存款策反與保衛(wèi)特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】

隨著國(guó)家銀根緊縮，存款指標(biāo)已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行著力解決的重要問(wèn)題。拋開(kāi)銀行間相互儲(chǔ)戶(hù)“策反”和政策性限制等客觀因素，作為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和基層營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)中高端客戶(hù)的維護(hù)上，各類(lèi)產(chǎn)品的綜合運(yùn)用能力以及個(gè)人技巧上，仍有很大提升空間進(jìn)行提升。

【課程目標(biāo)】

1、?分析存款大戶(hù)的心理、利益點(diǎn)以及溝通方式

2、?如何提高對(duì)輻射半徑內(nèi)市場(chǎng)資金異動(dòng)的敏感度

3、?提升個(gè)人技巧以維系中高端客戶(hù)

??4、對(duì)公客戶(hù)、高端客戶(hù)和中高端客戶(hù)的分層維護(hù)技巧與方法

5、掌握客戶(hù)分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理

???6、掌握它行客戶(hù)策反的策略和方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃

7、存款立行、客戶(hù)立存款，有了存款，如何進(jìn)行有效的保衛(wèi)，尤其是月末、季末；嚴(yán)防死守存款，不如長(zhǎng)期做好客情維護(hù)

【課程思路】?

【課程時(shí)間】2天

【課程對(duì)象】商業(yè)銀行中高層管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)骨干

【授課形式】公開(kāi)課

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、銀行基層營(yíng)銷(xiāo)者的自我剖析

1、既往存款的流動(dòng)規(guī)律及營(yíng)銷(xiāo)手段的得與失

二、?存款爭(zhēng)奪中各種營(yíng)銷(xiāo)手段的盤(pán)點(diǎn)

1、?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、?價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

3、?圈子營(yíng)銷(xiāo)

4、向上營(yíng)銷(xiāo)

三、?運(yùn)籌帷幄、決戰(zhàn)千里

1、?利用各種渠道掌握市場(chǎng)資金的波動(dòng)

2、如何及時(shí)掌握重點(diǎn)存款客戶(hù)的異動(dòng)

四、?被忽略的中低端客戶(hù)群

1、各類(lèi)貴賓客戶(hù)的分層維護(hù)重要性和技巧

五、?如何提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度

1、?如何通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提高對(duì)客戶(hù)的綜合價(jià)值

2、如何增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本

六、?既得利益之外的情感鏈接

1、?如何獲得客戶(hù)的認(rèn)可

2、?如何獲得客戶(hù)的感激

3、?如何淡化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品利益的直接關(guān)注

七、客戶(hù)需求分析與分層管理

1、客戶(hù)類(lèi)型分析

2、客戶(hù)需求分析

案例：中高端客戶(hù)電話(huà)邀約與需求分析

3、基于網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型、資源稟賦的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：存量、增量、流量——“三量”客戶(hù)的激活、維護(hù)和開(kāi)發(fā)的方法與技巧（附：話(huà)術(shù)包）

八、它行策反活動(dòng)策劃

1、活動(dòng)開(kāi)展現(xiàn)狀

2、一個(gè)情感營(yíng)銷(xiāo)案例

3、它行策反活動(dòng)的實(shí)踐

1）?常見(jiàn)的它行策反活動(dòng)

2）?節(jié)日情感維護(hù)

3）?節(jié)日活動(dòng)持續(xù)性

4、案例分享：他山之石——網(wǎng)點(diǎn)存量盤(pán)活你我一起做

5、給客戶(hù)一個(gè)選擇的理由

6、客戶(hù)服務(wù)套餐包

7、如何打好網(wǎng)點(diǎn)流量基礎(chǔ)

8、如何策反年輕的客戶(hù)

9、如何策反中老年客戶(hù)

10、如何運(yùn)用銀商聯(lián)盟進(jìn)行它行策反

案例：舌尖上的磁器口

11、?商戶(hù)洽談情景演練

1）?消費(fèi)頻率高客流量低的商戶(hù)

2）?消費(fèi)頻率高客流量高的商戶(hù)

3）?消費(fèi)頻率低客流量低的商戶(hù)

4）?消費(fèi)頻率低客流量高的商戶(hù)

12、?銀商聯(lián)盟，三方共贏

1）?銀商聯(lián)動(dòng)活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)

2）?流量——外拓娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

3）?增量——廳堂娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

4）存量——理財(cái)微沙龍活動(dòng)策劃

九、策反營(yíng)銷(xiāo)主流客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)客群分析

2、工薪收入客戶(hù)策反營(yíng)銷(xiāo)策略

1）?如何用禮品提升品牌認(rèn)知

2）?讓客戶(hù)欠下你人情的關(guān)鍵

3）工薪收入客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

4）?中老年客戶(hù)策反營(yíng)銷(xiāo)策略

5）?中老年客戶(hù)“穩(wěn)住”經(jīng)營(yíng)策略

6）?中老年客戶(hù)“二次開(kāi)發(fā)”策略

3、銀商聯(lián)盟商戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與技巧

4、饑餓營(yíng)銷(xiāo)的再實(shí)踐——限時(shí)引爆商戶(hù)優(yōu)惠月

十、存款保衛(wèi)戰(zhàn)——一手“拉存款”，另一手“放貸款”

1、存款立行，客戶(hù)立存款

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)挽留方法與技巧（附：話(huà)術(shù)包）

1）貴賓客戶(hù)如何挽留

2）中高端客戶(hù)如何挽留

3）我們認(rèn)為的“老鐵”客戶(hù)如何挽留

4）對(duì)公大客戶(hù)如何挽留

3、一手“拉存款”，另一手“放貸款”

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