巔峰銷售引爆力

  第一部分　了解客戶心理　   

 1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理     

（1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理     

（2）影響客戶購(gòu)買的兩大力量     

（3）影響客戶購(gòu)買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)     

（4）掌控客戶購(gòu)買心理的關(guān)鍵：客戶購(gòu)買流程    

2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能    

 （1）你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)     

（2）為什么要做銷售？銷售工作最大的好處     

（3）以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能    

 （4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休  

第二部分　銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧    

 1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員     

（1）心態(tài)上的準(zhǔn)備     （2）知識(shí)上的準(zhǔn)備     （3）策略上的準(zhǔn)備    

2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索     

（1）沒(méi)有信賴，沒(méi)有銷售     （2）如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴    

3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問(wèn)題     

（1）銷售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身!     （2）銷售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定。     （3）銷售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高。     （4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題                  （5）將客戶的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn)     （6）用四類問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程   

 4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案     

（1）普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分     （2）銷售高手賣的是好處和解決方案     （3）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購(gòu)買欲望升溫    

5.面對(duì)客戶的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度     

（1）如何將客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)     （2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議     （3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議     （4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）    

6.針對(duì)客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏     

（1) 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理      

  (2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招      

  (3) 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法 

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