“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的郵政產(chǎn)能提升”營(yíng)銷和管理實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練課程方案

“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的郵政產(chǎn)能提升”
營(yíng)銷和管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程
-4375151087755方案大綱
2023年6月
“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的郵政產(chǎn)能提升”
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程方案
【項(xiàng)目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復(fù)重塑了客戶的金融行為，考驗(yàn)了銀行對(duì)“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值”的應(yīng)對(duì)能力。隨著時(shí)間推移,疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生保障等諸多領(lǐng)域帶來(lái)的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經(jīng)歷了“存款不好做、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大和產(chǎn)品不好賣”等營(yíng)銷的困境。疫情之下，作為經(jīng)濟(jì) “調(diào)節(jié)器”和“潤(rùn)滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”開始肩負(fù)起普惠金融的重任。
伴隨著“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”的高速發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)行為由線下向線上的習(xí)慣遷徙、消費(fèi)購(gòu)買決策的參照發(fā)生變化等，對(duì)商業(yè)銀行的客戶營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績(jī)提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來(lái)“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷通過(guò)“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營(yíng)銷策略才適合我們？
鑒于此，在銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”過(guò)程中形成了如下兩套成熟經(jīng)驗(yàn)：
一是構(gòu)建“銀商聯(lián)盟”，建立“線上與線下結(jié)合”的應(yīng)用場(chǎng)景，引導(dǎo)客戶使用銀行的產(chǎn)品和服務(wù)；
二是通過(guò)“科技賦能”，在服務(wù)、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控多個(gè)維度深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依托服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉優(yōu)勢(shì)，打造便捷的線上化服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)的不斷提升。
郵政提出的“智慧、平臺(tái)、體驗(yàn)、生態(tài)、數(shù)字化” (SPEED)信息化戰(zhàn)略，致力于整體推進(jìn)體制機(jī)制創(chuàng)新、組織架構(gòu)創(chuàng)新、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式變革。
本課程結(jié)合多年來(lái)為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的項(xiàng)目咨詢服務(wù)并參與過(guò)多家銀行 “數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的產(chǎn)品提升”策略和專題培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，并策略、管理和技能三方面出發(fā)，以“全觸點(diǎn)接觸三部曲”、“微營(yíng)銷三部曲”和“社群營(yíng)銷”為主導(dǎo)的“線上營(yíng)銷”理論與實(shí)踐、以“銀商聯(lián)盟”為核心的社區(qū)金融生態(tài)圈建設(shè)、以場(chǎng)景化 “流量誘發(fā)”式獲客為目的技術(shù)研發(fā)等案例進(jìn)行分析研究，設(shè)計(jì)如下培訓(xùn)課程方案。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時(shí)段
一級(jí)大綱
二級(jí)大綱
上午
重點(diǎn)：以解析銀行產(chǎn)能提升的“五大痛點(diǎn)”為基礎(chǔ)，講解互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的管理技能提升路徑
模塊一
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的銀行營(yíng)銷開展“五大痛點(diǎn)”
1、銀客之間營(yíng)銷觸達(dá)率低
案例：缺乏應(yīng)用場(chǎng)景的活動(dòng)都是偽活動(dòng)
2、產(chǎn)能突破重點(diǎn)不聚焦
3、營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
4、營(yíng)銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓(xùn)練不到位
模塊二
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理技能提升
1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理
（1）團(tuán)隊(duì)定位及診斷
（2）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃
2、人性化的團(tuán)隊(duì)管理
（1）“中層領(lǐng)導(dǎo)力”對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)崗位履職的啟示
（2）基層主管的四大職責(zé)
①選拔人
②激勵(lì)人
③要求人
④培養(yǎng)人
（3）團(tuán)隊(duì)士氣提振的技巧
①“大眾心理學(xué)”的啟示
②團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的常用方法
3、團(tuán)隊(duì)的客戶管理
（1）如何管好我們的客戶
①工具
②習(xí)慣
③方法
④頻率
（2）全觸點(diǎn)營(yíng)銷的流程詳解
①電話營(yíng)銷
②信息營(yíng)銷
③新媒體營(yíng)銷
（3）陌生客戶的五輪聯(lián)絡(luò)法
4、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理
（1）團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)
①各崗位職責(zé)清分
②績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
③績(jī)效考核管理辦法
④績(jī)效成果應(yīng)用-升降和橫向發(fā)展
⑤績(jī)效輔導(dǎo)：貫穿績(jī)效管理全程
（2）團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的四大步驟
①制定明確的目標(biāo)
②措施與計(jì)劃
③評(píng)估與檢討
④激勵(lì)與處罰
（3）案例分享
5、團(tuán)隊(duì)的日常管理
（1）團(tuán)隊(duì)日常銷售管理流程
（2）贏在執(zhí)行“五紀(jì)律”??
①領(lǐng)導(dǎo)者參與
②聚焦至關(guān)重要目標(biāo)
③關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
④激動(dòng)人心的記分牌
⑤建立規(guī)律問(wèn)責(zé)制
6、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理到位
（1）團(tuán)隊(duì)的排班管理
①網(wǎng)點(diǎn)人員崗位梳理
②網(wǎng)點(diǎn)排班的制度建設(shè)
（2）網(wǎng)點(diǎn)的風(fēng)控管理
①內(nèi)控的內(nèi)涵
②內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)（案防）
下午
重點(diǎn)內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的營(yíng)銷技能提升路徑
模塊三
線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場(chǎng)
1、客戶請(qǐng)得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)管理
（1）“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
（2）網(wǎng)點(diǎn)主題打造（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
（3）營(yíng)銷氛圍營(yíng)造（客戶愿意來(lái)，來(lái)了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（進(jìn)門、留存、提升）
（5）銷售動(dòng)線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營(yíng)銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動(dòng)“三方”（商戶、政府、平臺(tái)、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項(xiàng)……）
3、團(tuán)隊(duì)“搭得上線”：線上“微”營(yíng)銷
（1）微營(yíng)銷三部曲
（2）線上營(yíng)銷的策略-全觸點(diǎn)營(yíng)銷
①構(gòu)建線上營(yíng)銷體系（微信個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營(yíng)銷宣傳實(shí)戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）
③員工個(gè)人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營(yíng)銷活動(dòng)
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護(hù)的三大目標(biāo)
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護(hù)
⑤網(wǎng)上微沙龍活動(dòng)的策劃與組織
重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)客群場(chǎng)景化營(yíng)銷建設(shè)、個(gè)人客戶數(shù)字化營(yíng)銷的路徑
“搭建應(yīng)用場(chǎng)景”-銀商聯(lián)盟的關(guān)鍵
1、重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景分類
2、重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建通道解析
3、營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與技巧
4、場(chǎng)景化營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
5、銷售團(tuán)隊(duì)在“場(chǎng)景化營(yíng)銷”中的主要作用
玩轉(zhuǎn)微信社群，線上“微沙龍”獲客
1、微信社群營(yíng)銷概述
（1）微社群的定義和定位
（2）微社群的類型
（3）微社群的開發(fā)目標(biāo)
2、線上“微沙龍”獲客技能提升
（1）強(qiáng)制吸粉—如何添加客戶微信
（2）引流入群，是需要理由的
①微信邀約進(jìn)群話術(shù)案例
②電話邀約進(jìn)群話術(shù)案例
（3）群公告，及時(shí)發(fā)
（4）線上“微沙龍”的活動(dòng)和組織
①選擇話題
②海報(bào)設(shè)計(jì)
③發(fā)布預(yù)告
④定向邀約
（5）社群氛圍打造兩要素
（6）群裂變與成交
課程總結(jié)
課程小結(jié)
評(píng)估與反饋
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

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