《破局紅利新賽道 ——解碼分紅險戰(zhàn)略價值與實戰(zhàn)打法》1.2

破局紅利新賽道
——解碼分紅險戰(zhàn)略價值與實戰(zhàn)打法
課程介紹
課程背景：
當(dāng)前，在利率下行、凈值化轉(zhuǎn)型及居民財富管理需求升級的背景下，分紅險憑借其穩(wěn)健收益、長期價值及抵御市場波動的特性，成為銀行財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略抓手。然而，面對客戶對分紅險認(rèn)知不足、同業(yè)競爭加劇及監(jiān)管政策調(diào)整等挑戰(zhàn)，一線銷售團(tuán)隊亟需強(qiáng)化對分紅險底層邏輯、市場趨勢及合規(guī)要求的深度理解，同時提升異議處理能力，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與客戶價值共贏。本次培訓(xùn)立足市場環(huán)境、產(chǎn)品內(nèi)核、政策導(dǎo)向及實戰(zhàn)場景四大維度，深度解析分紅險的長期價值與落地策略，助力銀行團(tuán)隊搶抓機(jī)遇、突破增長瓶頸。
課程收益
1.把握趨勢，明晰定位：深度剖析分紅險市場環(huán)境與監(jiān)管邏輯，建立對行業(yè)趨勢的預(yù)判能力，精準(zhǔn)定位其在資產(chǎn)配置中的戰(zhàn)略角色。
2.強(qiáng)化邏輯，精準(zhǔn)營銷：掌握分紅險核心運作機(jī)制與利益演示方法，提升從“產(chǎn)品講解”到“需求匹配”的銷售轉(zhuǎn)化能力。
3.化解異議，高效成交：通過高頻異議場景的實戰(zhàn)模擬與話術(shù)拆解，快速攻克客戶疑慮，提升復(fù)雜市場環(huán)境下的客戶信任度與成交效率。
課程時間：1天，6小時
課程對象：二級分行負(fù)責(zé)人、個金部老總、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：市場環(huán)境看分紅險
一、三則新聞導(dǎo)入
——2024年上半年，客戶前往香港購買的保險達(dá)297億，90%屬于分紅保險，最熱門的重疾險和終身壽險(也被稱為分紅儲蓄險)
——2024年銀保大單頻出：
香港2月2.5億美元保單，打破吉尼斯世界紀(jì)錄
6月3.6億港元，增額終身壽險 (分紅型)
8月5億港元，增額終身壽險 (分紅型)
北京中郵1億保單，終身壽險(分紅型)+保險金信托
深圳4億元保單，年金險(分紅型)+終身壽險(分紅型)+保險金信托
杭州5.3億保單，年金險(分紅型)+終身壽險 (分紅型)+保險金信托
思考：1.高凈值客戶市場趨勢與分紅險的定位(宏觀數(shù)據(jù)+監(jiān)管導(dǎo)向)
2.銀行保險業(yè)務(wù)中分紅險的差異化競爭優(yōu)勢(對比固收、基金等)
二、市場環(huán)境
1.2025“難”字當(dāng)頭
(1)中美博弈 70%魔咒：實體沖擊+現(xiàn)金流沖擊+全球化沖擊
(2)“利率下行”時代已來臨：歷史數(shù)據(jù)+人口老齡化18%+世界各國歷史經(jīng)驗
(3)中國負(fù)載率世界第一：房地產(chǎn)總負(fù)載18.08萬億+企業(yè)債務(wù)率170.8%+家庭債務(wù)70萬億元
總結(jié)：
——個人投資時代已經(jīng)過去
——賺塊錢時代已過去，“保底、慢錢、長錢”時代已來臨
2.2025“傲人“的中國經(jīng)濟(jì)成績
(1)2024年中國制造成功晉級為全球供應(yīng)鏈：戰(zhàn)斗機(jī)、造船、汽車、家電出口增長突出
(2)2024年中國智造成功晉級為全球供應(yīng)鏈：芯片、無人機(jī)、創(chuàng)新藥業(yè)績傲人
3.新質(zhì)生產(chǎn)力和耐心資本
(1)新質(zhì)生產(chǎn)力的三要素解析：勞動者、生產(chǎn)資料和勞動對戲那個
(2)耐心資本的三要素解析：大額、持續(xù)、長期
(3)保險是國家指定的耐心資本：三則新聞
4.“美林“時鐘的投資策略
(1)美林時鐘講解：不同經(jīng)濟(jì)周期對應(yīng)不同資產(chǎn)配置策略
(2)中國CPI處于低位：中國CPI走勢圖
(3)中國GDP處于穩(wěn)定上升階段：中國GDP走勢圖
(4)中國目前處于復(fù)蘇期和對應(yīng)的投資策略
總結(jié)：
——中國經(jīng)濟(jì)面臨生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型期，勢頭依然堅挺
——個人時代已經(jīng)結(jié)束，國家隊、耐心資本成為市場新寵
第二講：分紅險核心邏輯
一、分紅險本質(zhì)解析
1. 分紅險中客戶用保險公司的關(guān)系：債權(quán)+合伙
2. 分紅險的“三差紅利”設(shè)計原理
(1)分紅險的分紅來源
(2)分紅險的投資策略：長期性、穩(wěn)健性、分散性和價值導(dǎo)向
3.紅利分配機(jī)制(一)
(1)英式分紅———規(guī)避風(fēng)險，適用于存在“家企財產(chǎn)混同風(fēng)險”客戶
(2)美式分紅———滿足現(xiàn)金流，適用于存在“現(xiàn)金流”需求的客戶
5.紅利分配機(jī)制(二)
(1)當(dāng)前盈余的計算方法
(2)分紅分配比例規(guī)定
(3)投資收益率披露要求
(4)分紅特別儲備機(jī)制
6．從監(jiān)管政策看分紅險價值
(1)國金局【2024】18號：關(guān)于保險預(yù)定利率的規(guī)定解讀
(2)國金局【2025】10號：關(guān)于動態(tài)調(diào)整預(yù)定利率的規(guī)定解讀
(3)國金局【2020】6號：關(guān)于紅利計算公式的解讀
(4)國金局【2022】12號：關(guān)于紅利的信息披露原則解讀
(5)2015年6月《分紅保險計算規(guī)定》：關(guān)于平滑機(jī)制的解讀
二、香港分紅險VS 大陸分紅險
1.固定收益與浮動收益的占比
2.關(guān)于被保險人的相關(guān)規(guī)定
3.大陸保險特有的法律壁壘VS 香港保險特有的收益持續(xù)性
三、大陸分紅險的發(fā)展
1.固定收益與浮動收益的占比
2.監(jiān)管相關(guān)規(guī)定的發(fā)展
第三講：分紅險銷售推動策略
重點客戶分類
中國人口結(jié)構(gòu)圖話客戶
三類客戶成為主要客戶
35-40歲客戶畫像：特點+需求+痛點
50-60歲客戶畫像：特點+需求+痛點
60-70歲客戶畫像：特點+需求+痛點
二、銷售策略一：“財富配置”銷售法
“三角形銷售法”邏輯
邀約話術(shù)、開口話術(shù)、講解話術(shù)
畫圖講保險
三、銷售法二：“養(yǎng)老缺口”銷售法
介紹“養(yǎng)老缺口計算器”的使用方法和使用邏輯
廳堂活動組織方案
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
四、銷售法四：“年金”vs“現(xiàn)金流”銷售法
1.解析年金 (Annuity)的核心是一個金融合同，由個人向金融機(jī)構(gòu)購買，其基本特征是在特定時期內(nèi)進(jìn)行的一系列等額、定期的現(xiàn)金流支付。
2.解析年金中所有權(quán)和使用權(quán)兩權(quán)分離法律意義
3.通過“投保人”，“被保人”和“受益人” 的框架設(shè)置實現(xiàn)年金五原則

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