定制課程：《輕量化半掛車銷售精英訓練》

-1077595-911860414528031750right563880輕量化半掛車銷售精英訓練
提高客戶轉化率、報完價后守得住
資深導師：王越
課程大綱
第一部分、客戶畫像
第一章、輕量化半掛車的目標客戶分析；
第一、服務物流公司
第二、服務貨運公司
第三、服務拖車服務公司
第四、服務汽車制造商
第五、服務能源行業(yè)
第六、服務租車公司
第七、服務軍事機構
第八、服務建筑公司
第九、服務農業(yè)企業(yè)
第十、服務郵政快遞公司
第二章、不同客戶需求分析；
第一、載重需求差異化
第二、車身材料差異化
第三、尺寸和配置差異化
第四、運輸距離需求差異化
第五、路況適應性需求差異化
第六、可維護性需求差異化
第七、裝卸便捷性需求差異化
第八、安全性需求差異化
第九、運輸環(huán)境需求差異化
第三章、輕量化半掛車不同客戶性格分析；
一、實用主義者
二、經濟實惠型
三、精致主義者
四、創(chuàng)新探索者
五、穩(wěn)重保守型
六、品牌忠誠者
七、專業(yè)領袖型
八、注重安全的理性主義者
第四章、輕量化半掛車客戶的問題分析；
一、懸掛系統(tǒng)不穩(wěn)定
二、制動性能不佳
三、車身剛度不足
四、車輛穩(wěn)定性差
五、結構設計不合理
六、車輛噪音大
七、拖車耐久性差
八、操控性能不佳
九、整車重量和載重能力平衡
十、零配件價格高昂
第五章、痛苦分析
一、貨物的安全
二、運輸效率
三、事故風險
四、側翻或不穩(wěn)定
五、壽命縮短
六、乘坐不舒適
七、頻繁維修
八、剎車距離過長
第二部分、客戶轉介紹
第一章、客戶轉介紹；
第一節(jié)、客戶說1句好，抵上自己說100句；
第一、銷售需要借助別人名氣、友情、信用等；
第二、從推銷時代轉變到推薦時代；
第三、降低跟客戶之間的信任成本；
第二節(jié)、快速獲得精準客戶的名單；
第三節(jié)、提高銷售人員自身的價值；
第二章、做好銷售借力；
第一節(jié)、為什么要借力？
第一、給客戶帶來經濟實惠
第二、對合作伙伴帶來好處
第三、讓客戶不壓自己價格
第四、讓自己變得更有價值
第二節(jié)、向誰借力？
第一、維修單位
第二、物流企業(yè)
第三、運輸公司
第四、倉儲公司
第五、車輛租賃公司
第六、金融機構
第七、保險公司
第三章、如何尋找精準魚塘；
第四章、做好激勵與宣傳導具；
第一節(jié)、為什么不愿意推薦？
第一、沒面子
第二、沒必要
第三、很麻煩
第四、沒能力
第二節(jié)、推薦動機分析
第一、利他
第二、求名
第三、求利
第四、求助
第五、情感
第三部分、市場競爭
第一章、為什么要競爭？
第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
第一、客戶很少做不對比的決策；
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
第三、對對手進行準確的分析和畫像；
第二節(jié)、通過競爭認清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團隊管理水平；
第一、團隊要保持危機感；
第二、沒有對手會產生恐懼和孤獨；
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
第二章、輕量化半掛車競爭分析；
第一、材料選擇
一、高強度鋼
二、鋁合金
三、輕質鋼材
第二、結構設計
一、車橋結構
二、車架結構
三、剎車系統(tǒng)
四、輪胎結構
五、液壓系統(tǒng)
六、載重能力
七、抗壓性能
八、不同自重
九、起升裝置
十、零部件品質
第三、制造工藝
一、焊接工藝
二、鉚接工藝
三、折彎工藝
四、精密加工工藝
五、熱處理工藝
六、防腐處理工藝
七、定制化工藝
第三章、輕量化掛車服務分析；
一、定制服務
二、維修服務
三、配件服務
四、方案建議
五、租賃服務
六、運輸服務
七、檢測維護
八、增值服務
九、改裝服務
第四部分、客戶接待
第一章、重新認識銷售工作；
第一節(jié)、產品經濟時代已成為過去；
第一、企業(yè)生產什么客戶買什么；
第二、現在是充分競爭的時代；
一、現在的客戶比以前選擇更多；
二、客戶對信息從過去的“被動接受”轉變?yōu)榻裉斓摹爸鲃铀阉鳌保?br /> 三、太多的選擇，讓客戶成為一種負擔；
第二節(jié)、情感經濟時代正在到來；
第一、商業(yè)終歸服務于人；
一、客戶不再僅僅滿足物質本身；
二、銷售就是做人，關注人，而不是關注錢；
三、一次成交，終身服務，不追求一錘子買賣；
第二、售前的奉承不如售后的服務；
一、第一次成交是靠產品的魅力；
二、第二次成交是靠服務的魅力；
第三、從產品驅動轉向服務驅動；
一、因為價格而離開的客戶；
二、因為質量而離開的客戶；
三、因為態(tài)度而離開的客戶；
第三節(jié)、營銷，就是與客戶談戀愛；
第一、追求客戶的過程；
第二、溝通方式；
第三、客戶不會無緣無故流失；
第一章、做好接待亮點設計；
第一節(jié)、鳳頭設計
第一、開端進行驚喜的服務設計；
第二、客戶與公司的第一次互動；
第二節(jié)、豹尾設計
第一、為什么管理最后印象？
第二、如何設計最后的印象？
第三節(jié)、巔峰時刻
第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻？
第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻？
第四節(jié)、谷底時刻
第一、哪些情況下客戶體驗效果差？
第二、消除摩擦因素；
第三章、細化服務分類；
第一節(jié)、份內服務
第一、所有跟產品有關系的服務，都是應該做的份內工作；
第二、所有跟產品無關的服務，才是真心關心別人；
第二節(jié)、渴望服務
一、多、快、好、省（時、力、心）、久
二、不是給客戶“硬塞”的主觀感受
第三節(jié)、超前服務
一、在提出要求之前；
二、在提前疑問之前；
三、在問題發(fā)生之前；
第四節(jié)、情感服務
第一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關心；
第二、好服務不是感動自己，而是讓客戶有收獲、更快樂。
第五節(jié)、特色服務
第六節(jié)、驚喜服務
第七節(jié)、邊緣服務
第五部分、銷售跟進
第一章、銷售跟進的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進客戶？
第一、了解客戶的購買進度；
第二、加深印象，拉近關系
一、別指望第一次見就記住你，以及內容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二節(jié)、搶占時間與注意力
第一、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應商；
第二章、跟進理由以及頻率；
第一節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進找到漂亮的借口；
第二、每次跟進不要流露強烈的渴望；
第三、跟進客戶的方法舉例；
第二節(jié)、跟進客戶的頻率
一、太松，容易淡忘，錯過關鍵節(jié)點，丟掉客戶；
二、跟進太急，導致厭煩，嚇跑客戶；
第三節(jié)、要堅持持之以恒
第一、前期緊后期松；
第二、不要有畏難情緒
第三章、跟進中的疑問與異議；
第一節(jié)、我方原因
第一、急于求成，表現不專業(yè)，客戶認為動機不純；
第二、不分時間、地點、方式催促客戶，弄巧成拙；
第二節(jié)、客戶原因
第一、意向≥60%的客戶
第二、意向<50%的客戶
第三、客戶的故意的行為
第三節(jié)、價格原因
第四節(jié)、產品原因
第五節(jié)、需求原因
第六節(jié)、時間原因
第七節(jié)、競爭原因
第八節(jié)、第三方原因
第六章、客戶的異議有效處理；
第一節(jié)、提前預測客戶異議；
第二節(jié)、證據材料準備；
第一、為什么要準備證據？
第二、需要準備證明材料；
第三節(jié)、銷售風險承諾；
第一、為什么要客戶承諾？
第二、客戶感知的5個風險
第六部分、如何賣高價？
第一章、要利潤而非訂單；
第一、負利的訂單
一、消耗公司利益賺錢
二、不會算賬就是在瞎賣；
三、負利訂單的目的
第二、微利的訂單
一、銷售人員不作為
1、互害模式
2、能力欠缺
3、工作偷懶
二、微利訂單目的
1、養(yǎng)活供應商，讓供應商對我們有信心；
2、銷售提成是供應商發(fā)的，賺供應商的錢；
第三、高利的訂單
第二章、報價的依據；
第一節(jié)、根據供需的關系；
第一、根據客戶購買的時間
第二、根據客戶購買的區(qū)域
第三、根據客戶購買的數量
第四、根據獲取信息的渠道
第五、根據剩余產能或產品
第六、根據競爭者參與程度
第二節(jié)、根據客戶的背景；
第一、購買能力
第二、購買預算
第三、購買意愿
第四、時間緊迫性
第五、根據資金來源
第三節(jié)、根據定位與競爭策略；
第一、定位高端
第二、定位中端
第三、定位低端
第四節(jié)、根據自身目標利潤；
第一、賣方低于多少利潤不接；
一、實際底價
二、談判空間
三、風險預留
四、利潤空間
第二、買方高于多少價格不買；
第五節(jié)、根據客戶的回報；
第一、賣方根據產品給買方創(chuàng)造的價值；
第二、買方根據產品對賣方目前的價值；
第六節(jié)、根據總的擁有價；
一、購買成本
二、使用成本
三、更新成本
四、換貨成本
五、時間成本
第七節(jié)、根據投入的成本；
第一、原料成本的差異
第二、制造成本的差異
第三、質量成本的差異
第四、服務成本的差異
第三章、預判對方的行動；
第一步、壓低談判的空間
第一、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
第二、掩藏購買意愿，不表露非買不可的心態(tài)；
第二步、增加賣方不安全感
第一、暗示備選方案
第二、提示競爭對手
第三、暴露賣方弱點
第四、建立緊張氣氛
第五、強調最低底線
第六、引用外部壓力
第七、拖延談判進程
第三步、多次鼓勵對方讓步
第一、情
第二、理
第三、法
第四、利
第五、拖
第六、力
第七、退
第四章、如何“防”？
第一節(jié)、要分幾次讓？
第一、談判不是進攻的藝術，是妥協(xié)的藝術；
一、強勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
二、頻繁讓步會失去主動權，被視為弱勢方；
三、經過仔細考慮和決策后主動做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化實現自己的利益；
一、考慮讓步的價值；
二、根據對方的反應；
1、拒絕
2、猶豫
3、讓步
4、強硬
5、追問
6、情緒
7、妥協(xié)
第三、不要把客戶慣性壓價理解為價格談判；
第二節(jié)、每次讓多少？
第三節(jié)、應該由誰讓？
第五章、如何“守”？
第一節(jié)、為什么我方讓步？
第一、要有聽起來合理的理由
第二、協(xié)助對方找合作的理由
第三、參與市場的競爭與對抗
第二節(jié)、為什么不能再讓？
第一、強調雙方公平
第二、強調潛在風險
第三、權衡不同利益
第四、強調現實限制
第五、考慮長遠利益
第六、強調信任關系
第七、強調共同利益
第八、強調成功案例
第九、強調物有所值
第三節(jié)、做好價值的塑造
第一、對價值塑造的目的；
第二、價值塑造要注意點；
第六章、如何“攻”？
第一節(jié)、希望對方給什么？
第一、絕不讓步，除非交換；
第二、時間交換；
第四、商務條款；
第二節(jié)、希望對方做什么？
第一、轉移談判的方向
第二、多次引導客戶還價
如果客戶不還價，或還價太離譜，代表沒把我們當作第一選擇

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