做為一名創(chuàng)業(yè)者如何做好一場(chǎng)項(xiàng)目融資路演的演說

　　對(duì)于初創(chuàng)業(yè)者，路演無疑是重要的一環(huán)，也是與投資人推薦自己項(xiàng)目的絕佳機(jī)會(huì)。那么在路演時(shí)應(yīng)該注意些什么，怎樣做更容易成功?

　　作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺(tái)前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場(chǎng)時(shí)候面部僵硬的體驗(yàn)問君幾何感受?心底對(duì)自己的想法充滿堅(jiān)持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“l(fā)oser”的感覺?我是誰?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺(tái)前一清二楚，下臺(tái)后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎?

　　如何讓投資人印象深刻，如何展現(xiàn)你的故事，如何變得有說服力。我們分析了我們做過的項(xiàng)目路演，從路演技巧和注意事項(xiàng)兩方面來談。

　　路演技巧：

　　1.充足的休息、飽滿的精神狀態(tài)。

　　2.得體的著裝。(切記!投資者們或投資機(jī)構(gòu)的人都是外貌協(xié)會(huì)，意思是即使你再懶，也要必須買一套得體的衣服去參加活動(dòng)。除非你不去。)

　　3.一份精美簡(jiǎn)短的PPT路演文件。有條件的最好附上項(xiàng)目推介視頻。公司沒這方面人才，就找一些制作公司或團(tuán)隊(duì)去策劃包裝，費(fèi)用一般幾千到幾萬不等。

　　4.可以請(qǐng)其他精通演講的人才上臺(tái)替公司路演。專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做。(這方面是針對(duì)凡事親力親為的企業(yè)家，畢竟不是每個(gè)人都能進(jìn)行流利的演講，最好是投融對(duì)接會(huì)有豐富經(jīng)驗(yàn)的金融顧問。)

　　5.激情、氣場(chǎng)、語速、語調(diào)、手勢(shì)動(dòng)作等演講基礎(chǔ)技巧要勤多練習(xí)。多學(xué)習(xí)一些臺(tái)上精彩的演講家的技巧。(這些練習(xí)幾十場(chǎng)以上，就能熟能生巧的。)

　　6.把演講內(nèi)容爛熟在心頭上。

　　7.要時(shí)不時(shí)留意臺(tái)下觀眾的表情，發(fā)現(xiàn)臺(tái)下不對(duì)勁時(shí)，可以試試提高語調(diào)或做些夸張的動(dòng)作或插個(gè)幽默哲理的笑話重新吸引觀眾的注意力。

　　8.充滿自信心，你對(duì)自己的項(xiàng)目都沒足夠信心，誰會(huì)投你?要不斷催眠自己一定能成功。

　　9.預(yù)留幾個(gè)投資者會(huì)提問的解答問題。投資者會(huì)問的比較尖銳。

　　通常會(huì)問這幾點(diǎn)：如何打開產(chǎn)品市場(chǎng)、市場(chǎng)定位如何、其它競(jìng)爭(zhēng)者之間的區(qū)別、你們公司的估價(jià)怎么算出來、融資的目的、產(chǎn)品的毛病和短處、團(tuán)隊(duì)過往的歷史和成功案例、企業(yè)的上下游關(guān)系如何、企業(yè)債務(wù)情況如何、回報(bào)率等等問題。

　　除了上面這些技巧，這里還有一些路演時(shí)要注意的一些禁忌，只為讓你更容易拿到投資，走向成功。

　　陳施安老師提示在路演時(shí)需注意的問題：

　　1.忌透露你的團(tuán)隊(duì)之前從未一起合作過

　　示例：“我們團(tuán)隊(duì)雖然之前從來沒有合作過，但是我們都是好友了”

　　你拉的團(tuán)隊(duì)從來沒有一起合作過的話，在你自己看來，其實(shí)并沒有什么錯(cuò)。但是在VC眼里，如果你的團(tuán)隊(duì)之前就有過成功的合作經(jīng)歷的話，他就越會(huì)覺得你的團(tuán)隊(duì)是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機(jī)的幾率也會(huì)更高。相比投資一個(gè)好的創(chuàng)意，很多時(shí)候VC更傾向于投資一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

　　2. 忌在沒有戰(zhàn)略計(jì)劃之下自我吹噓市場(chǎng)份額

　　示例：“我們只想在這個(gè)萬億美元級(jí)別的市場(chǎng)分一杯羹，成為下一個(gè)Uber”

　　市場(chǎng)份額的大小，應(yīng)該是企業(yè)家做Pitch的時(shí)候最常引用的一個(gè)數(shù)據(jù)。你如果在還沒有提出任何戰(zhàn)略計(jì)劃的情況下就說出這樣的話，那么VC認(rèn)為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒有什么籌碼跟他進(jìn)行談判了，或者說會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)自吹自擂的家伙。

　　3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗

　　示例：“請(qǐng)看這個(gè)J型曲線(J-curve)圖，我們將要騰飛”

　　這是創(chuàng)始人做Pitch的時(shí)候第二個(gè)最經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中常常描述的就是在未來4-5年時(shí)間企業(yè)將會(huì)如何的呈J型曲線如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。

　　4. 忌不清楚投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的態(tài)度

　　示例：“我們雖然現(xiàn)在還沒有收益，而這也正是你現(xiàn)在進(jìn)行投資的最好時(shí)機(jī)，可以在今后賺取最大利潤(rùn)了?！?/p>

　　當(dāng)你說出這話之前你要萬分小心。誠(chéng)然，有那么很小一部分勇于冒險(xiǎn)投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰(zhàn)，在你的企業(yè)根本沒有收益的時(shí)候就進(jìn)行投資，他們也勇于承擔(dān)存在的下滑風(fēng)險(xiǎn)。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數(shù)據(jù)的時(shí)候，才會(huì)給你砸錢的。

　　5.忌未搞清楚投資人對(duì)未知市場(chǎng)的態(tài)度

　　示例：“我們計(jì)劃對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行教化”

　　道理同上面第4點(diǎn)。很多投資人都不想去耗費(fèi)巨額金錢和冒巨大風(fēng)險(xiǎn)去對(duì)未被證明的市場(chǎng)進(jìn)行教化的，他們更希望的是別人來做這個(gè)事情，而自己來坐收漁翁之利，坐等這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被證明可行的時(shí)候再進(jìn)行投資。

　　6. 忌將不存在的市場(chǎng)當(dāng)商機(jī)

　　示例：“我們這個(gè)創(chuàng)意非常新穎，所以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有出生了”

　　那你就要返回看下上面兩點(diǎn)，然后思考下你這個(gè)市場(chǎng)是否真的存在，然后再來跟我談融資的問題。

　　7. 忌展示不能顯示市場(chǎng)牽引力的盈利數(shù)據(jù)

　　示例：“我們有盈利記錄，這里是我們十年以來的記錄”

　　如果你這10年或者5年盈利都是呈持續(xù)上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道!但是如果你這長(zhǎng)達(dá)多年的盈利曲線是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對(duì)你說上帝保佑你了，因?yàn)檫@證明你的產(chǎn)品/服務(wù)根本沒有市場(chǎng)牽引力。

　　8. 忌透露企業(yè)已經(jīng)把錢燒光

　　示例：“我們把錢燒光了，所以需要融資”

　　如果你這樣說的話，表明你是一個(gè)平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳的家伙，看來你并沒有對(duì)你企業(yè)進(jìn)行妥善的計(jì)劃安排。從這看出來，你不是一個(gè)不能很好的控制資金的運(yùn)作的人，就是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)沒有很好的判斷力的人。無論是哪一種人，從投資人來看，都不是個(gè)好兆頭。

　　9. 忌對(duì)財(cái)務(wù)狀況一問三不知

　　示例：“哦，不好意思，我并不是很清楚我們的具體利潤(rùn)，稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)(EBITDA)，銷售成本，燒錢速度，等等“

　　如果你真的說出這樣的言語的話，那么你還想往下的對(duì)話怎么進(jìn)行下去呢?在Pitch的過程中你肯定會(huì)被問及這些財(cái)務(wù)狀況的，所以請(qǐng)千萬要準(zhǔn)備好。但是，如果你真的不知道的話，千萬不要胡謅，因?yàn)槿鲋e比不知道更嚴(yán)重。一旦投資人知道你在整個(gè)環(huán)節(jié)中有任何撒謊的地方的話，他就很難相信你是一個(gè)值得合作的人了。

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