市場(chǎng)化推廣與需求引導(dǎo)研發(fā)

市場(chǎng)化推廣與需求引導(dǎo)研發(fā)
課程名稱(chēng)：
市場(chǎng)化推廣與需求引導(dǎo)研發(fā)
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：
2-4天
課程大綱：
市場(chǎng)洞察
洞察框架：產(chǎn)業(yè)鏈、供需連、4P、4C、精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布
分析方法：PEST、SWOT、點(diǎn)線面、象限法、層級(jí)圖、辯證法
競(jìng)品分析：多維度拆解、第一性原理分析
商業(yè)洞察：經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)鏈思維
社會(huì)洞察：社會(huì)學(xué)、人類(lèi)學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)
IT行業(yè)發(fā)展洞察：摩爾定律、AI奇點(diǎn)、區(qū)塊鏈
案例：5G移動(dòng)遠(yuǎn)程醫(yī)療應(yīng)用示范平臺(tái)
線索尋找
客戶分類(lèi)：消費(fèi)力、成交率、收入貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、成交速度、數(shù)量、競(jìng)品滲透率、地理分類(lèi)、行業(yè)屬性、特殊價(jià)值、標(biāo)桿價(jià)值
目標(biāo)客戶在哪里：展會(huì)、社群、競(jìng)品、媒體
網(wǎng)絡(luò)檢索辦法：關(guān)鍵詞交叉、學(xué)術(shù)論壇
社交網(wǎng)絡(luò)裂變
人脈拓展
轉(zhuǎn)介紹
案例：云辦公
客戶拜訪
明確目標(biāo)：摸底客戶、先破冰、成交、升單、轉(zhuǎn)介紹
背景調(diào)查：行業(yè)、企業(yè)實(shí)力、公司發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、近期戰(zhàn)略、業(yè)界風(fēng)評(píng)、需求預(yù)測(cè)、痛點(diǎn)挖掘、競(jìng)品滲透
策略制定：參合人組成、同行人配合、異議預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)
約關(guān)鍵人：處好中間人、強(qiáng)化關(guān)鍵人的利益和重要
約見(jiàn)面表達(dá)：套近乎、踩客戶戰(zhàn)略、強(qiáng)化痛點(diǎn)、新奇特、暗示競(jìng)品壓力、明確見(jiàn)面目標(biāo)
約成概率提升：客戶有需求、客戶有空、我就在附近
地點(diǎn)選擇：去客戶那、邀請(qǐng)客戶來(lái)、找中間地點(diǎn)
見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)計(jì)：會(huì)議室、等候區(qū)、飯局、咖啡廳、前臺(tái)、公司門(mén)口、路面
流程設(shè)計(jì)：看展廳、參觀公司、會(huì)議、應(yīng)酬、送禮
客戶團(tuán)隊(duì)洞察：識(shí)別派系、識(shí)別關(guān)鍵人、識(shí)別隱形顧慮
案例：研究院資產(chǎn)及實(shí)驗(yàn)室運(yùn)維管理系統(tǒng)
銷(xiāo)售跟蹤
進(jìn)度識(shí)別：需求強(qiáng)烈度、意向度、信任度
黏度保持：每個(gè)步驟都牽出下一步
線上互通：給情報(bào)、給情緒、給恩惠
線下見(jiàn)面：形式變化、禮尚往來(lái)
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：態(tài)度變化、交流變少、競(jìng)品介入、客戶換人、客戶戰(zhàn)略調(diào)整
案例：陽(yáng)光采購(gòu)
需求管理
需求來(lái)源：來(lái)自異常數(shù)據(jù)、來(lái)自投訴、來(lái)自事故、來(lái)自癢點(diǎn)、來(lái)自建議、來(lái)自環(huán)境變化、來(lái)自新技術(shù)、來(lái)自新人群、來(lái)自競(jìng)品、來(lái)自政策
需求挖掘：場(chǎng)景細(xì)化、目標(biāo)了解
需求辨別：需求真?zhèn)?、需求普適性、需求嚴(yán)重性、需求根源、數(shù)據(jù)支撐
需求分類(lèi)：商務(wù)規(guī)則、服務(wù)模式、產(chǎn)品技術(shù)
需求引導(dǎo)：拒絕需求、轉(zhuǎn)移需求、接受需求、拖延需求
需求流轉(zhuǎn)管理：背景記錄充分、類(lèi)別定位、不添油加醋、工單跟蹤、排期方法、不忘初心、有始有終
案例：和教育云平臺(tái)
銷(xiāo)售成交
目標(biāo)管理：目標(biāo)SMART、執(zhí)行PDCA
精通我方產(chǎn)品：特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)、差異化定位
談資準(zhǔn)備：社會(huì)新聞、行業(yè)熱點(diǎn)、行業(yè)八卦、公司歷史、創(chuàng)始人故事、個(gè)人業(yè)績(jī)、個(gè)人履歷
打動(dòng)客戶：公司價(jià)值、部門(mén)價(jià)值、個(gè)人名利價(jià)值、個(gè)人晉升價(jià)值、降本增效
感動(dòng)客戶：發(fā)現(xiàn)客戶隱形痛點(diǎn)并解決、帶客戶獲得驚喜體驗(yàn)
觸動(dòng)客戶：體現(xiàn)優(yōu)秀工作習(xí)慣、展示公司卓越配套、顧問(wèn)專(zhuān)家形象
話術(shù)設(shè)計(jì)：客戶視角出發(fā)、故事演繹、案例演繹、凡爾賽表達(dá)、高級(jí)理論、指桑罵槐、免責(zé)夸張
可視化設(shè)計(jì)：樣品、服裝、道具、PPT、折頁(yè)、手冊(cè)、海報(bào)、視頻
裝備保障：樣品有電、樣品多測(cè)試、插排、充電線、電池、轉(zhuǎn)接頭、顯示器、翻頁(yè)筆、文件多格式、U盤(pán)、紙、筆記本、名片
創(chuàng)造利潤(rùn)：挖掘更多需求、降低需求解決預(yù)期、換成低成本
異議應(yīng)對(duì)：化解問(wèn)題、用其他優(yōu)勢(shì)掩蓋、指出競(jìng)品劣勢(shì)
案例：華為L(zhǎng)2C銷(xiāo)售體系
需求引導(dǎo)研發(fā)
需求理解：全景理解、經(jīng)手人訪談、用戶訪談、數(shù)據(jù)化驗(yàn)證、用戶細(xì)分、繪制場(chǎng)景、路徑拆解
需求優(yōu)先級(jí)：效益分析、成本分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、博弈推演
需求解決：找性價(jià)比最優(yōu)法
工單管理：軟件技巧、績(jī)效保障、周期會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)重視
業(yè)務(wù)邏輯解耦：數(shù)據(jù)、引擎、算法、場(chǎng)景業(yè)務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)策略：時(shí)空策略、圍魏救趙、輿情引導(dǎo)、把握稀缺
產(chǎn)品生命周期管理：萌芽期、高速發(fā)展期、頂峰期、下滑期
向上管理：要資源、要重視、要預(yù)期
平級(jí)管理：技術(shù)、設(shè)計(jì)、測(cè)試、法務(wù)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容
向下管理：分解、合作、賽馬
外部管理：用戶、客戶、供應(yīng)商、媒體
案例：河長(zhǎng)通智慧云平臺(tái)
備用內(nèi)容---------------------------------------------------------------------------
品牌原理
AIDMA法則
品牌素質(zhì)三階段：知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度
品牌廣告到效果廣告的轉(zhuǎn)變
品牌產(chǎn)業(yè)鏈
品牌廣告投放指南
品牌生命周期的品牌廣告投放指南
不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的品牌廣告投放指南
品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)媒體原理
供需連/人貨場(chǎng)模型與4P融會(huì)貫通
不同媒體類(lèi)別的差異化：口碑、報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、元宇宙
不同新媒體平臺(tái)的差異化：微信、微博、抖音、快手、視頻號(hào)、小紅書(shū)、知乎、博客、一類(lèi)電商、超級(jí)APP、新聞客戶端、搜索引擎
不同媒體場(chǎng)景的差異化：居家、通勤、樓宇、工作、娛樂(lè)
不同媒體終端的差異化：戶外屏、OTT、PC、手機(jī)、電視、VR、AR
不同媒體的受眾行為分析
用戶日周期視角的媒體特性
廣告4.0時(shí)代的新媒體
用戶關(guān)系3.0階段
媒介選擇五力模型
媒體廣告案例
戶外數(shù)字屏廣告案例——分眾傳媒
OTT開(kāi)機(jī)廣告案例——小米OTT
PC鎖屏廣告案例——360PC鎖屏畫(huà)報(bào)
移動(dòng)開(kāi)屏廣告案例——抖音TopView
廣告投放原理
不同廣告媒體類(lèi)型市場(chǎng)占比
廣告投放預(yù)算及目標(biāo)
廣告品效預(yù)算分配
廣告投放渠道及類(lèi)型
線上營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)投入方法
KOL營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展方法
直播營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展方法
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展方法
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化應(yīng)用方法
AIGC應(yīng)用方法
線上營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)
典型媒體投放平臺(tái)案例：墨跡天氣
自媒體內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)技巧
如何定位和選題
爆款內(nèi)容的5個(gè)要素
爆款內(nèi)容的2個(gè)打造方法
如何提升影響流量的4個(gè)指標(biāo)
如何做好賬號(hào)不同階段的運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)
如何投放DOU+效益更高
微信銷(xiāo)售技巧
企業(yè)微信對(duì)比微信的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
人設(shè)打造（個(gè)人主頁(yè)、朋友圈主頁(yè)、發(fā)圈內(nèi)容）
自動(dòng)功能配置（加好友問(wèn)候、自動(dòng)回復(fù)、群發(fā)管理）
全員規(guī)范管理（便捷話術(shù)、標(biāo)簽管理）
客戶管理、離職繼承
微信用戶轉(zhuǎn)企業(yè)微信
短視頻營(yíng)銷(xiāo)技巧
選題（抖音熱點(diǎn)寶、創(chuàng)作者中心）
腳本撰寫(xiě)（AI賦能、快速模仿）
設(shè)備運(yùn)用（手機(jī)、相機(jī)、燈光、三腳架）
場(chǎng)面調(diào)度（道具準(zhǔn)備、燈光設(shè)置、人員調(diào)度）
拍攝手法（鏡頭語(yǔ)言、鏡頭銜接、高清拍攝）
演員激活（口播形式、劇情形式、陌生采訪形式）
后期制作（調(diào)色、配樂(lè)、字幕、動(dòng)效、轉(zhuǎn)場(chǎng)、特效）
發(fā)布管理（封面、文本、話題、鏈接、網(wǎng)頁(yè)發(fā)布、發(fā)布節(jié)奏）
直播技巧
主播口才和表演力訓(xùn)練
直播間的五大思維邏輯互動(dòng)技巧
主播上臺(tái)突破展現(xiàn)力訓(xùn)練
直播間話術(shù)邏輯和編寫(xiě)技巧
現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品憋單話術(shù)分組訓(xùn)練留人話術(shù)技巧·互動(dòng)話術(shù)技巧·賣(mài)貨話術(shù)技巧·催單話術(shù)技巧·成交話術(shù)技巧
直播團(tuán)隊(duì)如何配合演練
直播系統(tǒng)流程和如何避坑
直播后的復(fù)盤(pán)與宣傳
直播腳本制定方法和邏輯
品牌直播模型的未來(lái)趨勢(shì)
抖音小店實(shí)操步驟解析
注：培訓(xùn)中講師會(huì)根據(jù)學(xué)員的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
講師介紹
371792522860盧森煌Lucas
畢業(yè)于北京郵電大學(xué)
曾任職于阿里巴巴。
前啊喔科技CEO，18個(gè)月完成3輪融資，上過(guò)CCTV2。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司“好個(gè)科技”創(chuàng)始人，提供短視頻漲粉、AI無(wú)人直播解決方案。
創(chuàng)業(yè)故事被央視CCTV2、北京日?qǐng)?bào)、深圳衛(wèi)視、浙江日?qǐng)?bào)等報(bào)道過(guò)。
孵化過(guò)30個(gè)賬號(hào)，單條百萬(wàn)播放視頻過(guò)100條，策劃多個(gè)傳播量過(guò)億的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，操盤(pán)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷(xiāo)售金額累計(jì)10億。
著作2本，均機(jī)械工業(yè)出版社出版，國(guó)家圖書(shū)館收錄。
三節(jié)課導(dǎo)師，量子教育導(dǎo)師，起點(diǎn)學(xué)院導(dǎo)師、逆行求職導(dǎo)師、愛(ài)思益導(dǎo)師、圣商商學(xué)院講師、實(shí)踐家總裁班講師。
持有軟著25個(gè)，專(zhuān)利3個(gè)。
老師經(jīng)歷：創(chuàng)始人視角、500強(qiáng)背景、60家客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
一、職業(yè)經(jīng)歷
任職于阿里巴巴
啊喔科技CEO，獲得俞敏洪和聯(lián)想的300萬(wàn)天使輪投資，后被并購(gòu)在母公司任互聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)理，母公司18個(gè)月完成3輪融資
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司“好個(gè)科技”創(chuàng)始人，服務(wù)60家上市企業(yè)和央企：聯(lián)想集團(tuán)、集友股份、山東省體育局、優(yōu)學(xué)派、北大荒、歡樂(lè)口腔、康恩貝、阿克塞文旅集團(tuán)
2023年服務(wù)多家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)短視頻漲粉，是快手漲粉最快的養(yǎng)老號(hào)，獲得快手公益講師身份（目前僅6人），通過(guò)AI無(wú)人直播帶貨幫助多家養(yǎng)老院2個(gè)月入住率達(dá)到95%。
歷史授課
客戶
課題
有贊
2B市場(chǎng)推廣策略
大唐電信
大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
起點(diǎn)學(xué)院
電商產(chǎn)品的增長(zhǎng)黑客策略
中國(guó)聯(lián)通
產(chǎn)品經(jīng)理需求管理方法
中國(guó)電信
產(chǎn)品經(jīng)理2B技能素養(yǎng)提升
江蘇工信廳
品牌自媒體賬號(hào)如何打造
快手
短視頻漲粉和直播帶貨

盧森煌老師的其它課程