銷售人員培養(yǎng)與督導

課程特色

引導：由問題開始，論點結束。讓學員發(fā)現而非宣貫，絕非對論點進行簡單闡述和印證，使學員知其然更知其所以然；

實戰(zhàn)：有笑更有效。內容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運用專業(yè)教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發(fā)學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能。

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴互動：

課程大綱

**篇銷售的變革

銷售中常見的困惑

銷售的挑戰(zhàn)與變革

銷售是什么？

銷售的定義

銷售人員成長要邁過的三道坎

銷售的挑戰(zhàn)

客戶心中的TOPSALES

客戶的感知

關注帶給客戶的價值

金牌銷售成功之道

第二篇銷售人員培養(yǎng)與督導

與客戶建立關系

我們與客戶的四種關系

關注客戶的心理需求

客戶溝通的三個層次

與客戶建立信任的四步驟

資料獲取

陌生客戶來源

關系客戶來源

行業(yè)客戶來源

個性資料電話獲取技術

建立聯系

常見聯系方式

客戶的反應

如何化解陌生

短信、函件的編寫

四、撥打電話

如何撥打約訪電話

電話邀約的非語言要素

約訪的三大陷阱

客戶拒絕的原因

假性拒絕的心理分析

如何應對客戶假性拒絕

如何應對“挑戰(zhàn)”客戶

五、銷售拜訪的流程

拜訪準備

克服內心恐懼，建立自信心

打破羞澀感

確定拜訪目標

如何讓客戶期待你的到來

如何做拜訪準備

**步、簡明開場

a高風險的開場

產品導向還是客戶導向

b低風險的開場

低風險開場示范

c精彩的開場白

開場白的秘密

d快速建立親和力

第二步、主題互動

a高風險的互動

b如何獲得探詢資格

c面對面銷售技術

預先框示法

想像介紹法

心理暗示法

提問介紹法

……

d客戶拜訪產品推廣時的障礙

了解

信任

需要

滿意

e如何克服客戶的障礙

如何克服客戶了解的障礙？

如何與客戶建立信任？

如何挖掘客戶需求？

如何創(chuàng)造客戶滿意？

f探詢客戶的需求

需求三問

f積極的聆聽

g產品呈現

低價值的呈現

產品呈現的要點

非語言呈現技巧

強化對接人信心的證據

h索取客戶資料，創(chuàng)造客戶感知

i實戰(zhàn)演練

第四步、促進成交

異議處理

堅持成交的三個原則

發(fā)現購買信號

締結的時機

與客戶成交的策略與方法

六、銷售人員督導

高效能督導四個階段

發(fā)掘

分析

回應

習慣化

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