經(jīng)驗(yàn)之“談”—場景化專業(yè)談判技巧
經(jīng)驗(yàn)之“談”—場景化專業(yè)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)驗(yàn)之“談”—場景化專業(yè)談判技巧
課程背景：
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。
● 每個(gè)場景均有案例支撐，給學(xué)員以代入感，舉一反三，結(jié)合自身的工作情況進(jìn)行談判策略的制定，并能夠?qū)ΤＲ妴栴}進(jìn)行反思及規(guī)避。
● 系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、中期、后期）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。
● 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。
課程大綱
第一講：初識談判（結(jié)合案例引出談判的核心要素）
一、“談”古論今（談判的啟示）
1、細(xì)節(jié)決定成敗
案例：東北林場訂購國外設(shè)備的失誤
2、談判的力量
案例：中美入世談判
3、大師也入圈
案例：談判大師科恩的披肩
第二講、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1、什么是談判
? 談判的定義
? 談判人員畫像
? 談判的藝術(shù)
2、談判的必要條件
? 談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕；
? 談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議；
? 事情不可由一方單獨(dú)決定；
? 時(shí)間允許；
? 雙方各有所得
3、談判的形式
? 陣地式談判
? 理性談判
? 雙贏談判
4、談判的三要素
? 權(quán)利
? 時(shí)間
? 信息
5、談判的金三角模型
6、談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場上討價(jià)還價(jià)
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)
第三講：談判的過程
二、談判的六個(gè)步驟
1、 準(zhǔn)備談判
案例：中馬東盟自貿(mào)談判
2、 制定戰(zhàn)略
案例：日本公司與德國公司的五天
3、 開局
案例：聰明的犯人
4、 互相了解
案例：奧康與GEOX的20%機(jī)會(huì)
5、 討價(jià)還價(jià)
案例：中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略
6、 收尾
第四講、談判的策略
一、 談判開局的策略
1、建立談判的優(yōu)勢
案例：外行變內(nèi)行
2、優(yōu)勢出現(xiàn)的時(shí)機(jī)
3、取得談判優(yōu)勢的原則
二、 談判中期的策略
1、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
2、微笑說不
3、投桃報(bào)李
4、讓步原則
5、價(jià)格讓步策略
6、軟磨硬泡
7、最佳替代方案
8、保留底線
三、 談判后期的策略
1、黑臉與白臉
2、時(shí)間壓力策略
3、聲東擊西
4、移花接木
5、見好就收
6、冷場的使用
第五講、擺脫談判困境
1、欲擒故縱
2、對手發(fā)脾氣
3、應(yīng)對僵局
4、掌握談判杠桿
5、應(yīng)對強(qiáng)硬的對方
第六講 談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 大型案例分析 吉利收購沃爾沃談判
2. 小組演練
3. 小組分享
4. 分析點(diǎn)評
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