新起點(diǎn)新征程開門紅旺季營(yíng)銷策略專題培訓(xùn)

新起點(diǎn)新征程開門紅旺季營(yíng)銷策略專題培訓(xùn)

課程背景：

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，旺季營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無準(zhǔn)備之仗。

旺季營(yíng)銷的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……銀行旺季營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

本課程以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，打造一場(chǎng)助您引爆旺季營(yíng)銷的特訓(xùn)營(yíng)，更好的幫助金融機(jī)構(gòu)制定出適合本行定位及客群特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，為爭(zhēng)創(chuàng)旺季營(yíng)銷良好局面奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

1.?分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)

2.?提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.?根據(jù)客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理

4.?分析旺季營(yíng)銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

5.?針對(duì)存量客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

6.?針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案

7.?掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：分支行及網(wǎng)點(diǎn)管理層、客戶經(jīng)理

授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營(yíng)銷難題?

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略管理篇——旺季開門紅營(yíng)銷重管理

1、金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生改變

2、旺季開門紅營(yíng)銷困局如何“破”？

1）重模仿復(fù)制，輕針對(duì)性落地

2）員工缺動(dòng)員，積極性需激發(fā)

3）過渡性營(yíng)銷，客戶體驗(yàn)性差

4）年年指標(biāo)增，營(yíng)銷方法缺新

4、開門紅網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升抓管理

1）三定江山——定目標(biāo)、定客群、定策略

2）關(guān)鍵舉措——給方法、管過程、強(qiáng)落地

3）節(jié)奏把控——分階段、有重點(diǎn)、有技巧

第二講：陣地營(yíng)銷篇——旺季營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷之廳堂行外吸金

1、行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程

2、案例分享：大堂經(jīng)理旺季截流被行外理財(cái)誘惑的客戶

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷之廳堂活動(dòng)策劃

1、?廳堂活動(dòng)策劃流程

第一階段：元旦到小年夜

第二階段：小年夜到元宵節(jié)

?第三階段：元宵節(jié)到三月末

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷之客戶群體分析

1、?廳堂陣地客戶群體識(shí)別流程

?廳堂策反客戶

?臨時(shí)提升客戶

?到期轉(zhuǎn)化客戶

?他行策反客戶

?活動(dòng)營(yíng)銷客戶

2、?案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金

3、?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù)

營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

4、?課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

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存量激活篇：存量金礦激活營(yíng)銷策略

引爆策略點(diǎn)：電話激活存量金礦

1、?電話激活營(yíng)銷的流程

2、?案例分享

3、?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版

加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版

邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

引爆策略點(diǎn)：社群創(chuàng)新營(yíng)銷模式批量激活

1、社群營(yíng)銷模式建立的流程

2、案例分享

3、實(shí)戰(zhàn)社群：——親子社群

——教育社群

——老年客戶社群

——女性客群

——白領(lǐng)客群

——外出務(wù)工人員社群

——沿街商鋪老板客群

4、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

引爆策略點(diǎn)：客戶轉(zhuǎn)介：通過客戶轉(zhuǎn)介客戶，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷

1、客戶轉(zhuǎn)介的主要流程

2、案例分享

3、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

客戶忠誠(chéng)計(jì)劃轉(zhuǎn)介話術(shù)

4、?現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設(shè)計(jì)

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外拓增量客戶篇——外拓拜訪各個(gè)擊破

引爆策略點(diǎn)：外拓營(yíng)銷之拜訪作戰(zhàn)圖

1、?采用“井田制”方式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查

2、?重點(diǎn)策略：繪制外拓拜訪圖

3、實(shí)戰(zhàn)方案：劃分外拓拜訪的責(zé)任區(qū)域

引爆策略點(diǎn)：外拓營(yíng)銷之企業(yè)客戶各個(gè)擊破

1、?外拓拜訪之企業(yè)客戶拜訪流程

2、?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：預(yù)先策劃的金融解決方案

開場(chǎng)白話術(shù)示例

產(chǎn)品假設(shè)＋客戶痛點(diǎn)＋異議處理

3、課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶

引爆策略點(diǎn)：外拓營(yíng)銷之個(gè)人客戶各個(gè)擊破

1、?外拓拜訪之個(gè)人客戶拜訪流程

2、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧：語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶典型異議處理技巧

3、?課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶

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