高凈值客戶家庭風(fēng)險與資產(chǎn)配置
在房地產(chǎn)投資屬性弱化、銀行理財打破剛兌和居民理財意識覺醒等多方面因素的共同促進(jìn)下，家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增配金融產(chǎn)品是大勢所趨，財富管理業(yè)務(wù)的需求將不斷增長。政策監(jiān)管進(jìn)一步完善，伴隨著“資管新規(guī)”自身的不斷完善以及針對六大類財富管理機(jī)構(gòu)的配套細(xì)則相繼出臺，我國金融機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管體系逐步完善。

那么對于在中國占有相當(dāng)大比例，且持續(xù)增長的中產(chǎn)家庭，財富管理就成了一個無法回避的問題。同時，這個龐大的客群，也是所有財富管理機(jī)構(gòu)的必爭之地，是否掌握一套從理念到落地的全流程營銷方法，將決定各家所能占據(jù)的市場份額。


重新理解新時代下財富管理的價值、意義、使命，并知曉在財富管理過程中客戶普遍存在的誤區(qū)，以及如何從這些異議中尋找到業(yè)務(wù)突破的缺口。

●詳析了解高產(chǎn)家庭的客戶畫像概念和定位，并從客群畫像、資產(chǎn)配置痛點(diǎn)、現(xiàn)狀與需求，充分掌握營銷如何切人，并掌握如何對高產(chǎn)家庭客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計；

● 通過對高產(chǎn)家庭客群的性格分類，掌握不同性格特征的客戶的溝通技巧與銷售策略，并通過大量的案例分析與演練，全面掌握分析框架、工具運(yùn)用、溝通技巧，真正有效的重塑高產(chǎn)客群的營銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升對這個龐大客群的經(jīng)營成果。
第一講：新時代之下的財富管理

一、背景解讀

1. 改革開放以來，中國居民人均可支配收入不斷增長，居民生活水平不斷提升

2. 中國居民財富居全球第二，增速領(lǐng)先美日，戶均資產(chǎn)達(dá)134.4萬元

3. 2024年中國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到278萬億元，2020-2024年復(fù)合增速為7%

4. 家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增配金融產(chǎn)品是大勢所趨，財富管理業(yè)務(wù)的需求將不斷增長

5. 六大類財富管理機(jī)構(gòu)的配套細(xì)則相繼出臺，財富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管體系逐步完善

二、新時代下的財富管理

1. 財富的3個階段

1）財富創(chuàng)造

2）財富保有

3）財富傳承

2. 財富管理的2種定義

1）《中國人民銀行金融從業(yè)規(guī)范》中財富管理的定義

2）新時代下財富管理的4個釋義

a貫穿于人的整個生命周期

——教育期、單身期、家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期、退休期

b在財富的創(chuàng)造、保有和傳承過程中通過一系列金融與非金融的規(guī)劃與服務(wù)

——保險規(guī)劃、資產(chǎn)配置、退休規(guī)劃、法律風(fēng)險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、不同產(chǎn)投資規(guī)劃、收藏品規(guī)劃、家族財富傳承

c構(gòu)建個人、家庭、家族與企業(yè)的系統(tǒng)性安排

d實(shí)現(xiàn)財富創(chuàng)造、保護(hù)、傳承、再創(chuàng)造的良性循環(huán)

財富公式：財富=(收入-支出)+(資產(chǎn)-負(fù)債)

總結(jié)：財富管理核心是規(guī)劃與服務(wù)，目的是實(shí)現(xiàn)財富創(chuàng)造、保護(hù)、傳承、再創(chuàng)造的良性循環(huán)

三、財富管理的常見誤區(qū)

誤區(qū)一：資產(chǎn)管理就是財富管理

1）物本位：資產(chǎn)管理的中心是資產(chǎn)

2）人本位：財富管理的核心是客戶

誤區(qū)二：別人買的我也買

案例：從眾心理與烏合之眾效應(yīng)

誤區(qū)三：財富管理就是要高收益

案例：暴雷與股災(zāi)

誤區(qū)四：資產(chǎn)就是用來買賣的

案例：保險配置是一個百年家族的根基

誤區(qū)五：關(guān)注當(dāng)下，未來還早

案例：蘇州某傳統(tǒng)行業(yè)上市公司的樓起樓塌

總結(jié)：我們總會犯把偏見當(dāng)作經(jīng)驗(yàn)的錯誤，總會恐懼或逃避去做艱難而正確的事情



第二講：解讀高產(chǎn)家庭客戶的財富管理市場

一、高產(chǎn)家庭客戶畫像

高產(chǎn)家庭：預(yù)計未來15年，中國高產(chǎn)家庭規(guī)模將翻倍擴(kuò)大到8-9億，使高產(chǎn)家庭總體人數(shù)在全社會中占比達(dá)到60%-70%

1. 高產(chǎn)家庭客戶基本畫像

1）年齡結(jié)構(gòu)：36-55歲占比六成

2）學(xué)歷水平：大學(xué)?？埔陨险急绕叱?br />
3）行業(yè)分布：互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、金融業(yè)為主

4）職業(yè)狀態(tài)：上班族占比超六成

5）婚育狀況：已婚已育站比超八成

6）地域分布：主要集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)

7）家庭年收入分布：高收入水平在30-100萬之間

8）家庭可投資產(chǎn)規(guī)模分布：高產(chǎn)家庭可投資產(chǎn)在100萬及以上

2. 高產(chǎn)家庭財富管理需求旺盛

數(shù)據(jù)：2024年全球財富分布榜從60分位到95分位，人口比例最高的都是中國，增速也最快

3. 共同富裕主推高產(chǎn)家庭體量

1）初次分配、再分配、三次分配

2）擴(kuò)大忠告等收入群體比重

3）中間大、兩頭小的橄欖型分配結(jié)構(gòu)

總結(jié)：隨著高產(chǎn)家庭體量與財富規(guī)模的日益增長，其財富管理需求也愈加旺盛，空間巨大。

二、高產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置痛點(diǎn)

1. 外部環(huán)境惡化

1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展降速，所有行業(yè)都受到影響，好企業(yè)和好資產(chǎn)日漸匱乏

2）房地產(chǎn)黃金時代已經(jīng)過去，留給我們的除了回憶還有沉重的負(fù)債

3）股市追漲殺跌，這不是問題而是種心態(tài)，決定了誰能在股市上生存

4）資管新觀落地多年，打破剛兌已是現(xiàn)實(shí)，規(guī)則的改變是投資難的本因

5）降息周期是對傳統(tǒng)投資理念與方法最大的沖擊

2. 內(nèi)部困境加劇

1）需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱的三重壓力，高產(chǎn)家庭收入增長預(yù)期減弱

2）高產(chǎn)家庭擁有子女教育方面、養(yǎng)老負(fù)擔(dān)、醫(yī)療健康、還貸等壓力

3）大部分正處于事業(yè)打拼期，使得財富管理的時間十分有限

4）投資理財知識較為欠缺，成為制約家庭資產(chǎn)配置效率持續(xù)提高的重要因素

5）多元化配置能力不足，多數(shù)高產(chǎn)家庭資產(chǎn)組合低于兩種

總結(jié)：外部環(huán)境錯綜復(fù)雜，高產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置困惑增加；內(nèi)部因素多重疊加，收支焦慮倍增，限于個人能力與精力有限很難把財富管理有效落實(shí)

三、高產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與需求

1. 投資風(fēng)險意識加入人心

——高產(chǎn)家庭對金融產(chǎn)品收益波動的接受程度更高，風(fēng)險觀念更強(qiáng)

2. 住房資產(chǎn)占比有所下滑

數(shù)據(jù)對比：住房資產(chǎn)占比在40%-60%區(qū)間的高產(chǎn)家庭占比較2020年下滑明顯

3. 保險保障意識有所提升

數(shù)據(jù)：84.28%的高產(chǎn)家庭保險保障水平得分為3

4. 更加重視“小家庭”保障

1）自己、配偶和孩子配置保險的比例均較2023年有所增加

2）為父母配置保險的比例下滑

5. 保險配置以重疾、醫(yī)療、意外為主

數(shù)據(jù)：持有四種保險類家庭仍不足50%

代表：高產(chǎn)家庭的保險配置類型仍不夠全面

6. 保障意識仍有不足

7. 保險配置困惑多，體驗(yàn)不佳

8. 類固收產(chǎn)品收益下滑，投資滿意度低

數(shù)據(jù)：滿意度在3分及以下的高產(chǎn)家庭占比近九成

9. 證券投資困惑多，投資體驗(yàn)不佳

1）股票投資滿意度在3分及以下的高產(chǎn)家庭占比高達(dá)87.99%

2）基金投資滿意度在3分及以上的高產(chǎn)家庭占比達(dá)88.64%

10. 理財師推薦漸成趨勢

——接受其他機(jī)構(gòu)理財師的推薦是高產(chǎn)家庭選擇金融產(chǎn)品的第二大方式

11. 對理財師的專業(yè)度要求更高

——以專業(yè)機(jī)構(gòu)/理財師為主，自身決策為輔

12. 對第三方機(jī)構(gòu)及保險公司印象較好

13. 欲增配資產(chǎn)期限以中長期為主

總結(jié)：配置理念有所改善；配置結(jié)構(gòu)不太合理；配置結(jié)果不太理想；配置需求要求更高

四、高產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置策略

策略一：立足家庭生命周期

——從家庭所處階段的需求出發(fā)，確立合理的家庭財富配置目標(biāo)

案例：上海一位外企高管的營銷案例

策略二：強(qiáng)化風(fēng)險管理意識

——財富管理的基礎(chǔ)是財富保全，需首先構(gòu)建家庭財富保全體系

案例：成都私營企業(yè)主的資產(chǎn)配置案例

策略三：確立整體配置邏輯

——通過分散投資，優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)

案例：上市公司股東的資產(chǎn)配置案例

策略四：委托專業(yè)人士和機(jī)構(gòu)

——合理設(shè)計專業(yè)化與個性化的資產(chǎn)配置方案

案例：2020年一個家族信托架構(gòu)搭建的案例



第三講：客戶分類與營銷策略解析

一、準(zhǔn)客戶性格分類

準(zhǔn)客戶性格分析維度：性格特征、行為特征、職業(yè)特征、語言特征

1. 主導(dǎo)型

1）理性務(wù)實(shí)素質(zhì)高

2）有錢爽快強(qiáng)權(quán)派

3）大氣果斷不啰嗦

2. 表達(dá)型

1）爽快果斷愛新鮮

2）心直口快熱心腸

3）感性親和人脈廣

3. 溫和型

1）保守謹(jǐn)慎愛傾聽

2）和藹穩(wěn)重慢熱型

3）沒事不急我都行

4. 分析型

1）仔細(xì)認(rèn)真素質(zhì)高

2）謹(jǐn)慎細(xì)致講原則

3）證據(jù)對比邏輯強(qiáng)

分組討論：哪些行為能為信任度加分？哪些行為會引起對方反感？

二、銷售策略解析

1. 主導(dǎo)型——讓其掌握決策權(quán)

重點(diǎn)：要尊重/要結(jié)果/要自信

2. 表達(dá)型——情感互動、認(rèn)可

重點(diǎn)：要聆聽/要反饋/要熱情

3. 溫和型——給予時間、關(guān)注感受

重點(diǎn)：要鼓勵/要推進(jìn)/要耐心

4. 分析型——客觀理性、事實(shí)佐證

重點(diǎn)：要克制/要數(shù)據(jù)/要細(xì)節(jié)

實(shí)戰(zhàn)案例研討：

案例1：主導(dǎo)型客戶張總

案例2：表達(dá)型客戶張老師

案例3：溫和型客戶張先生

案例4：分析型客戶張經(jīng)理



課程總結(jié)：

1. 高產(chǎn)家庭客群，不僅僅是我們當(dāng)下及未來的核心客群，更是國家繁榮穩(wěn)定的基本盤，我沒有任何理由不重視他們，不理解他們，不研究他們，不服務(wù)于他們。

2. 作為一名專業(yè)理財師，我們的責(zé)任是讓高產(chǎn)家庭客戶把消耗在財富管理上的時間和精力，更多的轉(zhuǎn)移到讓家庭更美好、家人更健康、工作更順利、生活更瀟灑的事情上去，用我們的專業(yè)為高產(chǎn)家庭的幸福保駕護(hù)航。

3. 營銷工作本質(zhì)上就是和人打交道，我們的專業(yè)性更多的體現(xiàn)在為客戶提供情緒價值，你越專注越純粹，你在客戶心中的份量和地位，會最終反應(yīng)在你的業(yè)績上。

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