓飛機(jī)停止滑行，
并允許我登機(jī)？
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

郁春江老師的其它課程