精準(zhǔn)銷售，一擊即中

開題

  銷售的自信

  銷售的開放度

  我們到底在賣什么

   討論：要“端裝”還是要“放蕩”？

第一模塊  初見破冰                              

一、建立連接

1、 首因效應(yīng)

2、 主動相迎

  互動：我的下巴在哪里？

二、迎賓話術(shù)

1、 路人經(jīng)過怎么說

2、 客戶進店怎么說

三、當(dāng)客戶第一句話這樣說時，銷售要如何建立連接

1、 我隨便看看

2、 我不想了解/我沒興趣

3、 我就是要那樣的，你們到底有沒有

  視頻：剛接觸客戶時，如何快速有效建立連接

第二模塊  需求挖掘                    

一、聚焦需求

1、 提問有方

2、 如何通過“連環(huán)問”聚焦客戶真實需求

二、需求的兩個層面

1、 表面需求：客戶要買什么樣的東西

2、 心理需求：客戶為什么要買這樣的（核心點）

三、找準(zhǔn)關(guān)鍵人

四、需求引導(dǎo)

1、 需求可以被引導(dǎo)嗎

  數(shù)據(jù)：顧客購買的計劃性與隨機性

2、 實現(xiàn)精準(zhǔn)引導(dǎo)的3個方式

  互動：自我介紹的催眠效應(yīng)

第三模塊  產(chǎn)品推介

一、FABE法則

1、 FABE法則是什么

2、 如何兼顧專業(yè)格調(diào)與通俗易懂

  視頻：錘子發(fā)布會

3、 如何提煉核心賣點

  課堂練習(xí)：公司TOP產(chǎn)品的一句話營銷

4、 怎樣講一個打動人心的故事

二、引導(dǎo)客戶體驗產(chǎn)品

1、 視覺：色彩、線條、款式

2、 觸覺：握、摸、捏、抱、踩、坐、躺

3、 對比：突出區(qū)別點

4、 瀏覽：圖片證據(jù)、客戶反饋

三、發(fā)現(xiàn)客戶有以下行為，及時調(diào)整

四、產(chǎn)品推薦要從哪幾方面滿足客戶需求

1、 物質(zhì)需求：實用、經(jīng)濟、安全、方便、服務(wù)

2、 心理需求：獵奇、炫耀、攀比、個性、尊重

  模擬演練：根據(jù)不同需求場景按小組進行演練

第四模塊  異議處理

一、異議處理的基本步驟

1、 學(xué)會觀察/聆聽

2、 如何做好思考：結(jié)構(gòu)化思考的重要性

  課堂練習(xí)：如何表述會更清晰？

3、 面對異議怎么處理：怎么問？怎么說？

  互動：都怪你

二、客戶有價格異議該如何應(yīng)對

1、 你們的東西太貴了

2、 ××品牌產(chǎn)品一樣，價格比你們便宜多了

3、 我已經(jīng)來過幾趟了，價格要是再便宜一點我今天就買

4、 我朋友買過一個一樣的，非常便宜

5、 別跟我介紹產(chǎn)品了，你就說最低多少錢吧

三、客戶有品牌異議該如何應(yīng)對

1、 隔壁那幾家也有類似的

2、 你們這個牌子我沒聽過啊

四、客戶有產(chǎn)品異議該如何應(yīng)對

1、 你們這里看起來有點奇怪

2、 別人的很舒服，你們的怎么會這樣

五、其他常見異議該如何應(yīng)對

1、 我再考慮考慮/我回去跟家人商量一下

2、 我再去其他地方比較看看

3、 不著急買，先看看，做個了解

4、 你們都夸自己好，我該信誰的

5、 隨行同伴：我覺得一般，到別家看看

第五模塊  逼單促成

一、什么時候是最佳逼單時機

  互動：心口不一

二、培養(yǎng)主動成交意識

1、 該出手時就出手

2、 多次拒絕才能成交

3、 堅持不要臉

三、臨門一腳，如何靈活運用八大成交技巧

  課堂演練/實戰(zhàn)

第六模塊  客戶識別

一、性格多樣，用對套路

  工具：九型人格

二、9大類客戶的性格特征

1、 完美主義者（完美型）

2、 給予者（助人型）

3、 實干者（成功型）

4、 浪漫主義者（自我型）

5、 觀察者（思想型）

6、 懷疑論者（忠誠型）

7、 享樂主義者（歡樂型）

8、 保護者（領(lǐng)袖型）

9、 調(diào)停者（平和型）

三、如何識別客戶并精準(zhǔn)應(yīng)對

1、 不同類型的客戶在消費過程中有哪些不同表現(xiàn)

2、 找準(zhǔn)客戶需求點，與客戶精準(zhǔn)溝通

3、 清楚客戶的“逆鱗”，理智避開雷區(qū)

  互動：9大類客戶面對贊美的反應(yīng)

  討論：9大類客戶在逼單階段心里都在想什么？

  案例分析：隨便送送

結(jié)尾

客戶成交不意味著結(jié)束，相反，成交只是開始！

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