《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》

提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧

課程背景
隨著金融市場的持續(xù)深化和企業(yè)需求的日益多樣化，銀行業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

息差收窄、風險資產(chǎn)緊俏、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重以及市場競爭內(nèi)卷化等問題愈發(fā)突出。這
些問題不僅影響了銀行的業(yè)績增長，還可能導致客戶流失和市場份額下降。在這樣的背
景下，對公業(yè)務已成為各家商業(yè)銀行的核心利潤來源，尤其是優(yōu)質(zhì)行業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)的對
公營銷，更是成為各家銀行爭奪的主要商機戰(zhàn)場。
本課程旨在幫助對公業(yè)務客戶經(jīng)理深入理解目前市場背景下對公客戶作為銀行核心利
潤來源的戰(zhàn)略地位以及緊迫性，從營銷人員必須堅持的原則和底線出發(fā)，通過理論聯(lián)系
實際，結(jié)合大量場景案例，提升客戶經(jīng)理營銷能力、效益產(chǎn)出能力和客戶拓展及深耕管
理能力，以滿足銀行的業(yè)績增長需求。


課程收益
1. 掌握以客戶為中心，精準識別客戶需求并提供定制化解決方案的方法。
2.
明確“三不要”原則，避免陷入低價競爭、賠錢賺吆喝、怕麻煩客戶的誤區(qū)，確保銀行與
客戶雙贏。
3.
學會利用多種渠道和資源，熟悉并掌握行內(nèi)和行外多種工具，精準篩選和匹配目標客戶
，拓寬獲客渠道，營銷效率；學習并實踐多種高效對接方法，如鏈條拓展法、批量渠道
法等，提升與目標客戶的對接成功率。
4.
掌握接觸客戶的五大黃金法則和設計金融服務方案的五大要點，提升營銷過程中的專業(yè)
性和實戰(zhàn)能力。
5.
學會持續(xù)跟進客戶經(jīng)營發(fā)展，挖掘深層次需求，以及運用聯(lián)動思維挖掘商機，提升客戶
價值和銀行收益。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務客戶經(jīng)理
課程方式：主題講授+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱
第一講：營銷產(chǎn)能提升的“刻不容緩”
一、市場形勢艱巨，時不我待
1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響
2. 時不我待
1）銀行存貸利差收窄導致營收下滑
2）同業(yè)間競爭激烈
3）銀行營銷資源吃緊
二、產(chǎn)能提升困局，躬身必行
1. 產(chǎn)能提升的困局
1）新增艱難
2）存量流失
3）業(yè)績累累下滑
2. 打破現(xiàn)有局面，走上新征途

第二講：營銷產(chǎn)能提升的黃金法則：“一要”、“三不要”原則
案例：作為主辦客戶經(jīng)理如何應對一存量對公客戶營收下滑困境？
一、“一要”原則：要做到綜合收益最大化
1. 綜合收益最大化的現(xiàn)實挑戰(zhàn)
1）同業(yè)惡性競爭，要不上價
2）行內(nèi)資源緊張，留不住客
3）風險尺度收窄，沒競爭力
2. 存量客戶的破局策略
——“守好門”，調(diào)整金融服務方案，保障綜合收益不萎縮
1）適應市場環(huán)境變化
2）洞察客戶經(jīng)營變化
3）應對同業(yè)銀行變化
3. 新客戶的拓展攻略
——“拉進門”，先與客戶開展合作，逐步優(yōu)化合作內(nèi)容
1）借鑒他行合作內(nèi)容
2）結(jié)合本行政策優(yōu)勢或產(chǎn)品優(yōu)勢
二、“三不要”原則：心中有尺，行事有度
1. 不要“委曲求全”
1）誤區(qū)揭示：優(yōu)質(zhì)客戶合作中的“跪舔”現(xiàn)象
2）正確策略：“對癥下藥”，轉(zhuǎn)換視角，精準定位客戶痛點，提供解決方案
案例分析：自己過往經(jīng)歷中幫助央企客戶解決問題，得到信任
2. 不要“賠錢賺吆喝”
1）誤區(qū)揭示：優(yōu)質(zhì)客戶議價能力過強導致的利潤壓縮
2）正確策略：“深耕細作”。了解客戶情況，實現(xiàn)成本與效益的平衡
案例分析：某央企子公司美化財務報表需求與銀行合作的教訓，強調(diào)成本與效益的平衡

3. 不要怕“麻煩”客戶
思考：某大型國企集團，目前在本行賬戶資產(chǎn)300萬，為什么在他行賬戶資產(chǎn)有2億呢？

正確策略：
1）思考引導：反思自身服務與溝通是否到位
2）正確策略：深度挖掘客戶需求，拓展合作空間

第三講：對公客戶挖掘“三部曲”
一、找什么——精準尋找目標客戶的策略
1. 利用自身渠道資源篩選
2. 結(jié)合銀行現(xiàn)有優(yōu)勢匹配
3. 根據(jù)業(yè)績考核方向?qū)ふ?br /> 二、去哪找——尋找目標客戶的工具
1. 行內(nèi)工具應用
1）信貸、票據(jù)、公共信息管理、征信等系統(tǒng)資源
2）公司管理部、交易銀行部、投行部等發(fā)布的企業(yè)名單
2. 行外工具輔助
1）企查查、千眼查、企業(yè)預警通等企業(yè)信息查詢平臺
2）省內(nèi)上市公司名單、商務局規(guī)上企業(yè)名單等政府及行業(yè)推薦名單
三、怎么找——與目標客戶高效對接的方法
1. 鏈條拓展法
1）客戶調(diào)研
2）產(chǎn)業(yè)鏈分析
3）精準對接
4）持續(xù)跟進
2. 批量渠道法
1）渠道篩選
2）合作洽談
3）活動組織
4）后續(xù)跟進
3. 平臺對接法
1）平臺選擇
2）精準營銷
3）數(shù)據(jù)篩選
4）線下對接
4. 以客帶客法
1）優(yōu)質(zhì)服務
2）激勵政策
3）口碑傳播
4）后續(xù)跟進
案例：某分行搭建多種擴戶渠道，實現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

第四講：對公客戶深耕“三板斧”
一、要什么——了解企業(yè)真實需求
1. 客戶基本情況
2. 生產(chǎn)經(jīng)營與財務狀況
3. 銀企合作情況
4. 財務與非財務方面需求
二、怎么要——營銷專業(yè)技巧及實戰(zhàn)策略
小組互動：對公客戶營銷準備探討，以小組為單位探討，每組代表發(fā)言不超過五分鐘
1. 接觸客戶的五大黃金法則
1）備：介紹自己、提前準備
2）聽：主動聆聽、全面記錄、觀察客戶反應
3）看：看財報、看場地、看生產(chǎn)、看流水
4）問：虛心“請教”，深入了解
5）訪：主動走訪，建立信任
2. 設計金融服務方案的四大要點
1）目標思路要清晰
2）產(chǎn)品設計要合理
3）內(nèi)容表達要精煉
4）進程規(guī)劃要到位
反面案例：某銀行參加銀政企金融對接會出具的金融服務方案：產(chǎn)品堆砌、陳述冗長
正面案例：某銀行為省金融科技廳舉辦的專精特新銀企對接會設計的金融服務方案：分
析透徹、產(chǎn)品對癥
三、持續(xù)要——深度挖掘商機
1. 持續(xù)跟進客戶的經(jīng)營發(fā)展
1）建立定期溝通機制
2）分析客戶報告與數(shù)據(jù)
3）參與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 挖掘客戶深層次的需求
1）深入交談，傾聽為主
2）識別未被滿足的需求
3）提供增值服務
3. 具有聯(lián)動思維挖掘商機
1）跨部門協(xié)作
2）構建生態(tài)合作
3）預見趨勢，提前布局
案例：某支行深挖存量實現(xiàn)公私聯(lián)動“開門紅”

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