網(wǎng)點(diǎn)陣地“必殺技”——廳堂微沙龍操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練
課程背景：

銀行的客戶或者業(yè)績(jī)來源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營(yíng)銷（新增），大堂流量的營(yíng)銷（流量）三個(gè)部分，從營(yíng)銷難易程度上講，廳堂流量的營(yíng)銷是最為簡(jiǎn)單，外拓營(yíng)銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)。互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)發(fā)展到當(dāng)前勢(shì)頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個(gè)問題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營(yíng)銷力量充實(shí)到客戶經(jīng)理的崗位中來，然而，大部分支行更加“重外拓，輕存量，放流量”，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的廳堂營(yíng)銷較為放任。廳堂營(yíng)銷的重要手段廳堂微沙龍沒有被充分的利用起來。

本課程通過微沙龍?jiān)捫g(shù)組織架構(gòu)，邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷設(shè)計(jì)原則，廳堂演繹技巧等四個(gè)方面對(duì)微沙龍進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個(gè)步驟形成每個(gè)微沙龍必要的成果（產(chǎn)品分析定位、關(guān)聯(lián)故事搜集、原則運(yùn)用的練習(xí)、邏輯結(jié)構(gòu)的演練），最后每個(gè)學(xué)員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務(wù)的廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)進(jìn)行演練、點(diǎn)評(píng)、反饋和修改，全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后廳堂營(yíng)銷（微沙龍）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行。


● 熟練掌握廳堂微沙龍的組織流程、內(nèi)在的邏輯架構(gòu)和營(yíng)銷技巧（重方法），并能夠按照既定的邏輯結(jié)構(gòu)編制新的產(chǎn)品微沙龍?jiān)捫g(shù)；

● 熟練掌握廳堂微沙龍組織過程中的演繹技巧，能夠較好的把握客戶的成交心理，及時(shí)促成相關(guān)交易；

● 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》該手冊(cè)作為學(xué)員廳堂微沙龍的參考手冊(cè)；

● 快速提升大堂經(jīng)理和柜員的柜面營(yíng)銷話術(shù)技巧，對(duì)于廳堂營(yíng)銷過程中的“行外吸金”技能有一定提升。

● 標(biāo)準(zhǔn)化廳堂營(yíng)銷的全流程動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)和技巧。掌握一定的客戶異議處理技巧。


課程大綱

前導(dǎo)課：統(tǒng)一思想——廳堂微沙龍的重要性

1. 思考：銀行客戶（存款/營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)）來源三個(gè)方面（策略分析）

2. 廳堂微沙龍對(duì)于廳堂管理具有重要作用

第一講：廳堂微沙龍的客戶&產(chǎn)品分析定位與“沙”前準(zhǔn)備

一、銀行廳堂微沙龍產(chǎn)品/服務(wù)分析

1. 選擇微沙產(chǎn)品的四口訣：簡(jiǎn)、廣、低、實(shí)

分析填表：廳堂微沙龍產(chǎn)品（服務(wù)）、客戶群體策略分析表

二、銀行廳堂微沙龍適宜客戶群體分析

1. 老年客戶群體

2. 代發(fā)客戶群體

3. 經(jīng)營(yíng)商戶群體

4. 社區(qū)居民群體

分析填表：廳堂微沙龍產(chǎn)品（服務(wù)）、客戶群體策略分析表

三、微沙龍的開展時(shí)間以及時(shí)長(zhǎng)控制

1. 開展時(shí)間

2. 開展時(shí)長(zhǎng)

3. 時(shí)間分配

4. 開展條件

四、微沙龍人員配備及分工

五、微沙龍道具準(zhǔn)備及暖場(chǎng)工具



第二講：銀行廳堂微沙龍三大演繹技巧及話術(shù)原則

一、微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個(gè)營(yíng)銷情景的復(fù)現(xiàn)

場(chǎng)景A：營(yíng)銷一款新發(fā)的股票基金

場(chǎng)景B：廳堂客戶營(yíng)銷

1. 銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生

2. 客戶與產(chǎn)品，誰是中心？

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第一原則表格—話術(shù)練習(xí)

二、微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第二原則——好的切入和關(guān)聯(lián)主題

案例說明：人的自主神經(jīng)系統(tǒng)和自主過濾系統(tǒng)對(duì)于營(yíng)銷的影響

1. 好的切入并關(guān)聯(lián)主題是成功的一半

1）講述一個(gè)生活故事

2）解析一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象

3）列出一組事實(shí)數(shù)據(jù)

4）呈現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)展示

5）舉出一個(gè)共鳴案例

6）收集一組過往痛點(diǎn)

7）進(jìn)行一個(gè)有趣測(cè)試

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第二原則表格—話術(shù)練習(xí)

三、微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第三原則——痛點(diǎn)營(yíng)銷更為有效

1. 人類行為的終極根源在于兩種動(dòng)機(jī)

銷售演練測(cè)試：兩個(gè)學(xué)員分別對(duì)兩種產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)演練

分析討論：分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果

2. 人性測(cè)試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（匯編和反匯編的較量）

互動(dòng)討論：金融產(chǎn)品和普通商品的營(yíng)銷有哪些區(qū)別？

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第三原則表格—痛點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)練習(xí)

四、微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)原則回顧

1. 抓住你的眼球

2. 說關(guān)于你的事

3. 讓你痛苦的事

4. 三大原則貫穿整個(gè)過程/流程



第三講：銀行廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建

營(yíng)銷情景復(fù)現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營(yíng)銷過程

一、營(yíng)銷話術(shù)新舊邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比

1. 舊的邏輯：講產(chǎn)品 → 比收益 → 求購(gòu)買

2. 新的邏輯：分析現(xiàn)狀 → 創(chuàng)造需求（提出問題） → 配置產(chǎn)品

二、優(yōu)化后的廳堂營(yíng)銷話術(shù)全部邏輯結(jié)構(gòu)

1. 分析現(xiàn)狀

2. 提出問題

3. 配置建議

1）FABE法則應(yīng)用及講解

2）FABE法則擴(kuò)展運(yùn)用

4. 轉(zhuǎn)介紹

5. 廳堂微沙龍的話術(shù)時(shí)間分配

三、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——分析現(xiàn)狀的講解

觀看視頻短片：神醫(yī)喜來樂片段，并分析師徒話術(shù)邏輯變化

1. 辯證法看問題：現(xiàn)狀 ≠ 問題 vs 現(xiàn)狀 ≈ 問題

2. 分析現(xiàn)狀注意事項(xiàng)及話術(shù)編寫指南

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：現(xiàn)狀和問題（分析現(xiàn)狀部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)

四、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——提出問題的講解

1. 提出問題話術(shù)的要點(diǎn)

1）提出問題并擴(kuò)大問題的后果

2）提出問題創(chuàng)造激活潛在需求

2. 提出問題的主旨：適當(dāng)?shù)募又貑栴}嚴(yán)重性的砝碼

3. 提出問題的作用和關(guān)鍵點(diǎn)

復(fù)習(xí)：學(xué)以致用——復(fù)習(xí)并穿插運(yùn)用話術(shù)邏輯原則三

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：現(xiàn)狀和問題（提出問題部分）——環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)

五、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——提出問題的講解

1. FABE法則概述

2. 優(yōu)化之后的FABE法則（加上劣勢(shì)）

3. FABE其他用途（柜面——句話銷售）

4. FABE話術(shù)示例

5. FABE中的產(chǎn)品策略——比較策略

6. FABE中的產(chǎn)品策略——量化產(chǎn)品的價(jià)值策略

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：FABE法則練習(xí)——環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)

六、完整的廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)架構(gòu)

話術(shù)架構(gòu)：故事導(dǎo)入+現(xiàn)狀+問題+建議+轉(zhuǎn)介紹

結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：完整的單產(chǎn)品/服務(wù)廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)組合編寫練習(xí)【重要】



第四講：廳堂微沙龍手冊(cè)使用說明及注意事項(xiàng)

前導(dǎo)案例：標(biāo)準(zhǔn)化的力量

思考：麥當(dāng)勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系

1. 標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的使用指南

2. 標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點(diǎn)與不足

案例：投籃動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

3. 理念與習(xí)慣的形成需要一個(gè)過程



第五講：廳堂微沙龍的情景演練與反饋調(diào)整

結(jié)業(yè)成果：《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》

每個(gè)學(xué)員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務(wù)的廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)進(jìn)行演練、點(diǎn)評(píng)、反饋和修改，全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后廳堂營(yíng)銷（微沙龍）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行。

邱明老師的其它課程