《保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹》—課程介紹
《保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹》—課程介紹詳細內(nèi)容
《保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹》—課程介紹
提高技能塑造精英
保單整理和客戶轉(zhuǎn)介紹
課程大綱
課時： 1天
參訓(xùn)人數(shù)：50-70人 / 期
【課程背景】：
你做過保單整理嗎？你主要的客戶來源是在哪里？你做過客戶轉(zhuǎn)介紹嗎？你知道幾乎所有的銷售高手他們獲取客戶的渠道是什么嗎？在競爭激烈的銷售行業(yè)中，流傳一句話： 沒有不好的產(chǎn)品，只有不專業(yè)的銷售人員 。專業(yè)的銷售人員是一群心態(tài)積極、敢為人先、不畏艱險的銷售人員，能夠自我管理、自我經(jīng)營并自主開發(fā)客戶、維護客戶，保持個人業(yè)績穩(wěn)步增長的一個群體。要想成為一名專業(yè)的銷售人員，必不可少要掌握核心的銷售方法技巧。那么如何提升個人銷售能力，掌握這些技巧，幫助你成為銷售精英！本課程就是針對銷售人員全方位提升銷售能力和專業(yè)素養(yǎng)的有效工具。
【課程收益】：
1、優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務(wù)理念
2、全面掌握最實用的銷售方法
3、掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點
4、提升銷售人員：專業(yè)化銷售實用技巧
5、全面提升銷售人員的溝通、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹能力
6、專業(yè)的心靈活動，引導(dǎo)銷售人員養(yǎng)成良好習(xí)慣，強化心理承受能力
7、鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)
【學(xué)習(xí)對象】：
right6986905銷售人員。
績優(yōu)銷售人員
團隊基層管理者。
【學(xué)習(xí)目的】：
提升銷售技能
全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)。
【學(xué)習(xí)方法】：
理論講授＋案例分析
小組討論＋情景模擬＋經(jīng)驗分享
管理游戲＋實戰(zhàn)演練＋現(xiàn)場點評
【課程大綱】：
一：為何要做保單整理
1、對業(yè)務(wù)員的好處
①、專業(yè)化的體現(xiàn)
②、是專業(yè)的主顧開拓方式
③、專業(yè)化的客戶服務(wù)動作
2、對客戶的好處
①、解決客戶保單存在的問題。
②、保單結(jié)構(gòu)合不合理
③、客服的再開發(fā)
3、不做保單整理的后果
①、每年都有金額龐大的保險生存金，分紅在保險公司“沉睡”無人認領(lǐng)。
②、逾期未繳納保費，導(dǎo)致保單失效
③、對擁有的保障認識不足
4、保單整理對客戶的重要意義
二、列名單 訂計劃
1、列名單
①、名單的來源
②、明確收入與活動量的關(guān)系
③、名單來源的渠道
2、訂計劃
①、計劃的重要性
②、訂計劃的方法
③、實操訓(xùn)練
三、約見面 收保單
1、如何約見面？
①、邀約方式
②、邀約對象
③、線上邀約
2、怎樣收保單？
①、道明來意、三講介紹。
②、講清保單整理功能。
③、收取保單、搜集信息。
四、講報告 明需求
1、二次見面的重要性
①、擁有客戶的服務(wù)權(quán)。
②、壟斷客戶的開發(fā)權(quán)。
2、講報告 明需求
①、打印
②、讀懂
③、解讀
五、給方案 做促成
1、給方案
①、方案制作的重點
②、常見方案
2、做促成
①、促成的條件
②、常見異議處理
③、話術(shù)講解
④、注意事項
六、優(yōu)服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹
1、優(yōu)服務(wù)
①、保單管理
②、改變營銷思路
③、服務(wù)至上
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
①、什么是轉(zhuǎn)介紹
②、轉(zhuǎn)介紹—轉(zhuǎn)介紹的重要性
③、新客戶名單從哪里來？
④、轉(zhuǎn)介紹是保險代理人績效成長的不二法門
⑤、對轉(zhuǎn)介紹價值的認知
有機會獲得名單
成本與效率兼得
批量獲得同質(zhì)客戶
個人特質(zhì)人脈網(wǎng)絡(luò)
⑥、客戶轉(zhuǎn)介與否的根本原因
信任是基礎(chǔ)
持續(xù)滿意是催化劑
3、影響力中心
①、影響力中心的建立
②、影響力中心的特質(zhì)
③、如何經(jīng)營影響力中心
4、轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
5、索取轉(zhuǎn)介
①、建立信任
②、提升滿意度
③、提出轉(zhuǎn)介訴求
④、引導(dǎo)轉(zhuǎn)介意愿
⑤、獲得推薦背書
⑥、獲得客戶同意背書
⑦、收集聯(lián)系信息
⑧、聯(lián)系準客戶
⑨、拜訪面談
⑩、后續(xù)服務(wù)
6、轉(zhuǎn)介紹的異議處理
結(jié)束
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